文/覃特

平静形象广告之后，蕴含着另一家总代的重重悬念

自2005年6月14日宏基 全球股东会宣布祖国大陆市场大陆将重新回归总代理制以来，宏基祖国大陆地区总代理权究竟花落谁家，一直是IT业界讨论的热点。

2005年7月25日，谜底终于由宏基负责祖国大陆市场的总经理赖泰岳揭开。他正式宣
称从即日起，内地组织架构、渠道策略调整，改为“四大营运中心、二大全国总代理”，英迈成为宏基在祖国大陆市场第一个总代理商，全力抢攻内地市场PC前三大品牌。

虽然调整方案已相当明确，但还是留下了不少悬念，诸如还剩一家总代会是神码还是联强，宏基内部的调整能够与时俱进吗？宏基祖国大陆地区总经理赖泰岳誓言今年该公司将连升四级，在祖国大陆市场的PC排名由目前的第九上升至第五。这一目标果真能如愿实现吗？

另一家总代是谁

在本次渠道调整前，本报记者曾经与神州数码常务副总裁林杨有过一番交流，在他看来，神州数码要是做总代，还是喜欢做独家分销，因为这是神州数码最为擅长的事情。“这也是社会进一步分工的大势所趋，上游厂商做好研发制造的工作，而专业的分销商也完全有能力将销售渠道建设好，大家各司其职，是最有效率的方式。”

这一番思路，倒是与宏基全球总经理兰奇不久前发表的“宏基将100%只对渠道供应链进行管理，经销商能做的宏基基绝对不做”讲话不谋而合。而且神州数码一度与宏基非常接近。不久前一位神州数码内部知情人士就向记者透露：尽管最终结果还没有对外界公布，但不出意外的话，神州数码的入选将是“板上钉钉的事”。负责此次与宏基基谈判的神州数码通用系统本部副总经理宋鲁宁将担纲此项新业务。

也许是神州数码一心要做独家的心态影响了双方达成最终协议，7月27日记者联系了神州数码负责该项业务的市场专员，据他透露，一直到现在市场部还没有接到为此事进行前期宣称做准备的任何相关指示，而在平常如果敲定签约，市场部会在第一时间内得到相关信息。

在赖泰岳正式揭开谜底前，宏基负责祖国大陆市场的品牌行销经理刘晨曾表示，英迈及联强有望入围，而原分销商神州数码这次有可能无缘。

裁员计划不可避免

进入后施振荣时代的宏基，目前在全球奉行经销商直接向原始设计企业下单、宏基只经营品牌的新经销模式。这一模式让宏基超越惠普成为欧洲第一大笔记本厂商。

在7月25日的会议上，赖泰岳同时宣布了祖国大陆市场组织架构的调整，宏基将祖国大陆分公司规模从17家删减成11家，即日起改为“北京、上海、广州和区域营运发展中心”四大营运中心；北京营运中心仍是宏基在祖国大陆市场的营运总部，宏基原来在北京的计算机组装生产工厂将转型，不再生产计算机。

赖泰岳指出，配合上游计算机厂商集中苏州、昆山等地生产趋势，上海营运中心将成为宏基在大陆市场的信息、运筹、财务、物流等中心，把宏基原来的杭州、南京、济南等三家分公司功能集中心，统一调度。

据了解，宏基区域营运发展中心是把西北、西南、东北和华中市场，结合为一大区域，资源整合、技术支持。广州营运中心是合并深圳、广州二家分公司，负责华南市场。

不难推测，在施行新经销模式之后，祖国大陆公司显然会大幅度裁员以符合新政。宏基内部人士向记者证实，从今年4月底宣布实行新营销模式以来，宏基在重庆、济南、石家庄、福州、哈尔滨以及乌鲁木齐6家分公司已经相继被撤销。他表示，不单是外地的一些分公司被撤销，在北京的宏基公司内部，“将开始裁员”的传言也成了员工间谈论的焦点。

宏基与下一级代理的关系？

如果重新采用全国总代，宏基将如何处理总代与下一级代理商的关系？

赖泰岳对“直销将取代分销”的说法一笑置之。他强调，“我们的定位是做间接销售，透过渠道进行销售，所以我们的业务形态就是100%的硬件生产。终端产品上，类似数码内容的提供，基本上我们不去碰的。即使有的话，也将采取联盟的方式。”

事实上，今年3月以来，宏基已经有所动作：从1000多家渠道经销商中选出65家，作为省级代理，专攻行业客户，大客户，其余经销商则从这65家省级代理拿货。

据赖泰岳介绍，欧洲模式的推行目前初步获得了渠道代理们的支持，一些原先联想、方正渠道代理商们在此项政策出台后，开始代理宏基的产品。而据其大中华总裁林显郎透露：在台式机销售方面，参与经销商大会的65家代理商每月代理宏基产品均超过500台。

在新闻被炒得沸沸扬扬的同时，部分经销商却似乎没有对宏基渠道的又一次巨变投以特别多的关注。一家宏基笔记本产品区域总代理的话代表了渠道看法：“作为宏基这种规模的国际IT厂商，与全国总代合作这条路，最终是一定要走的。”

宏基无论是否与大分销商合作，都要保证渠道的畅通，尤其是对二级代理的管理，要知道他们是绝对不能忽略的。自从宏基大力拓展国内市场以来，其笔记本走量确实有不小的增长，但出货却经常是总代在出，然后直接进入宏基的零售店面，跨过了二级代理。”

好在宏基已经逐渐认识到了这一点，赖泰岳强调：“总代做的是配销和交货的工作，广大的二级代理商才是宏基渠道架构的中坚力量。”是延续几个月前的做法，继续培育专属“小渠道”，还是彻底打破现有规则，换取与“大渠道”之间的合作，是摆在新任宏基祖国大陆市场总经理赖泰岳面前的现实问题。要知道宏基在祖国大陆市场PC与笔记本电脑市场以往的不利局面，并非与产品规格、价格成本结构或运筹体系有关，宏基本次有效掌控内地极为复杂的渠道与经销体系，应是其能否扭转颓势的重要关键。