独家专访SAP全球营销总裁李艾科

孙琎

今天，全球最大管理软件公司SAP将在上海召开为期三天的全球领导层会议。在各大软件巨头今年加紧布阵中国之际，《每日经济新闻》昨日独家专访SAP全球营销总裁兼执行
董事会成员李艾科。

每日经济新闻：甲骨文收购仁科后，声称要超越SAP，你目前最大的压力是否来自甲骨文？

李艾科：我的压力不是来源于市场竞争。现在市场现状是：2005年第一季度，在亚太区，SAP应用软件客户是甲骨文的3倍；在北美市场，SAP应用软件的销售收入比甲骨文全球的销售收入还大。

SAP只需要关注自己的客户。中国市场对SAP异常重要，是SAP八个战略市场之一，有1400多个客户，其中SAP80%的客户是中国本地企业而不是跨国公司。我们将对中国持续投资，进行研发和服务中心的建设，现在SAP把中国市场重点瞄准了众多的中小企业。

每日经济新闻：面对不同市场，你如何领导SAP的全球营销？

李艾科：SAP需要做到二八开，即80%的全球化和20%的本地化，把Globe(全球)和Local(本地)结合起来，我把这种策略叫做“Glocal”。SAP对客户有“三维定位策略”，对于一个客户，先按照其所处行业来划分，然后是规模，第三是所在国家。以联想为例，它主要的业务流程其实与IBM并没有什么差别。

每日经济新闻：作为营销总裁，如何成功赢得客户？

李艾科：从1985年到现在，我一直坚持用1/3的工作时间直接与客户会面，其余时间用来开会，处理政府、媒体与合作伙伴的事务。我经常不在办公室，而是全球巡游会见客户。在我看来，任何一家成功公司不能只依靠一个超级营销明星，所有的订单都需要团队协作。

每日经济新闻：二十几年职业生涯中，你是否形成了自己独特的管理哲学？

李艾科：没有一个人在SAP是不能被替代的。我的体会是，永远质疑自己，以人为镜，因为永远存在更好的方法；多听少说，雇佣比自己更优秀的人。