面对政府采购这块烫手的山芋，厂商们需要换一种吃法

唐潇霖 陈亮

曾经炙手可热的政府采购如今正面临一个空前尴尬的境地。在去年北京市的政府采购中，中国生产的软件集体失意，引发了国内舆论界对政府采购的一番论战，是应该继续坚定不移
地推行政府采购，以保护弱小的中国生产的软件产业，还是应该撤销这层政策保护伞，让市场去做出“理性的选择”？

答案众说纷纭。一个不容忽视的现实是，到2004年，中国市场的中国生产的软件占有率仍然徘徊在30%左右，而相对于国外软件巨头20%～30%高额利润率，中国生产的软件的利润率更在不断下滑甚至趋近于零。政府采购实施了若干年，中国生产的软件依旧没有摆脱市场配角的地位，这个问题的确发人深思。

对于政府采购，政府已经清楚地表明了自己的态度，即继续推行政府采购政策。“今后北京市政府将继续对于中国生产的软件企业给予更大力度的支持，以促进民族软件的发展。”北京市副市长范伯元说。不过，政府已经不再像以往一样无条件地给予支持，而是更多了几分理性，渴望看到扶持的效果。范伯元说：“政府采购是一个循序渐进的过程，要根据中国生产的软件企业能力的提升，来实施这个应用，不断加大力度。因此，中国生产的软件企业也在面临不断创新的需求。”

政府的理性在增强，对中国生产的软件企业来说，他们对政府采购的心态又有哪些微妙的变化呢？本期“电子政务专题”邀请来了中科红旗代理总裁赵晓亮和Kingsoft副总裁葛珂，以期解读他们眼中的政府采购。

政府采购很重要

《互联网周刊》：政府采购的市场规模有多大？政府采购在公司的销售收入中占到怎样的位置？

赵晓亮(北京中科红旗软件技术有限公司代理总裁)：对本地软件企业来说，政府采购市场潜力巨大，主要表现在几个方面：1、市场有需求。近年来，网络建设等基础工作已基本趋于成熟，来自电子政务方面的需求巨大。2、本国企业不断成熟。一部分本国软件企业在产品、服务、培训等各方面通过自己的努力已日趋成熟，这使得本国企业已经可以胜任政府采购中的大部分需求。3、国家支持。中国政府不仅在政策方面支持，在市场方面也在逐年加强本国软件的采购力度，仅2004年省级政府软件正版化采购，国家就动用了3亿元人民币左右，其中大部分需求本国软件是可以满足的。当然采购结果不尽如人意，这原因是多方面的。

对红旗软件公司来说，政府采购在公司总收入中占有重要比例。经过长期实践证明，红旗软件的产品在安全性、稳定性等方面更加具有优势，已经有了广泛的用户基础，是政府正版化采购的优中之选。政府采购不仅对政府行业的深入推广有宣传作用，而且对各个行业的具体采购工作都有一定的积极影响和示范作用。综合各方面原因，政府采购对我们来说是非常重要的。

葛珂(Kingsoft股份有限公司副总裁)：关于政府采购市场的规模问题，不同的机构都有过统计，数字并不是很统一，而且市场空间受到很多条件影响，比如办公软件产品的价格、公务员的数量等等，很难有具体的数字，但可以肯定，这是一个非常庞大的市场。

从金山公司整体的营业额来讲，政府采购的比例并不是很大，但对于WPS所在的办公软件及电子政务事业群来讲，政府采购所占的比重还是举足轻重的。而且，从产品长期发展、拓展市场、推广公司品牌等方面考虑，政府采购市场都是非常重要的。

《互联网周刊》：政府采购对于培养本地企业的竞争力会产生怎样的影响？这种保护会不会在客观上削弱企业的市场化能力？

赵晓亮：对中国软件企业来说，政府的政策支持非常重要，根据中国政府采购相关政策，政府采购一方面保护了本国企业不受国外企业恶性竞争的影响；另一方面由于政府用户大规模的带头使用，使本国企业的产品有了更多的实践机会，从而提高了自身的产品成熟度和服务能力，提高了竞争力。

另一方面，本国企业不应该对政府采购形成依赖心理。现在的企业竞争最终还是要看技术、产品、服务等市场化能力，永远依靠政府扶持的企业是长不大的。

葛珂：随着经济的全球化和国际化，企业发展实际上是越来越难，因为对高新技术企业来说，一个企业能够成长，而且能够不断发展壮大，不仅要有一流的技术、成熟的市场，还需要一支优秀团队。而现在我们所处的环境对软件业的发展却不是特别有利，行业规则和秩序还有待于进一步完善，非正版盛行，到目前为止还没有有效的应对措施。在发展环境苛刻的情况下，完全靠企业自由竞争，难度相对较大。所以，在这个阶段政府采购对企业发展的推动作用是比较明显的，至少对我们产品的业务发展来讲是非常重要的一种支持手段。

当然，经过多年发展，金山在软件领域也算比较老牌的公司了，我们一直遵循一个观点，依靠政府而不依赖政府，这是一个企业发展的优势，也就是说有政府采购政策的支持，我们能发展得更好，没有政府的支持，我们也可以直面市场的竞争。所以，不管是政府采购支持，还是我们自己去发展，我们都会坚定执着地做好我们的产品。

困难重重

《互联网周刊》：在目前各级地方政府的信息化采购中，主要有哪些不规范的问题？应该如何克服？

赵晓亮：各级政府采购中不规范的问题主要表现在：1、我们有些政府部门由于不熟悉本中国生产的品、存在偏见，或受个别国外厂商的各种不规范的恶性竞争影响，避开政府采购流程采购国外产品。2、厂商没有理解政府采购法的精神，个别厂商低价竞争，未充分考虑后期服务，偏离了政府采购扶植本国企业的初衷。3、个别厂商的暗箱操作、私下公关、恶性竞争，扰乱了市场秩序，损害了用户长期利益。

对上述问题，我建议采取以下措施：首先政府要以身作则，亲自体会本国软件目前的发展状况，从“完成采购任务、扶植本国企业、达到采购人要求”等多方面综合考虑，不一味追求低价，对好的产品采取坚决支持态度。另外，政府采购适当交流是有必要的，但过多因此造成的沟通成本，对本国企业也是一种沉重的负担。

葛珂：以金山的代表产品WPS Office 2005为例，它实现了对国外软件的全面兼容，在考虑用户操作习惯的同时，保留了具有中国特色的模版功能，在跨平台应用、中文特色体现、与互联网结合等方面，具有明显的优势，完全能够满足政府用户的需要。我认为，WPS Office取代国外软件只是时间问题。

但部分国家机关事业单位不信任国内产品，倾向于购买国外产品，即使国内产品完全可以替代国外产品的时候，他们也坚持要买国外产品，在采购过程中一些用户会问“Microsoft的这个功能你们有没有”。他们总是认为中国生产的软件比Microsoft优越的功能可有可无，而不是根据自己的办公需求来衡量产品性能。

我们的实际操作中也注意到，因为没有一个监督机制，个别地方政府没有落实中央的相关精神，在政府采购中存在违背优先采购国内软件政策的现象。我们希望政府用户对中国生产的软件有充足的信心，希望能够建立一个地方政府真正选择、应用中国生产的软件的机制。让我们有一个在应用中发现问题、解决问题、不断完善的机会。

《互联网周刊》：如何看待政府采购中，国外软件和本国软件的关系？

赵晓亮：在国内软件可以满足需要的情况下，应当采用国内软件。在一些特殊应用领域，如本国软件无法满足需求，再考虑国外软件。纵观国外软件业巨头，无一不是在政府的支持下，从国内先发展起来，再扩展到国外乃至全球的。中国政府对中国生产的软件政府采购一定要采取坚决的支持态度，尤其那些拥有自主知识产权>