作者：华好网四川

每次走乡串户到各地州城市时总听到不少抱怨，地州、县市级商家想要寻求新的产品，代理新的产品都由于没有门路不认识人而后续无力，导致不少有意发展的商家也不得不停止前进的步伐，翘首以待机会的降临。而上游厂商也在不断的拓展渠道时抱怨，找不到合适的渠道商，所以只能依靠自身的产品推力或是现有的商家寻求更多、更深的渠道。如果有
这样一座桥梁，能够为厂商和渠道商们搭建这样一座桥梁，修复渠道短板，那么这将是一件大快人心的好事。

为渠道展现最真实的一面

四川IT市场在多年的发展过程中经历了几个重要的转折点，这些转折点不仅是具体的战略转化，更是市场发展的风向标。其中，众多的IT产品供应商不约而同地选择从“以产品为中心”到“以用户为中心”的调整，是市场供需矛盾逆转之后，厂商做出的最重要的战略转移，而伴随着这一转移，区域渠道也迎来了一个全新的发展机遇。于是厂商在不断寻求区域渠道商，有例为证，在2005年早些时候记者就从联想西南大区了解到，目前联想不仅是要把渠道发展到地州市场，而要更深入到四、五、六级的县级市场中去，而联想也正是这样做的。

所谓“以用户为中心”，本质上就是要拉近产品和用户之间的距离，在此背景下，传统的争夺市场份额已经演变成为直接争夺用户满意度的竞争，为了达到这一目的，IT产品供应商需要大量的能够覆盖客户的资源来保证其战略的顺利实施。天时、人和、地利，三个有力因素此时仿佛都倒向了原先被人忽视的区域渠道一方。在IT产品供应商对三、四级市场不断深入的过程中，其资源投向也随之向各区域倾斜，因此，越来越多的区域渠道开始崭露头脚，成为区域市场的亮点。真实把握各级渠道商对其所代理产品的满意度状况，是广大IT厂商调整渠道策略、改善渠道服务、提高渠道质量的重要依据，渠道满意度已越来越成为商家进行渠道管理所必备的一个重要指标参数。正是出于这样的考虑，本报记者兵分多路走乡串户到各地州市场采集信息，调查渠道满意度。目的就是希望通过调查与评比，给整个产业界勾画出区域渠道最真实的一面。为地州渠道商寻求更多的资源，为上游厂商寻找更多的地州渠道，为整个IT业的良性循环奔波于四川的地州县市。

2005年9月17日即将在成都会展中心召开的CBI中国IT渠道论坛四川分论坛正是在这样的前提下诞生，渠道是这次论坛不折不扣的主角。与其他类似评比不同的是：本次渠道评比一改以往以全国性大分销商为评比对象的做法，而是把目光集中到了区域市场，在各区域市场中表现良好的分销代理渠道成为了评比的对象。这一方面表明媒体与调研机构的注意力已经开始向全国各个区域转移；另一方面，也说明区域渠道的实力经过近几年的不断扩张，已经成长为IT渠道体系中一股不容忽视的重要力量。

渠道的天空

从国内IT市场起步的那一天起，区域渠道其实就已经进入了萌芽状态。可以毫不夸张的说，国内IT产业的成长与发展，就是从代理与分销开始的。从某服务器厂商发现自身最痛之处仍为渠道短板到众多厂商一致提出杜绝短板出现，从产品到市场，这些无不表示渠道在IT市场的重要性。

上个世纪90年代中期，分销代理体制正式在中国IT市场中确立起来，随后，以大规模分销为核心业务的全国性分销商也如雨后春笋一般纷纷出现，并最终形成了以西码、神州数码等一批专业分销商为核心的IT渠道体系。

就像其他所有行业的发展一样，全国性代理分销商在成长与发展的同时，各地的区域分销商也在同步成长与发展，并没有因为大型分销商规模的日益扩大而丧失自己的生存空间。虽然在很久以前就有业内人士断言：分销渠道会走向垄断，强者愈强而弱者愈弱。然而从实际的市场发展来看，这种结论显然下得过于武断了。

如果从欧美发达国家的IT渠道发展来看，或许确实存在一定的垄断趋势。但是中国市场毕竟与其他市场相比，自身的特色显然要鲜明得多。首先，在地理特征上说，中国国土面积广大，即使目前规模很大的全国性分销代理商，也很难全面而深入地覆盖到每一个角落；其次，从经济角度来看，东南沿海地区与西部地区的发展极不平衡，各地的购买能力表现出了相当大的差别；最后，从文化方面说，各个地区的风俗习惯差异很大，而这种差异，又导致了用户对IT产品的理解程度和消费心理的不同。单是以上三个特征，就决定了区域渠道必然具有顽强的生命力，且自身的成长空间还会相当大。

现在，这种趋势已经表现的相当明显了。其表现形式，是众多的IT产品供应商纷纷将渠道建设的重点向区域转移，而其背后的诱因，则是渠道扁平化和"以用户为中心"销售思想的成熟。

渠道成长的催化剂

在国内IT产业发展历程中，从“以产品为中心”到“以客户为中心”是众多产品供应商的一个战略转移，而这种转移背后，则蕴含着整个市场供需矛盾的调整与变化。

在“以产品为中心”的年代，实际上是IT产品的市场导入期和供不应求的发展时期。所谓“物以稀为贵”，当年的IT产品受到众多消费者的追捧，而厂商与渠道也均能从中获得相当高的利润回报。但是从上个世纪九十年代末开始，IT产品的丰富发展，导致消费者可选择的余地骤然扩大，产品开始走向供大于求的道路。在这种背景下，“以客户为中心”的调整几乎是厂商必然和惟一的选择。而伴随着这种选择的出现，厂商必然需要最大限度地贴近用户，及时了解用户需求，并针对需求最快进行反应。全国性的大型分销商优势往往集中在资金和物流方面，他们很难看到最终用户，能够满足厂商上述要求的恰恰是哪些分散在各个区域的地方代理商。

除了用户需求的变化，渠道本身的调整也给了区域代理商新的发展机遇。直销确实给渠道带来了相当大的冲击，但是具体到渠道的各个环节，它们所感受到的冲击力并不相同。对于全国性的大型分销商来说，直销冲击或许更加强烈，因为这种冲击是以掌控最终用户为表现手段的，而这一点，恰恰是全国性大型分销商的短板。对于区域渠道来说，直销冲击表现的并不十分明显，究其原因，是因为各地的区域代理商许多就有相当多的用户资源积累，从对用户需求的把握程度来看，不少地方代理商更有深度。

在几年前，渠道中还曾经对分销的前途进行过几次深入探讨，在“上规模”和“做深入”两方面，不少渠道的观点并不一致。或许现在也很难对此下一个定论，但是有一点可以肯定，在市场形势不断发生的变化的今天，区域渠道依靠自身在当地的优势，全面深入到地方的各个行业中去，这种做法本身完全有可能成为它们的一个核心竞争力>