文/谭茂

前两天和一久别的朋友通了个电话，“现在我成天收集市内各大托儿所的资料”，朋友不无感慨地说道，“这事儿要放在前两年，肯定是被当做笑柄。”

这位朋友以前曾是某品牌PC旗下重要的区域分销商，两年前和他交流的时候，那时的他正处在转型的阵痛期，“一年的营业额也有几个亿了，但我们最后盘点下来，居然利润只有区区的六位数，这甚至不如一个在电脑城里的好一点柜台”，这位朋友自嘲道。

“没办法啊，量越来越少了，利润也越来越薄了，只有寻找新的利润增长点”，这位朋友谈到，“因此，我们开始了寻找直接用户的步伐，从研究所到托儿所，从学校到网吧，我们开始四处出击。”

据了解，仅过了半年，这位朋友在直接客户的业务就从几十万做到了几千万。“营业额不像以前那样大了，但从绝对利润率来说，显然与分销业务不在一个档次。”在谈到这两年的经营心得时，朋友在电话里流露出一种发自内心的感慨，“我觉得，关键还是在于找对了自己的发展方向”。

正如这位朋友所言，关键是要找到自己的方向。那么新时期下的分销商什么才是自己的发展方向呢？或者说，新时期下，分销的业务模式将发生怎样的变化呢？

业内已经传出了在Huawei3COM的产品线上的营收2004年已达4亿元的分销商威达高科正在清理网络产品品牌--Huawei3COM的所有库存，随后将逐步退出Huawei3COM渠道体系的消息。联系到刚刚发生的宏回归全国总代模式之事，我们突然发现，我们的分销渠道正在经历着一场轰轰烈烈的整改运动。

在谈及Huawei3COM的渠道调整时，一家渠道商这样评价道：“其实在网络产品分销领域该公司的资金实力并不突出，论厂商关系不如和光，论渠道资源不如方正世纪和晓通网络。再加上威达高科最近两年非常强调资金回报率，将资源过多集中于IBM品牌的销售。”

显然，销量不能达到厂商的要求是Huawei作出此次调整的重要因素，而这个后果自然是很“严重”。

同样的情况发生在宏，早在几年前，宏就已经把原先的一层经销模式重回省级分销，厂商的这种做法尽管加强了对末端渠道的掌控能力，但由于厂商对下游渠道提供的资源和空间非常有限，因此难以吸引到客户的大订单。

因此，如果在销量上不能达到厂商的要求后，厂商必然对渠道作出一个调整，而这个调整从目前来看就是--将优势资源集中于超级大分销。

渠道体系的进一步整合--这显然是国内IT界正在进行中的一场大的变革。厂商分别表示，他们将做的事情，有的是将全国总代理体系下的三层渠道转变成地区总代理体系下二层渠道，或者将地区总代理体系下的二层渠道转变成区域平台体系下的一层渠道。而在这当中，总代的作用势必将越来越突出，或者说超级分销商们将更多地受到厂商们的青睐。

超级分销商们能够给到经销商、厂商所给不到的资源，这也是东芝去年三分总代之后，现在又把所有产品线全部交还神码的原因。

国内IT市场历经多年发展，已经涌现出神州数码、佳杰科技等具备一定规模竞争优势的超级分销商，他们朝规模化方向演进的轨迹愈发明显。而这种规模化其实已经定义了分销的门槛。

有人曾经预期，国内IT市场几年后会涌现出10~20家超级分销商，30亿~40亿元的年营业额将是中国超级IT分销商的门槛。对国内的一些中型分销商以及众多的区域分销商来说，要想跨越这个门槛，发展成为神州数码、佳杰那样的超级分销商，是相当困难的。因此，摆在众多中小型分销商们面前的就只有一条路--客户化。

2005年，决意要执行客户化战略的联想整合大客户业务，对分销渠道提出了集成分销这一概念，要求分销商及其他渠道进行自我角色转变，更多地接触客户，并对此进行了一系列的渠道改革。对改革之后的联想分销商来说，摆在他面前的只有两条路，做直接客户或干脆不做。按照联想的解释是，如果渠道都能寻找到客户需求价值的利润点，在细分市场取得突破，将有可能使市场重焕生机。渠道整合尽管在短期内可能会给代理渠道带来一些波动，甚至可能引发销售额下滑，但从长远来看对业务增长以及渠道的健康发展是很有益的。

至少从现在来看，联想这一步走对了。

在如今这个客户资源大比拚的时代，无论是做销售，谈合作，就是拥有再好的技术，再让人感兴趣的项目，寻找不到合适的接受群体，一切都是白费。

而随着渠道在客户化营销市场的不断探索与创新，在各自的优势上划分市场蛋糕只是指日可待的事，就像笔者开始提到的那个朋友。

说到这里，笔者想起了一个故事。讲的是一个老人，他是一个盗墓贼，并且是当时最大的盗墓贼。虽然他是一个最大的盗墓贼，但是自己却不盗墓，他只是卖古墓的位置地图。就是靠着这种能力，他成了当时最大的盗墓贼。

显然，这个盗墓贼成功的秘诀在于他知道哪里有商机，或者说，他了解了自己的客户(盗墓贼)需求，而这正是他能够立于不败的核心竞争力。

虽然墓是客观存在的，但是如果没有人去发现，那么，墓就永远不会有见天之日。换句话说，我们的产品是可以解决客户的问题的，但是，客户在哪里呢？如果你不去发现，他就不被发现了。只有真正了解了客户在哪里，了解你的客户需要什么，你才能够成为真正的No.1。