CPW记者张戈

在“电脑商报-Intel2005中国IT渠道区域发现之旅新疆行”活动中，本报记者利用三周的时间，先后沿北疆、南疆、东疆三条线路走访了乌鲁木齐、石河子、克拉玛依、伊犁、库尔勒、阿克苏、喀什、哈密等八个城市。在采访和调研过程中，记者了解到：新疆各地州渠道都带有明显的区域印记——北疆和南疆IT市场的差异并没有预想的那么大，两者其实
存在很多共性；而新疆的石油城市和农业城市之间则表现出显著的发展不平衡性。

在各厂商的区域划分中，新疆属于西北市场的一部分，但因为该地区特殊的地理位置和政治地位，其与北京等中心市场又有着千丝万缕的联系。实际上，要想深入了解一个地区IT市场和渠道的核心特点和发展走向，往往需要将其置入地理、历史、政治、经济等“宏大叙事”构成的思维框架。基于上述思路，我们将新疆IT渠道的特点进行了高度浓缩。

地大人稀 渠道商成长空间受限

新疆维吾尔族自治区的总面积为166万平方公里，约占国土面积的六分之一。记者在行程中对新疆之大感受颇深：相临各地州间的公路行程通常需花7~8个小时，各地州首府到所辖县城、农团场的距离一般在200~300公里以上，最远的达800多公里。但从人口规模来看，新疆地区的人口仅1933.95万，不及四川、河南等省的五分之一。新疆人口规模小不只体现在绝对数量上，从经济学的角度看，其具有购买能力的人口也相对较少——少数民族和农业人口在总人口中占有很高的比例。新疆特殊的地理和人文特征对IT渠道的发展产生了重大影响。

零售市场空间有限

新疆地大人少的特点对IT零售市场的影响首当其冲。新疆各地州人口在100万~400万之间，而地州首府人口在30万之内。从城市人口的收入情况来看，以石河子、喀什为代表的农业城市居民月收入在600~800元左右，本地购买力比较有限。因此，各地州商家零售业务的年营业额通常在500万~600万元，最大的零售商在库尔勒，其年零售额也不过2000万元左右。

与此同时，各地州首府到所辖县城、农团场的距离通常在几百公里以上，渠道商向下渗透、开设店面的投入产出比相当低。在喀什，创通计算机有限公司总经理赵海勇曾给记者算过一笔账：在市区周边20公里内建设直营店，其管理、物流成本与收益相抵还能持平，超过这个范围就很难保证赢利。赵海勇的观点代表了新疆地州中相当一部分渠道商的想法。当然，一些经济比较发达的县城也吸引了部分渠道商的直接投资。例如，鄯善距离哈密市区200多公里，但因为鄯善是吐哈油田的工作区，职工收入高，IT 产品购买能力较强。据哈密神大公司的黄玉山向记者介绍，其2004年在鄯善地区建设了直营店，做到了当年投资、当年赢利。

分销业务开展困难

同样是因为地域广阔，新疆各地州经销商对开展分销业务普遍持谨慎态度，有些经销商对此业务已开始有意收缩。这主要基于三方面的考虑：

首先，受乌鲁木齐分销商的辐射能力影响较大。一些地州的县城与乌鲁木齐的距离要近于到各地州首府的距离。以石河子为例，石河子距离乌鲁木齐3个小时的车程，其下属乡镇到乌鲁木齐仅1~2个小时。因此，石河子本地经销商的经营类型大多以零售业务为主，很难开展分销业务。一经销商向记者介绍，其每月与厂商签了30台笔记本的销售任务。由于本地购买力不强，消化能力有限，周边地区大多从乌鲁木齐直接进货，分销很难开展，因而30台笔记本只能通过其他地区的朋友代卖。此外，从商务运作成本的角度看，从乌鲁木齐向各县渗透的成本并不高于从各地州首府向下覆盖的成本。

其次，县级经销商的信用度不高。县级市场刚刚起步，多数商家主要采用混营模式——单纯经营IT产品很难养活自己，但即使把业务拓展到办公产品等领域，这些经销商的经营规模也非常有限。一家地州首府的渠道商老总向记者表示：“县里的经销商每个月只能拿出2万~3万元做IT生意，这样的实力，我们怎么敢和他们进行长期合作？”

最后，厂商政策也存在不确定性。某些厂商一方面自己直接在县级市场开店，另一方面又鼓励地州首府中具有一定实力的渠道商覆盖下级县、乡、镇市场。两种策略具有一定的冲突性。厂商希望尽快在乡镇市场树起大旗的心态可以理解，但这无疑会增加地州渠道商的经营风险。

物流成本相对较高

新疆的地域辽阔带来的另一影响是物流成本相对较高。应该说，如果一个商家的经营范畴局限在市区或业务辐射性较小，新疆地区渠道商的物流成本与内地其他地区的差异并不大——因为从产品制造地到销售地的运输费用通常是由厂商承担，商家只承担从车站(或机场)到店面的运输费用。但如果渠道商的覆盖区域比较广或地处偏远，物流过程中潜藏的时间成本就会很高。例如，从乌鲁木齐到喀什近1500公里，正常情况下，送货要2~3天，遇到特殊情况一周以上也有可能，其间IT产品价格下调带来的成本损耗是不低的。

需要指出的是，尽管新疆地区的物流成本相对较高，但大多数地州IT产品的价格与全国其他地区相比并没有显著不同，某些地区也没有因地处偏远就能“坐地起价”——这与厂商对渠道体系控制严格、价格信息比较透明等因素有关。

划地为牢 有无“背景”两重天

由于中国东、西部发展的不平衡性，在沿海发达省份已日渐式微的政企不分、地方保护主义、国有企业垄断等现象，在新疆的很多地区还普遍存在。此外，在相当长的时间里，新疆地区更强调政治稳定、民族团结，虽然近年来经济发展速度比较快，但传统计划经济体制的惯性不可能短时间内消除。这样的经济特点对IT渠道商发展带来的影响不容忽视。

“三产公司”把持大宗采购

新疆很多地区的IT市场有一个突出特点，各大行业采购和大宗的政府采购都被有一定背景的“三产公司”把持。所谓“三产公司”，即某些行业(如石油、电信、铁路等)或政府部门的下属企业。在政府采购领域，新疆虹联信息技术有限公司曾隶属于自治区财政厅，虽然已基本完成改制，但其对政府采购的影响依然很大。在地州市场也有类似的现象：如石河子地区的育财商贸有限公司、伊犁地区的财信投资公司都是财政系统的下属企业，占据当地政府采购的大部分份额。在石油行业采购领域，则先后出现了背靠克拉玛依油田的天泽公司、石油双环公司和背靠吐哈油田的欧亚公司。正是基于上述情况，在新疆各地出现了不少“独大”的渠道商，其共同特点是：具有一定程度的排他性或垄断性，但与此同时也有很强的资金实力和技术实力，了解政府采购或行业采购的流程，熟悉用户的应用习惯，并能提出相应的解决方案。

多数商家艰难图存

由于各地“三产公司”处于非常强势的地位，再加上金融、电信等大行业采购主要集中在乌鲁木齐乃至北京等少数中心城市，因此各地州的大多数渠道商面临着发展空间有限的现实问题——他们的业务范畴主要集中在中小规模政府采购、教育行业采购、企事业单位零散采购以及零售业务上。这些业务要么“难做”，要么“利薄”。

教育行业采购由于回款周期长(有些地州教育行业回款周期竟然高达三年)，已经令不少商家望而却步；在中小规模政府采购中，也时常会出现政府拨款还没到账已先行采购的情况；由于零售市场的进入门槛较低，缺乏行业用户资源的大量商家往往过度集中在有限的市场空间中，这样难免引发恶性竞争，导致利润空间被大幅压缩。

靠油吃油 行业采购和个人消费双轮驱动

虽然新疆是一个以农业为主的省份，但石油行业在其经济体系中占有举足轻重的地位。记者途经之处，只要是有油田的地方，其行业采购乃至家庭和个人采购的规模和层次就与其他地方有天壤之别。

油田对采购能力的影响巨大

新疆的石油城市与农业城市差别之大，在哈密地区体现得最为明显。哈密市区内人口人均月收入在800元左右，IT市场每年的采购规模在3000万元左右，市区内大约有渠道商60~70家；而距哈密市区十几公里的吐哈石油基地，基地职工3~4万人，职工月收入在3000元以上，油田IT产品年采购总额达近亿元，仅分食吐哈石油行业采购“大饼”的渠道商就有100多家。

欧亚电脑公司在吐哈石油基地内的专卖店店长向记者介绍：在哈密市区，5000~6000元的电脑最好卖，还有相当一部分用户采购4000元左右的机器；而在石油基地家属区，8000元以上的机器才是销量最大的。石油重镇克拉玛依和库尔勒与吐哈石油基地的情况也非常相似。

仅有石油是不够的

当然，“靠油吃油”同样存在较大的局限性。记者观察到，依靠石油行业成长起来的一些公司存在相当大的经营风险，他们在油田领域投入了大量资源，例如一家依托于某油田的方案商仅下属的软件开发公司就“养”了几百人，但目前依然以项目式运作为主，产品化水平不高，移植到其他油田进行复用的可能性不大，更不要提实现跨行业应用了。可以想象，如果这个油田的项目接不上茬，该公司就必然遇到很大的经营压力。

新疆自治区目前正在各地积极推进“新型工业化”战略，在贯彻中央关于“信息化带动工业化”指导思想的过程中，定会对信息产业的发展起到积极的推动作用。与此同时，新疆还在加速农业信息化的进程，在生产、物流、销售等环节都会对IT产品有一定规模的需求。此外，遍布新疆各地州的生产建设兵团也是IT产品的采购“大户”，厂商和渠道商应拓宽经营思路，从中觅得商机。

结合区域特色拓宽发展空间

独家专访新疆维吾尔自治区信息化办公室副主任苏国平

为了更好地了解新疆地区IT产业的基本状况和发展趋势，本报记者在乌鲁木齐独家采访了新疆维吾尔自治区信息化办公室副主任苏国平。

苏国平向记者透露：从总体上看，新疆的信息化建设处于全国的中游水平，在网络应用等方面，新疆在西部十二个省中名列前茅。

农业信息化应贴近农民需求

农业是新疆地区的支柱产业，发展新疆农业信息化关键是找到适合本地特点的应用项目。2004年，新疆开始启动农村科技信息化“村村通工程”示范项目。农户只需花1000多元安装一台“农家宝”信息机，通过拨号上网随时可以下载、浏览光彩农信公司提供的各种实用农业信息。苏国平表示，农业信息化首先要解决农民获取信息的手段问题，厂商应从“农家宝”信息机的成功实施中得到启发，围绕农民的需求进行产品研发和项目运作。

软件业是新疆IT产业发展的核心

苏国平认为，软件业是新疆信息产业发展的核心，在未来的3~5年内，自治区软件产业发展的主要任务是：

其一，建立集约化的软件产业基地，完成百花园软件园二期工程，入驻50家具有一定规模的软件企业，开发有特色的软件产品100个，年产值2.5亿元。与此同时，充分发挥新疆低端软件人才丰富、软件开发成本低的优势，通过与国内外相关企业的合作，在乌鲁木齐建立软件生产基地，创办集约型软件工厂。

其二，通过合作、合资、改制、重组等方式，对新疆软件企业进行整合。使自治区的软件企业逐步形成规模。重点培育和扶持新疆公众信息产品、新疆金泰隆软件、新疆天泽数码、新疆西北星等10大专业软件公司，使每个企业的软件产值达到1000万~2000万元。力争有2~3家软件企业在主板或二板上市。

其三，结合新疆的区域及文化特点，重点开发石油勘探、“维哈克”语种及阿拉伯语系的应用软件，特别是基于Linux的多语种操作系统>