文/郑凯

目前，大部分总代理还是没有摆脱“拼规模”的现状，只是以充足的资金和强大的库存作为竞争的标准，就如某业内专家曾说，“总代理的作用就是为厂家压货”。所以，能够创造需求的总代理才有它的价值。

OKI签约总代理万海，这一平凡的事件背后实在透着一些不平凡。

在见到万海世纪总经理潘勇强之后，他给记者展示的竟是如此与众不同的总代理万海。正如在6月1日，万海和OKI签约当天，潘勇强就一再强调的一样，万海世纪不是“分销商”而是“代理商”，代理商的责任也并不是物流、销售那么简单。

潘勇强还表示，万海世纪能快速地在全国范围内建立海量式推广型销售网络，除了要具备先进的营销理念、强大的市场运作能力外，当然还有高效率的渠道管理模式等多种能力。

而且，还有一点值得注意，“万海是创造需求的总代理”，潘勇强说。

因为无奈 所以慎重

OKI彩机由于具有全球最为先进的LED一次成像核心技术，OKI彩机也开始得到市场的广泛认可，同时在2005年，OKI全线彩机都有不同程度的降价调整，使产品拥有了进一步的竞争优势。甚至连OKI打印机中国区市场营销总监林正敏也承认，“OKI原有的区域代理体系和渠道覆盖能力已经远远不能满足OKI彩机的发展需要了”。因此，“考虑OKI公司现有特点，从物流分销分散的合作推广层面提升为整合策略规划、市场推动的更高层面，是OKI提高产品竞争力、提升渠道推动力、完成销售目标、实现长期发展的慎重决定。”

事实上，在合作之前，万海也在有意识的寻找这个领域的合作伙伴，“我们对这个市场有过研究，万海早就觉得彩机会在中国市场有一个很好的前景，所以也一直处于考察合作伙伴的阶段”，潘勇强表示，这个合作并非一拍即合，双方对此其实都做了充分的准备。

潘勇强坦言，代理OKI打印机和从前代理Samsung 打印机的时候有一些相同的地方，也有一些不同的地方。“毕竟时过境迁了，现在的经销商变化很大，渠道体系也在不停地变化”，潘勇强说。

诚如所言，相比上个世纪90年代，只要在中关村作一个总代理，就肯定不愁没有代理商跟进。在当时，总代理不仅控制着货源，甚至控制着产品的价格和走向，利润之高令人咋舌。

潘勇强表示，从2002年左右开始，一个总代理如果想推广一个产品，或者一个品牌，至少需要一个强有力的代理品牌加上一份不俗的市场投入才可以。事实上，万海曾经成功推广的Samsung 打印机正是拥有了这两个必要条件才得以高速跨入主流打印机行列。

但是现如今，一切又都变了。潘勇强说：“现在的市场，很明显是一个用户需求为导向的市场。如果没有足够多样化和高性能的产品满足多样化的客户需求，纵然有品牌，有市场投入也不见得能够成功推广。”

因此，潘勇强指出，“选择OKI进行合作，也是万海经过深思熟虑的”。一个公认的事实是：彩机会迎来爆发式的增长。那么如何抓住这个机遇，正是万海一直思考的问题。

决不“教育”渠道

“首先，与传统激光机相比，彩机具有在保证打印速度快几倍的前提下，拥有高物理分辨率，体积更小、绿色环保无臭氧等诸多优势，非常符合当前用户对于彩色商务的需求”，潘勇强说。

可是，即便如此，激光技术早已深入人心，激光打印机也拥有很高的用户认可度。对此，潘勇强指出，“最为关键的是OKI的彩机能够给用户最少的打印成本"。而这一点，恰恰符合了他自己所说的，需求主导市场的理论。

其实，在发布会当天，林正敏已经给到场记者算了一笔账。例如，OKI C3100的建议零售价是4800元，但是，它所需耗材价格是目前5000元以下激光打印机最低的。其黑白打印成本为0.16元/页；彩色打印成本也仅为0.94元/页。虽然整机采购时LED一次成像技术领先的3100会比传统的四色激光打印机成本高出1000元，但是经过一年的使用，OKI彩机在耗材成本将比对手节省出两台机身的价格，而且寿命长出100%。

OKI相信，TCO最小化的特征将成为最为吸引用户的卖点，同时，这也让潘勇强在渠道上推广的时候有了足够的底气。“事实上，打印机用户最为关心的是效果，而不会去关心机器是激光还是用LED技术”。

同时，在渠道的培训方面，万海也把自己定位成“推广型的公司”。潘勇强解释，“这其中最大的不同是很多总代理都在提渠道管理，而万海的客户经理要做的则是培训”，他希望，每一个区域经理都成为一个出色的培训师，“至于销售吗，我相信只要功夫到了，完成销售是功到自然成的。”

那么，如何把培训做到火候呢？潘勇强坦言，“其实就是把复杂的东西简单化，然后把简单的东西重复做”，仔细想来，这样的渠道理念又何尝不是一个市场理念呢！

还有一点值得注意，潘勇强强调，在渠道上决不提“教育”两个字。他相信，渠道自己有消化万海理念的能力，同时，万海和所有经销商既不是上下级关系也不是师生关系，而是伙伴关系，“我希望，万海在经销商眼里不会是管理者的角色而是一个咨询的角色。”

除了规模还能拼什么?

正如前文提到的，经销商一直在变，随之而来的当然是渠道体系的改变。实际上，这就要求总代理根据需求不断产生变化。

很显然，在经销商和厂家之间传递需求，传递价值，传递信息的总代理这一角色，必须要清楚市场需要什么？经销商需要什么？客户需要什么？然后将这些需求反馈给上游厂家，这给现阶段的总代理提出了更高的要求。

在过去的一些年里，总代理的工作似乎总是跟物流分不开。一个好的总代理，规模大的如神州数码，次之如万海世纪，再有一些区域的小产品总代理，他们对于厂家最大的价值在于他们能够提供一个全国，或者某些区域最完整的货物配送体系。潘勇强也形象地称这种模式为：货物的传递，即总代理在厂家和经销商之间只是传递货物的角色。

再发展到近几年，尽管，总代理纷纷在财务取得主动，“但是，总代理还是没有摆脱这种‘拼规模’的现状”，潘勇强认为，这种总代理比到最后，变成了谁有更大的资金和库存能力。就如某业内专家曾说，“总代理的作用就是为厂家压货”。

而这决不是总代理们最想看到的，“仅仅能够完成物流上的覆盖，这样的总代理就失去了自身的价值”，潘勇强说。

那么，总代理的最佳模式应该是什么样的呢？潘勇强认为，能够创造需求的总代理才有它的价值。“客户的需求，一般有两种，客观存在的是内在需求，这些客户会在主流市场上得到满足”，但是，还有一种需求是要推动的，潘勇强说这是一种“供给推动需求”，例如，彩机的供给对用户彩色打印输出需求的推动。

而针对这样的需求，总代理必须在培训当中不断地传递出去，这也是为什么潘勇强一直强调，万海的客户经理都要成为高级培训师。“创造需求就是要培训经销商去发现和挖掘用户的需求，利用供给来推动需求，而不仅仅是满足厂家利益的最大化。如OKI的彩机就可以在打印速度和打印低成本上推动用户的需求，打印速度的加快打破了以往速度的瓶颈，打印成本的降低解决了以往彩机高昂的费用，这些都可以将用户被压抑的需求释放出来”，潘勇强说。