当一台单价170万的打印机呈现在眼前，几乎所有的人都同时作出了咋舌的表情。那是一台富士施乐爱将，号称世界上最高端的生产型打印机。

让人咋舌的原因当然是爱将令人“恐怖”的价格。但是，爱将却并非是一件奢侈品，也并不是一台专为数据存在的华而不实的技术标签。毫不夸张地说是需求，是市场催生了它的诞生。

但是不能不说，价值170万的打印机在目前中国的市场上确实只能算做一个另类。只是，它的存在揭示了两个道理，第一个显然是，行业市场中应用是主导要素，只要有需求存在，有真正应用的空间，技术完全可以满足应用。从另一个角度看，现在的IT市场，技术似乎永远是超过需求的。

另一个启示则是，解决方案才是打印机渠道新的加减法则。因为，不仅仅是爱将的销售，其他任何中高端打印机的销售当中都有同样的问题，简单分销基本起不到任何作用。只有对整体打印环境、打印方式、打印需求作出一个整体的解决方案才是经销商们最后的出路。

《渠道篇》

爱将的启示与打印机渠道走解决方案之路有什么关联呢？

首先，这样的货，渠道会有机会接触吗？答案显然是否定的。富士施乐方面把爱将及一系列高端生产型打印机全部交由自己的直销部门负责，这里面既有技术的原因也有渠道自己的原因。

应该看得到，每个厂家在开拓中国市场的时候无不捧出“高端产品直销，低端产品走渠道”的杀手锏，这几乎是一条“金科玉律”。

没错，高端产品确实销售定位在行业市场，但渠道中，行业背景深厚的也大有人在，SI等增值渠道在某些区域的行业市场甚至拥有几乎垄断的地位。那么，厂家们为什么都不放心把高端产品交给渠道去做呢？这其中有技术的原因，但是最主要的原因还是在渠道自己。

利润低不是借口！

“渠道对于供应链的作用应该是传递价值，而不是传递货物”，这是神州数码常务副总裁林杨所说的一句话。同时，这也是目前打印机渠道面临的最大问题，如果仅仅停留在把箱子搬来搬去，那只是传递货物，那么渠道就不再具有价值。

2003年开始，惠普打印逐渐扁平渠道，并且逐渐在大客户方面加入直销。这样的变化在渠道上反应不一。其实中国惠普有限公司打印与成像系统集团副总裁，商用外设产品部总经理钱越非常希望他的渠道们能够认识到市场变化带给他们的变化，“一个最简单的解决方案是，在经销商出售打印机之后进行二次营销，这时候根据用户的打印需求推荐一个双面单元，或者网络打印单元甚至比再卖几台整机的利润还要高”。

事实上，钱越已经看到了打印的未来，那就是提供解决方案，同时他也认为，这也是打印机渠道的未来。

西安创信科技有限公司总经理王驰坦言，“从骂人到欣然接受这一变化实则也经历了一个过程”。但是，他清楚地认识到，只有跟随惠普变化才是真正的出路。

因此，王驰没有抱怨，而是选择了配合惠普。大客户业务的失去让王驰更努力地开发中小企业用户群，并在这一市场得到新的突破。他甚至把惠普当做是自己的老师，“惠普打印的培训是最完善的，我不仅在与惠普的合作中学到了技术也学到了营销”。

其实，创信没有意识到，跟随惠普的理念，他们已经慢慢地过渡到了解决方案的营销当中，潜移默化中，他们实现的是通过解决方案给自己增值。

事实上，很多渠道早都有了同样的难处，“现在的打印市场的利润状况确实比原来要差”，这时候就需要经销商能够完成自身的转变。

而福建奥塔斯科技的张衡则没有创信幸运。本身在行业里具有一定背景的奥塔斯在当地的打印机市场一直“春风得意”，“不买我的，他们都不知道买什么”，谈起当时的状况，张衡仍然有点沾沾自喜。

奥塔斯卖的不是惠普或者爱普生等几个主流品牌，就是因为小品牌有更高的利润，而凭借他在当地行业市场的背景关系，这些利润很简单地就流到他的口袋。“不过，那已经是2001年的事了”，如今已经转行的张衡坦言他当时的思想根深蒂固，根本没想过还有失败的可能。同时，他埋下后来的祸根，他把售后服务外包给了当地的一家专业的售后服务公司。

随着业务的增长，行业之间的打印需求出现了比较明显的不同，例如对网络打印的需求，对打印高负荷的需求，对彩色和双面打印的需求等等。而奥塔斯却并没有给出具有针对性的措施，仍然只管“一手交钱一手交货”。

渐渐的，张衡发现，客户对自己的耗材购买量开始下降，到了后来连机器的购买量也都下降了。“那家原本做服务的公司逐渐跟客户搞好了关系，也开始做打印机了”，但是，张衡承认，那家公司更专业，“因为，他们可以根据客户的需求提供不同的产品和解决方案，其实客户想要什么？无非是越省事，越简单越好”。

可惜的是，当他明白这个原因，已经到了无法挽回的地步了，“其实，这些东西，厂家那边早就给灌输过，不过没几个人能够听得进去的”，张衡说。

从零售压力下转移

如果说奥塔斯科技只是一个特殊案例，那么零售层面给打印机分销带来的冲击更大，应该足以让渠道提高警惕。

因为，经销商们现在自己都有了一个共识，那就是越来越强大的连锁卖场正成为他们真正可怕的敌人。北京一位打印机经销商就提到，家电卖场也开始挺进中关村，他们都觉得，相比连锁卖场，中间渠道开始失去走量的优势。况且，连锁卖场在稳定出货量上还有更大的优势。

而目前的打印机经销商大多是多种业务结合的销售模式。在这其中既有批发，也有店面零售，某些经销商还会做一些系统集成业务。中国惠普有限公司打印与成像系统集团副总裁，商用外设产品部总经理钱越也证实，“现在纯粹做批发或者零售单一业务的经销商是不常见的”。

既然如此，那么在零售层面经销商对比连锁卖场的劣势很明显。而在批发或者分销层面上，连锁卖场不仅没有走量的劣势，在单机利润上可能还会占据一定的优势。

面对这样的困境，经销商们早在两年前就开始慨叹做打印机没有利润，但是，他们之中很少有人真正思考过如何破解这些压力，相反，钱越却觉得，“这是经销商的另一个机会，会让经销商今后的业务向专业化方向发展”。

其理由也很容易理解，钱越指出，卖场做零售与经销商做零售可以是两个完全不同的概念。“卖场是纯粹的零售，而经销商的零售是通过店面获取更多的客户，然后对这些客户进行后续的增值和服务”。

另一个明显的不同则是，经销商完全有能力做到上门做客户工作，这也是卖场所不具备的能力，所以“经销商的前途就是要更加贴近客户，并成为顾问型的销售，其结果就是提供一个整体的解决方案”。

事实上，在打印机的渠道中，纯粹的分销肯定不会有好的结果，“只有通过提供解决方案为自己增值才是经销商们该看到的方向”。

在今年，甚至近几年，惠普已经不止一次的站在宣传网络打印和双面打印的阵地前沿。先不说这些新的产品能够为客户带来打印成本的降低，提高打印管理等显而易见的好处。对于渠道，这些产品恰恰是为自己增值的大好良机。

有一个状况是很多打印机渠道都具有的相同感受，那就是他们都经常抱怨打印机单机几乎已经没有利润可图了。但是，这只是从营销的买卖关系角度出发看到的。因为现在厂家提供的产品策略到方案更贴近客户了，这就要求渠道与客户的关系应该从买卖产品的关系变成一种业务的关系。

实际上，如果经销商能够感受到这样的改变并接受这样的改变，就可以做到为自己的业务增值。厂家们也在这几年不遗余力的在各地专门为经销商提供营销培训。他们都在有意识的培育经销商为他们的客户提供“顾问式的销售”，并倡导经销商可以为客户提供解决方案式的服务。

渠道：打印机经销商抽样问卷调查





《行业篇》

很多人说美国市场与中国市场不同时，都忘不了谈起：美国式的BEST BUY和中国式的分销模式。可以说一种社会情况造就了一种类型的市场。销售类型的不同，反映在打印机市场上则是：相对成熟的美国打印机市场，家用型的打印机是占有很大比重的，而在中国则是商用打印机需求占有比较明显的领先。

商用市场的发展，让行业市场成为了中国打印机市场最为热门的市场。随着这几年科技的发展，办公自动化程度越来越高。打印机作为现代生产办公的输出设备已被现代化企业普遍使用。

但是，打印机在企业中的使用终归只是作为一种工具的存在，而并非企业最终的需求。企业所需求的是高品质低成本的打印文件。尤其是激光打印机作为一种昂贵的工具以及在使用过程中所产生的相关费用与企业所追求的低成本存在着诸多矛盾。例如，耗材费用高、维修成本大和人力资源耗费大这样的缺陷让很多行业对打印机本身产生了恐惧感。其实，打印发展到今天，已经不简单是一台打印机的问题，诸如前面提到的种种随着打印需求扩大产生出来的新矛盾事实上也是新的需求。

而打印解决方案在各个行业当中的应用也能够解决这些问题。

打印＋ ，人力-

一提起减员增效，大多数人立刻会想到改进管理方法，而在上海市电力公司，记者却发现，两台IBM高端打印机帮助电力公司减员增效，并大大提高了经济效益。

现在电力公司的工作流程是这样的：上午9点，市区供电公司服务实收班的组长沈国勤和他的同事们到公司后，开始用条形码识辨机扫描邮局送来的电费收据回执，然后将收费数据与资金进账单进行核对，再汇总生成各供电所的实收信息报表。

而银行送来的收费文档，连条形码识辨机也不用，直接核对收费数据和资金进账单就行了。这样一天下来，沈国勤这个班组完成了10万个客户、1000万元资金的实收信息处理。

据说，这个5人小组完成了原来20个人的工作量。

以前，沈国勤和他的账务实收班的工作效率可没有这么高。沈说，“那时候，从银行和邮局拿到客户的电费回执后，账务实收班的主要任务就是录入回执，然后与资金进账单进行核对，一天下来，完成3000户的电费处理，就累得大家腰酸背疼。”

大大提高账务实收班工作效率的，并不是通过什么高明的管理方法，而是IBM提供的新的打印解决方案。

据了解，IBM承接了市区供电公司的账务打印系统项目，他们为市区供电公司配备了一套InfoPrint4000和InfoPrint62打印机以及由PSF组成的集中打印系统，还将中断的PC服务器切换为UNIX服务器。更换了一整套的解决方案之后，沈国勤的工作流程才有了天翻地覆的变化。

在过去，该公司用的是针式打印机，不仅分辨率、图形、字符边缘的打印质量都难尽如人意，而且打印速度慢。“而应用了新的打印解决方案之后，现在账务应收班拿到抄表信息后，当天就能打印出电费账单，经撕页机整理成册后，抄到抄表网点。”

不仅过去需要20个人干的事情，现在5个人就能干完。他们还承担了浦东供电所70万客户电费账单的打印任务。

更值得注意的是：配备全新的打印解决方案后，使用了高端的IBM打印机并没有让他们的打印成本增加，反而降低了。

以前用的是无碳复写的账单，一张电费账单从印刷厂买来的成本就是一毛五，而现在一张激光打印账单的成本只有9分钱，即使加上易耗品和机器维修的成本，一张电费账单的成本只有一毛多钱，每张节省4分多钱。

“4分钱虽然不多，一年下来就可以给该公司节省800多万元。”沈国勤说，更主要的还是加快了资金的流转，以前客户的电费是否到了银行和邮局，电力公司无法确切及时知道。现在由于采用了条形码技术，电力公司的系统与银行的前台相联，客户电费到账后，电力公司马上就知道。

市区供电公司客户服务中心副主任郝慧毅却认为，IBM打印解决方案对电力公司最大的贡献还是高速打印带来的用电营销管理系统的变化。原来市区供电公司5个供电所的电费各打各的，而现在可以实现集中打印，真正实现了统一付费期限、统一账单的打印日期和发放日期，促进了账务工作的规范管理。

解决方案有时像微笑般简单

其实，并不是所有的打印解决方案都能给客户带来立竿见影的效果。而且，也并不是所有的打印解决方案都像IBM所提供的解决方案那么复杂，通常打印机厂家所倡导的是在卖机器的基础上添加新的增值服务，从而形成小的解决方案，例如对于网络等打印单元的需求。

长治市亢元科贸有限公司总经理高云飞对此就深有体会。在民营企业应该如何处理自己的办公自动化问题上，亢元科贸对选择网络打印解决方案的选择很有代表性。

2003年底，高云飞开始了自己坎坷的创业生涯，“两年前，我毅然放弃信息中心主任的位置和不错的薪水，去找寻属于自己的天空。我与朋友创办了自己的公司--亢元科贸。公司初期发展较为顺利，但马上就碰到了日常办公中不可避免的麻烦。”

亢元科贸的业务主要有三部分，网络综合布线、医药行业流通应用软件和中小型企业OA及ERP的开发软件。对打印而言，这些业务具备相同的特点：整合性比较强，对日常办公打印需求量也非常大。

根据亢元科贸的日常工作流程，高云飞把公司在打印方面的主要问题总结如下：首先，随着业务量的扩大，公司的网络综合布线方案对A3打印文稿形成一定的需求量，其中，主要是A3幅面的施工图和拓扑图，而且亢元科贸要求A3打印有清晰、鲜明的效果；其次，公司的各科室之间要求能够进行高效率远程的网络打印，原来的PC共享打印机已经无法满足公司打印业务的需要；第三，各种资料的打印量越来越大，在繁重的打印业务量基础之上，尤其是多项打印作业同时进行的时候，普通喷墨打印机性能跟不上了。

所以，亢元科贸非常希望能有适合的解决方案解决这方面的特殊需要：它能清晰打印出A3幅面的施工图和拓扑图，又能满足打印A4幅面的日常办公需要，而且在打印负荷较高的情况下，要拥有强大的处理能力以便更好地满足公司客户对文件资料的特殊要求。

针对亢元科贸的具体应用环境，惠普公司选择了HP LaserJet 5100se,为他提供了经济适用的完整的办公解决方案，能够提供快速打印、强大处理和宽幅文档的高质量输出功能。并且，在产品安装之后，HP LaserJet 5100se马上就被设置为网络打印模式，为各部门员工提供打印服务。仅仅经过一小段时间的应用，网络打印模式就马上得到员工们的认可。

虽然仅仅是一台网络打印机，同时，围绕这台打印机所提供的解决方案也并不复杂。所以，“有时候，提供一个解决方案就像微笑一样简单”，无论是渠道，还是用户都不需要谈方案色变了。

打印外包给行业未来买单

当然，在医疗、电信和银行等大行业还会遇到更为复杂，同时打印负荷更大的打印需求，在国外，已经有一种全新的模式逐渐被认知。那就是打印外包。

利盟商业打印机经理张俊利说，“欧美市场在打印服务这方面已经做得非常成熟，它们不是用利盟的硬件、软件、耗材或服务，它们只是告诉我们每月打印纸张量。我们就按这个打印量来收费。所有东西都是包含在里面的。这就是打印外包的概念。”

同时，张俊利还提到澳大利亚的一个案例。在澳大利亚有一家覆盖全国的医疗机构，在整个澳洲有400多个分支机构，“他们全部用的都是利盟的产品，算起来整个机构里有3000多台利盟的产品，但是，每一台打印机用户都不是花钱购买的，而是按页收费这样一种模式。”

其实，这种外包的方式就是来源于市场细分，企业完全可以把跟自身业务联系不大的事情外包出去，包括打印。这既节省了成本，也规避了一些不必要的风险投资。张俊利相信这种外包的打印解决方案会在不久的将来在中国大行业市场有很多成功的应用。

尤其在银行业，“腾出手来专注自己的核心业务”这一理念越来越得到中外银行高级管理者的广泛认同，业务外包的发展趋势也因此正变得越来越明确和普及，已成为银行业一个不可逆转的发展方向。

银行业务外包，就是商业银行将原本应由银行自身负责处理的某些事务或某些业务活动，委托给本机构以外的第三方进行处理的经营方式。

据了解，目前许多银行都自行购置高端打印设备进行单据的打印。这样的单据打印工作一般只集中在每月底的几天，其余时间设备大多闲置，造成了资源的浪费。为此，从减少浪费、降低营运成本角度，国内许多银行对客户对账单等单据打印外包有着很大需求。在市场经营环境下，需求就是商机。

例如惠普公司推出了包括适合电信、金融、公用事业公司账单打印方案在内的系列“无限打印”解决方案，并已经为工行等金融机构提供外包服务。此外，美国专业快印公司--&联邦金考(FedExKinko’s)近年来已经在内地迅速布点，在谋求其短版印刷便利服务市场的同时，也积极窥视银行单据打印这一大市场。

但是，这种解决方案也不可避免的存在一些问题。联邦金考公司中国区副总经理谢震就曾表示，“专业打印必须满足银行对于数据准确性、及时性和保密性的全面要求”。

而对存款人信息的保密，这对银行显然是至关重要的。比如银行，打印设备与整个银行的网络是连接在一起的，但将打印业务外包后，为了数据的安全性，不可能将数据打印中心的机器直接与银行的网络相联。

即便如此，利盟还是在中国行业市场尝试采用打印外包的解决方案，张俊利表示，“我们已经开始尝试这种业务模式，但在中国有另外一个问题，就是中国用户对这种业务模式的接受需要一个过程。有些事情不能是厂家一厢情愿，还要看市场发展度和用户接受程度。”

他还提到，国内财务制度和国外有一定差异。在国外，固定资产折旧很快，但国内相对时间较长。所以，在国外通常企业会认为，花钱买固定资产不合算，因为很快就折掉了。但国内财务方面折旧较慢，从某种意义上，企业还是会认为拥有设备更合算。

无论如何，打印的整体发展方向已经很明显的在向解决方案的方向走了。如何能够把握客户的需求正在成为厂家和渠道共同考虑的问题，如何提供能够匹配用户需求的解决方案也是确定“升降级”的加减法。

行业：行业用户抽样问卷调查