中国的开发区经过20多年的发展，已经成为产业发展(尤其是高新技术产业)的重要载体和区域经济的重要增长极。一直以来，招商工作是各地开发区工作的重点，即便在今天，招商引资的规模和质量仍然是开发区发展的关键所在。随着国民经济从资源驱动向创新驱动的转变，开发区之间的竞争已由过去低水平的同质化竞争(优惠政策、廉价土地等)转变为整个产业链的综合竞争，优惠政策对投资者的吸引力正逐步下降，新的形势下，开发区招商引资的基点正由过去的“政策招商”向“产业招商”转变。

传统招商模式的困境

依据投资者的选址标准的变化，中国开发区的招商引资可以分为三个阶段：①改革开放初期的“优惠政策主导”阶段，外来资金主要向享受特殊政策优惠的地区集中；②20世纪90年代中后期以来的“基础环境主导”阶段，面临开发区的优惠政策趋同，投资环境(尤其是基础环境)成为吸引投资的关键；③方兴未艾的“产业环境主导”阶段，良好的产业基础、完善的产业链条、完备的产业配套成为投资者首先关心的因素。在招商引资发展的新阶段，传统的招商模式已经不能满足新形势的竞争要求，暴露出诸多的问题。

首先，开发区政策的趋同引致了低层次的竞争。在国家有关政策的鼓励下，开发区在地价、税收等方面推出了一系列地方性优惠政策，使开发区的政策优惠逐步趋同。为了在招商竞争中获取优势，各地开发区就突破国家土地、税收法规及相关政策，竞相压价，恶性竞争愈演愈烈，“零地租”、“十免十减半”等政策也纷纷出台。这种单纯依靠政策优惠的低层次的招商最终损害的是国家的利益和国民的福祉，也不利于开发区的长远发展。

其次，优惠政策的作用弱化也使开发区的竞争力下降。20世纪90年代，开发区在外贸方面享有的各种优惠政策开始逐步取消，从未来发展趋势看，开发区所享受的的优惠政策将会逐步取消，使区内企业与区外企业的政策待遇趋同。在中国加入WTO以后，营造公平的竞争环境成为必然要求，这必将使得开发区的政策优惠的吸引力逐渐弱化，招商引资必须要有新的思路。

第三，国际产业转移也为开发区的发展带来了新的挑战。从国际产业转移的新特点来看，传统的招商模式已不能适应组团式产业转移的要求。当前，国际产业转移正呈产业链整体和制造、研发、服务一体化的组团式转移态势，因而开发区的产业基础和产业配套成为承接国际产业转移的主要因素，这对开发区的招商提出了更高的要求。

从政策招商到产业招商的转变

联合国贸易与发展大会发布的《2001年世界投资报告》指出，产业集聚优势已经超越其它因素而成为吸引外资投向的主导力量，推动“产业联系”将成为投资政策关注的新焦点。一个较为完整的产业链可以最大限度地降低产业配套协作成本，当地的产业集聚与配套是开发区的招商引资的核心优势，开发区招商引资的策略应该从“政策招商”转向“产业招商”。

“产业招商”是依托开发区的比较优势，基于合理的产业定位，围绕产业的主导产品及其上下游产品来招商引资，引进高端产品生产技术，扩展技术链，营造主导产业，延长产业链，实现产业上的缝合断层、填补空白、调整结构，形成完整产业链，提升综合竞争力的一种招商模式。

通过”产业招商”，开发区可以建立以企业和产业间的各种投入品及产出品为连接纽带的技术经济联系，实现产业资源的全面整合和充分利用，使产业内整体交易成本最小化，实现整个资源效益和产业发展的最大化。近年来国内很多开发区的招商实践证明，开发区的产业链一旦形成，必然会吸引更多的垂直和协作关系的企业前来投资配套与服务，由此带来产业集群，推动开发区及区域经济的良性循环和健康发展。

“产业招商”作为一种新的招商思路，它摒弃了一味靠政策优惠进行低层次竞争的政策招商思路，而将招商的着眼点放在开发区产业系统的建立和可持续发展上。“产业招商”在本质上是新形势下开发区和区域经济发展的客观要求，也是企业及产业自身发展的客观需要。它能实现企业间信息资源、人力资源、市场资源和产业服务体系的共享，提升产业的专业化水准。“产业招商”所形成的产业链并非表现为单一的线性结构，其往往呈现出网络状的形态的“网链”，在这个“网链”上的各大环节都有若干核心企业，同时围绕核心企业存在的中小企业，又往往形成企业集群，因而“产业招商”的过程就是“织网”的过程，也是一个产品、企业、产业乃至一个地区竞争力不断提高的过程。

国内开发区产业招商的不同模式

赛迪顾问的研究发现，随着各地开发区的发展，传统的依靠政策、依靠要素的招商模式陷入困境，“产业招商”成为开发区新一轮招商竞争的重要手段。一些开发区在实践中形成了适合自身的“产业招商”模式，根据本地资源和产业优势，突出发展特色产业，打造特色产业链，大大推动了开发区的发展。

(1) 利用企业优势，吸引上下游企业配套

大企业带动、小企业配套的模式在“产业招商”中最为常见，犹以北京经济技术开发区(BDA)的“星网工业园”模式最为典型，从2001年成立以来，星网工业园以首信Nokia为龙头，吸引了20多家国际和国内著名的手机零配件厂商和服务提供商为之配套，从芯片到集成电路板，从显示屏到界面设计，组成了一个以首信Nokia为核心的完整的产业链，手机从组装到出货只需一天时间，星网工业园正在成为一个世界级的移动通信生产基地。目前，开发区的移动通信产业链已经基本形成，以首信、Nokia为龙头的星网工业园是北京最大的移动通信产业基地，也是国内第一个形成完整产业链的现代通信产业基地。

(2) 利用产业优势，吸引组团式投入

一些产业基础较好的开发区，依据核心产业定位，依托现有产业优势，全方位、组团式地吸引外来投资，构建完备的产业系统，这是一种相对交高层次的招商模式。上海漕河泾开发区的信息产业具备较好的发展基础，占开发区经济比重的近70%，围绕信息产业，漕河泾开发区加大吸引IT企业的组团式投入。目前，微电子产业已形成包括咨询、设计、开发、制造、测试、封装、销售、服务及相关配套等在内的较为完整的产业链，光电子产业拥有朗讯科技有限公司、上海光纤、捷普科技、上海光通信、上海大唐移动通信设备等企业，计算机及软件产业拥有英业达、英华达、英顺达、理光软件、爱普生电子等企业。

(3) 利用地缘优势，强化区域招商

依据特殊的地缘人脉和文化氛围，一些开发区着重进行针对性的区域招商，将区域招商和“产业招商”有机结合起来。苏州吴江经济技术开发区就针对台商进行招商，被广大台商公认为是最理想的投资地区，通过以“台”引“台”、以“小”引“大”、以“大”带“小”等方式，陆续引进了多个组团式投入的外资及台资企业，形成了IT产业企业集群。到2002年8月，区内93%的外资企业从事IT产业，自我配套率达90%以上。区内已有的120多家台商独资企业，投资1000万美元以上的企业就达43家，已形成年产1000万台彩色显示器、1000万台不间断电源供应器、1000万台手机、360万台扫描仪、300万台笔记本电脑、300万台电脑主机及一大批电脑周边产品的加工生产能力。

事实上，“产业招商”的具体模式远不止于此，但是不管采取何种模式，都要依据开发区的实际情况和发展需要，因地制宜的做好“产业招商”。首先要明确“产业招商”的重点，打造“产业招商”的主体，强化“产业招商”的载体建设，构造“产业招商”的服务体系，还要采取灵活的招商策略。总之，只有具备大视野，才能创造大格局，“产业招商”为开发区提供了更为广阔的视野，将为开发区的招商引资开辟新的天地。