作者：Lulu

调查显示，喜欢Dell(戴尔)电脑的人，并不喜欢它的销售模式，他们觉得从电脑代理那里买到的实物，比网上购买要可靠得多。

而这种观点在中国是非常普遍的。这给Dell提出新的挑战，虽然Dell的销售模式在
许多国家都被证明是成功的，但是如何处理中国这个与众不同的市场。因为中国的电脑市场，在Dell首席执行官Kevin Rollins的眼中，是一个蕴含着巨大需求的资源，也是Dell最关注的国家。

到目前为止，Dell已经在中国赢得了许多企业和工业界的用户，据统计Dell已经占据PC高端市场60%的份额。而且预计7年后，Dell在高端市场的份额将增加8%。

但是Dell认为，中国电脑市场最大的潜力在于“相互交流”(transactional)的用户：中小型企业和用户。如果仅仅关注大客户，将可能在未来的几年中流失数以百万计的客户。

但是也有人认为Dell不把那些中小用户作为目标是明智的。大宇(Daiwa)Hong Kong研究中心的Judy Chui就认为中国的市场空间很小。她觉得Dell是反应过敏。

Dell表示他们现在的策略还是很合适的，因为网上销售在中小用户交易中占了30%。

但是激烈的竞争令到Dell的收入变得不乐观，特别是来自中国本土越来越激烈的竞争。最近联想收购了IBM的个人电脑业务，这意味着联想有能力为大企业提供服务，将也危及Dell的地位。

Dell的销售模式不适应中国市场的最有力的证据是，大量“非官方代理”的出现，他们从Dell那里购买了电脑，再转卖给顾客赚取利润。尽管Dell指责这样的行为，但是仍然不得不为这些电脑提供售后服务。