作者：令狐达

11月3日，联想集团宣布以IBM的品牌重返美国PC零售市场。这是IBM 6年前从这个市场“蒸发”之后其品牌电脑再次现身零售店。11月3日的美国《商业周刊》将联想的举动称为“在IBM倒下的地方发起了反攻”：

自从4月份结束IBM PC业务的购并之后，联想集团在市场上鲜有大动作。不过，11月3日，这家“中美”公司在PC业界引起了骚动：联想宣布将以IBM原有品牌重返美国零售市场。这距离IBM败走零售麦城足有6年之遥。我们可以把它视作“联想的反攻”。

按计划，从11月中旬开始，联想将在PC零售商Office Depot在全美的1000多个连锁店内销售IBM ThinkPad品牌的笔记本电脑。这批ThinkPad从699美元起步，一直到售价2300美元的ThinkPad Z60t。Z60t 10月份才向市场推出，带有大屏幕显示器，钛金外壳，集成了指纹识别器。

这些ThinkPad的目标市场是小企业用户，不过联想表示也希望有消费者前来购买。联想集团美国区商业市场开发部门的负责人Craig Arnold表示：“我们希望重返零售市场，所有人都可以看到IBM又回来了，我们将一直卖下去。”

巧合的是，联想作出宣布时正逢“PC之王”戴尔显出疲态。10月31日，戴尔宣布将无法达到原定的第二财季的销售目标，原因是美国PC消费零售业务出现下滑。当然，作为全球第三大PC厂商，联想无意于利用戴尔的“软肋”。不过，IBM品牌此时重返美国市场，无疑将让联想和戴尔形成鲜明对比，并为其市场形象增光添彩。

此外，目前也巧逢戴尔“走向高端”的转型。由于过渡依靠低价竞争，戴尔正处在销售目标的重重压力之下。其他的PC巨头也闻到了市场竞争的血腥味。据一个名为“黑色星期五2005”的网站称，惠普准备在感恩节之后在沃尔玛超市推出398美元的笔记本电脑。该网站已经刊出了沃尔玛的广告扫描图。

这次和Office Depot携手表明联想已经重新处于攻势。Gartner公司的分析师Leslie Fiering表示：“联想的策略让我印象深刻，他们正在做非常明智的事情。”

去年12月，当联想宣布将收购蓝色巨人深陷泥潭的PC业务后，IBM这块业务更是雪上加霜。围绕这起并购案的不确定性让两家公司的PC市场份额均有所下降。但在购并完成之后，新联想的市场份额在三季度稳定在了7.7%(IDC数据)。目前，联想的出货量和全球市场份额都在以同一个比例增长——13%。

11月1日，联想公布了第一财季的财报，首次完全包括了IBM业务的数字。财报显示，销售增长了404%，达到36.7亿美元，盈利增长了22%，为4600万美元。盈利稍低于业界预期，导致股价下跌了7%。不过，联想的股票在并购完成后已经上涨了一半，分析人士认为最近的小跌其实是合理的调整。

这次的零售计划基于IBM和Office Depot之间的长久伙伴关系。这家总部位于佛罗里达州的PC零售商多年以来一直在销售ThinkPad笔记本电脑，销售方式包括网上、电话销售以及人员直销，主要面向小企业。因此，当联想决定把市场做大时，他们很自然会想到用Office Depot作为理想的销售渠道。根据IDC统计，联想12%的笔记本电脑销向小企业(按联想定义是员工数少于100人的企业)。

Office Depot表示，联想开始用一个有着深厚质量和创新内涵的品牌来销售PC。“ThinkPad是一个优秀的品牌。从竞争角度，我们希望销售它。其他零售商没有ThinkPad笔记本，这将让我们从零售市场脱颖而出，” Office Depot负责营销的副总裁John Lostroscio说。

Office Depot表示将对员工进行培训，以便他们能够向客户讲解ThinkPad的特性。由于这家零售商自己负责存货，即时是销售低迷时零售商自己提供折扣优惠，联想也不会受到影响。

目前这种零售策略也将和1999年时IBM公司的做法完全不同。当时，IBM通过Circuit City连锁店和Best Buy零售店销售，ThinkPad笔记本和其他厂商的超级价产品比邻而居，销售人员根本没有机会向消费者介绍ThinkPad的高性能。当时销售只是一场价格游戏，IBM显然无法从价格战中赚钱。

在IBM“趴下”的地方联想能站起来吗？分析人士表示乐观。Gartner的Fiering表示：“对于小企业和专业用户，联想的销售应该不错，这些都是很精明的买家。”

作为中国PC消费市场巨头的联想已经公开表示，他们将逐步跻身其他国家的消费市场。和Office Depot的合作表明他们已经开始付诸行动。如果开局良好，他们将更加动力十足。