CPW执行总编关健

瓜果飘香的哈密是2005～2006年度中国IT渠道区域发现之旅新疆行的最后一站。回首逾半个月的行程，无论是在以石河子、克拉玛依、伊宁为代表的北疆，还是在以库尔勒、阿克苏、喀什为代表的南疆以及以哈密为代表的东疆，笔者都发现了一个相似的现象：在每个城市，年营业额超过1000万元人民币的渠道商一般不会多于5家，迈过这道门槛的“千万富
翁”无疑是当地市场的佼佼者。

尽管只是每年的“流水”过千万元而非坐拥千万元的资产，称上述群体为“千万富翁”也许有点言过其实，但从这些商家在各区域市场中的地位和影响力来看，他们确实处于金字塔的顶端，是绝大多数中小渠道商的偶像——在总体市场规模只有1亿元左右的地区，能够占据1/10乃至更高份额的渠道商应该有被崇拜的资格。

然而，根据笔者的采访和观察，“千万富翁”的日子过得并不舒服，无数的烦恼伴随其左右。按照哲学的观点，面临选择往往是产生烦恼的根源，这同样适用于看似风光无限的“千万富翁”。概括起来，“千万富翁”主要应对的是两大选择——

其一，是把公司规模继续做大还是致力于提升利润空间？

不同的价值取向意味着迥异的发展策略：如果选择“做大”，渠道商通常会面向周边县、市开展分销业务，并增加零售店面的数量，力求形成局部的垄断性优势，并以此作为向上游厂商争取更多资源的筹码；而如果看重“真正落入口袋的钱”，渠道商则往往收缩战线，放弃一些回款周期长、资金占用量大的政府及行业采购项目，“割掉”部分利润偏低、运营风险高的零售业>