文/谭茂

很久以前，听说过这样一个故事：在一次促销会上，美国某公司的经理请与会者站起来，看看自己的座椅底下有些什么。结果每个人都在自己的座椅底下发现了钱，最少的捡到了一枚硬币，最多的有人拿到了100美元。这位经理说：“这些钱全归你们了，但你们知道，这是为什么吗？”没有人能够猜出这是为什么。最后经理一字一顿地道出了个中缘由：“我不过想告诉你们，坐着不动是永远赚不到钱的。”

以客户为导向--这是耳边经常挂着的一句话。其林林总总的好处在此就不多说，但首要的前提是得找到客户。

经常有经销商抱怨，现在的客户太难找了，好不容易找来，却发现有更多的同行在争抢这个客户。再拿产品来说，价也降了，促销也做了，效果却始终不明显。

显然，该经销商所面临的情况具有一定的共性--以前的销售模式好像不管用了。

笔者认识一专门卖MP3的经销商，这两年，他的生意非常火爆，其在电脑城的柜台总是有源源不断的客源。而他旁边的某知名品牌MP3却显得异常冷清。了解后得知，除了柜台的销售人员，该经销商还在几所高校组建了一支支自己的“销售团队”，可以这样说，凡是有购买MP3意向的学生，几乎都得被他的Sales们“过滤”一遍。

而这正是这位经销商伙伴成功的秘诀。

好的机缘绝不会主动去登门拜访“坐着不动的人”，如果不去努力，即使坐拥1000万美元，也发现不了。而我们有些经销商，不主动去开拓市场，不主动建立更完善的销售网络，不主动与客户加强关系，甚至不主动去寻找新的商机，只是依靠过去的老商业关系，坐等客户上门。这种做法，和“坐着不动的人”有什么区别？又怎么能够获取更大利润呢？

还记得小的时候，总有货郎摇着拨浪鼓走街串巷，卖一些针头线脑之类的小东西，这大抵是资金不足的商人了。而稍稍有些钱的，就在家门口开个小店，专做上门生意。那时的人们，尤其是自己开店的人对于货郎自然是有些不屑的。

现在，时代不同了，“坐商”稳收大利的岁月也过去了。坐堂掌柜不必去笑挑担的货郎，如今的经销商不只需要开店的资金实力，更应具备货郎挑担行走十里八乡的主动意识。也许，我们的经销商在理论上应该多看一些诸如“坐着不动赚不到钱”之类的书籍，行为上则应该向当初的货郎学习，迅速完成由“坐商”向“行商”的转换。

毕竟，只有找到了客户，我们才能够了解到他们的需求。