CPW记者 何兵玉

“长期而言，惠普商用台式机的策略是向下深耕、向上发展，扩大市场覆盖。”惠普信息产品集团中国区商用台式机业务部新任副总裁周信宏在首次见媒体时如是表示。

周信宏是在联想再次取代惠普，回归商用台式机亚太区(除日本)第一位置的背景下
走马上任的。在此之前，周信宏担任惠普信息产品集团台湾区产品行销部协理, 负责管理惠普台湾区包括家用及商用台式机、笔记本、iPAQ掌上电脑与工作站在内的所有PSG产品。

周信宏的任命于8月1日正式生效，但实际上周信宏7月1日就来到国内，“一方面搜集市场资料、观察中国业务情况，同时也与分销商、代理商们做了深入沟通。”一个月之后，周信宏将惠普商用台式机中国市场的总体策略细化为：产品区域、促销本地化、直销集成化、研发中国化和服务优质化。

高低端齐头并进

惠普计划为中国市场提供更长的商用台式机产品线，并根据区域特质与用户对配置的个性需求, 调整各区的产品组合，以强化产品的销售力。今年年初，惠普针对中国市场推出了最低定价不到4000元的d260 系列产品，一改惠普商用台式机只专注高端的形象。

周信宏认为，“单价600美元以下台式机在中国市场占70%左右，在还没有推出这个产品之前，惠普实际上是忽略了这70%的市场。”现在，惠普显然意识到了这一点。迄今为止，位于上海的惠普中国设计中心(CDC)为中国市场定制了4款产品。据透露，在今年11月份，CDC还将推出两款商用台式机新品。

同时，惠普并未放慢高端产品的更新换代步伐，惠普刚刚发布了针对最高端用户的双核CPU台式机HP Compaq dc7600。周信宏表示，“惠普将采用全球RoadMap和中国RoadMap结合的方式，面向中国的高端市场和三、四级市场。”

针对中小企业用户初始购买预算相对较低、产品需求差别较大、购买行为各异的特点, 惠普将采取灵活的捆绑销售策略，推出迎合各地中小企业用户的促销方案。而对大型企业用户或特种行业用户，惠普将借助租赁业务与瘦客户机解决方案的推广，从应用、管理、资金和服务四个方面切入，提供整体解决方案。

以点带面进军区域

周信宏表示，商用台式机沿用了惠普直销加分销的销售模式，总体上没有变化。商用台式机渠道架构为两层：一层是全国分销商，一层是区域分销商。两层代理都由惠普授权认证，并根据不同产品系列的特性与以细化。

2005年是惠普商用台式机拓展区域市场渠道的重要一年。在确保中心城市市场份额的情况下，惠普在一些经济发展迅猛的地区已经开展了有针对性的渠道拓展工作。据介绍，在商用PC的市场拓展方面，惠普在全国40个中小城市启动了主题为“携手惠普商用PC，全新体验无忧商务”的惠普商用PC解决方案巡礼活动，这一工作将继续进行下去。

谈到惠普商用PC在中国市场的目标，周信宏认为，惠普商用PC在中国仅有5%的市场份额与惠普品牌的影响力不符。“惠普商用台式机“五年计划”的目标是到2008年进入中国市场前三名，而我给自己定的目标是市场份额达到10%，我认为后者更加具有挑战性。”