以往不起眼的中小企业市场正在成为PC厂商的肥沃土地

小客户 大生意

朝阳门外百脑汇电脑城，29岁的商人代文涛在熙熙攘攘的人群中来回穿梭，他打算选购几台电脑供自己的公司使用。代先生在北京市朝阳区经营一家装饰公司，由于业务增长迅
速，激增的管理数据让下属每天弄得手忙脚乱，他感到有必要增加几台新电脑来替换以前速度缓慢的机器，“性能一定要稳定，价格也要相对低廉。”代先生说。

在转悠了一、两个小时以后，他发现符合自己要求的产品真是数不胜数。联想、惠普、同方、方正等赫赫有名的品牌，都在自己的专柜里陈列出了最新款式的专门面向中小企业用户的商用台式电脑，销售人员也热情万分地向他宣传机器的各项优异性能，从配置、价格到服务都可以满足代先生这样的顾客需求。

现实情况正好反映了当前中国PC市场的一种变化，即品牌电脑的业务核心向中小企业客户倾斜。以往被认为“在IT上花钱太少”的中小企业，正在被IT厂商追捧并赋予新的商业价值，这个以往并不起眼的群体开始变得举足轻重起来。

寻找PC的中小财富

这种变化的原因很简单。随着竞争加剧，中国相当多的城市家庭和行业用户都已经配备了电脑，整个市场的增长率开始变慢。

好日子一去不复返，一些厂商开始向农村市场进军，希望在这块昔日的“冻土层”打开销路，虽然取得了初步成效，不过问题也很棘手，中国农村用户微薄的收入，使得产品的利润大打折扣，地理上的限制也提高了物流和服务成本；另一些厂商则选择了主攻高端家庭用户，这些用户并不十分在乎价格，因而利润丰厚，但这部分客户群的数目不会太大。

到底有没有肥沃的新大陆可以让PC厂商重获希冀？答案就是中小企业。近年来中小企业由于发展的需要和市场竞争的压力，信息化意识和投入正在逐年上升，但市场上合适的产品却不是很多。“中小型企业资金预算有限，因此PC定价不能太高，另外我们没有自己的IT人员，所以要求产品性能一定要稳定，服务也要跟得上。”代先生说。

中小企业俨然成为了PC厂商的救命稻草。“PC市场实质上是一个比较成熟的市场，但发展中国家如印度、中国的中小企业却带动了市场的增长。”IDC亚太区负责中小企业研究的高级分析师Lau Tong-Yen说，“中小企业正越来越多地采用IT设备以满足其持续扩张的需要。”

看到希望的PC厂商们已经蠢蠢欲动。惠普为此设立了专门的中小企业部门，负责面向中小企业客户设计开发最适宜的电脑等IT产品；戴尔则一直宣称它是中小企业客户的“最优良伙伴”；联想也在2005年正式吹响了进军中小企业市场的号角，它高调推出了新扬天系列电脑，准备同戴尔和惠普一决雌雄。方正、同方、浪潮、紫光等厂商也纷纷发布面向中小客户的专用产品。“现在哪家厂商不打中小企业的主意？”国内一家PC厂商的渠道部主管这样反问记者。

一个PC业的“中小时代”似乎正在来临。

谁将是赢家

看起来很美。实际的感觉呢？不少企业体味到在进军中小企业市场的过程中，有一种泥牛入海的感觉。中小企业看起来数量庞大，但其分布极为零散，并且由于地区经济发展差异的影响，很多落后地区的企业对IT产品的需求还非常有限。

同时，由于中小企业的分散性和缺少专职IT人员，也给PC厂商的渠道建设、产品推广和服务提出了新要求。Yankee项目经理迈克尔·劳里塞拉说：“在这一市场需要直销、零售、渠道合作伙伴等多种手段。”

这并不是一块容易啃动的骨头，那么，中小企业到底需要什么样的PC产品呢？中小企业不同于家庭用户，它们对数据保护和系统稳定性的要求更高，同时，很多中小企业的IT投资极为有限，它们对PC价格的期望值往往是越低越好。IDC称，中小企业在采购IT产品的决策过程中主要关心的问题，就是产品可靠性和性价比，“物美价廉、品牌过硬的电脑产品才是中小企业选购的首选。”

为了应付挑战，PC厂商们正使尽浑身解数。以联想为例，它刚刚完成对IBM PC的收购，这让它在规模上遥遥领先于诸多对手，借助原IBM PC部门的研发力量，联想新开发出的扬天电脑具有一系列令人眼前一亮的创新功能，如防震硬盘、自动修复、彻底杀毒、安全开关等，这些都对中小企业用户有巨大的诱惑力。“单纯的电话或邮件沟通并不能满足中国客户的需求，联想在中国提供的是全程面对面服务。”联想中国首席运营官刘军说，“我们有最庞大密集的销售网络与服务体系，此外，从产品研发到供应链管理，联想将动用整个集团的资源去服务全球中小企业市场。”

联想有望在这场拉力赛中占据上风，不过戴尔有实力与之分庭抗礼。“低价+直销”，这个最简单的招数足以让众多中小企业客户趋之若鹜。戴尔不仅继续在PC价格上保持对联想的巨大压力，还推出了价格非常低廉的低端打印机、投影仪等周边产品，来形成对联想的合围。

PC厂商们都信心百倍地制定了中小企业推广计划，并将更多的企业资源向中小企业客户倾斜。毫无疑问，在这个客户至上的时代，最关注中小企业的需求，并能及时推出功能强大、价格实惠的新产品的企业，将会笑到最后。

观念和价格仍是中小企业选择应用软件的老生常谈，克服这些困难仍需要大量艰苦的基础性工作

新圈地运动

当太阳从东边的山岭冉冉升起时，位于浙江中部的小城义乌就开始喧嚣起来。义乌中昆服装厂的经理何伟华每天到公司第一件事情就是打开电脑，看看库存情况和销售计划，心中有数之后，再安排他的员工通过互联网处理订单，并通知车间进行生产。自从半年前花费10万元引进ERP系统之后，他的公司月营业额已经翻了一番，虽然在当地依然属于一家小企业，但企业的发展势头让他感到大有希望。

像中昆服装厂这样头脑灵活的小企业在当地不算少数。近年来，由于区域经济发展迅猛，很多当地的中小企业在规模扩大的过程中，都遇到了物流、资金流和管理上的瓶颈，他们纷纷购买电脑，建立企业网站，有的干脆上了ERP系统。精明的浙商当然不会被涌上门的IT销售人员轻易迷惑，他们喜欢看应用实例，货比三家后才做定夺，并且价格要求实惠。

这种需求引发了ERP产业新的震动。传统观点认为，企业80%的利润是由20%的重要客户创造的，其余大量的零散客户则只能做出微薄的贡献，这种理论支配了诸多ERP厂商的思维，从而导致中小企业客户成为ERP市场的鸡肋，“弃之可惜，食之无味”。随着竞争加剧，整个ERP市场遭遇了接连的疲软状态，ERP项目费用高、实施工期长、二次开发量大、成功率低，导致很多大型客户都对上马ERP改持观望态度。这让ERP厂商心急如焚。

与此同时，中小企业市场则渐露峥嵘。中国的民营经济正在崛起，这部分用户普遍有着旺盛的信息化需求，同时它们也具有结构简单、流程灵活、决策快等优点，这在一定程度上降低了ERP实施的难度。据相关部门预测，截至2009年，中国中小企业投资软件的规模将达到1640亿元，复合增长率为21%左右；中小企业应用软件的增长，则主要来源于中小企业对信息化应用的理解及信息技术的改变。

这也是管理软件巨擎SAP迈开改革脚步的原因。从2003年开始，一向对大型项目感兴趣的SAP开始将中小企业也纳入自己的客户群中来，其设立了专门的产品推进部门快速推出了相关产品。截至2004年9月30日，SAP在亚太地区新增500多家客户，其中80%属于中小型企业。中小企业市场成为了近年来步履沉重的SAP的最大亮点。

用友、金蝶、浪潮通软也嗅到了这种变化的味道，并由此展开激烈角逐。在去年下半年用友“ERP普及运动”的会议上，王文京用福特“人人买得起汽车”的理念来形容自己对中小企业ERP市场的热切期盼，为了打开销路，用友推出了价格十分低廉的ERP产品。金蝶也不甘示弱，2005年，金蝶结盟IBM，加大了金蝶K/3和金蝶KIS的研发力度。金蝶还在一些区域市场推出了一款千元级的“迷你版”软件系统，主要对象为私营企业、乡镇企业、小型事业单位以及SOHO一族。2005年6月，浪潮通软在北京发布了其面向中小企业的Express系列ERP软件，“浪潮的优势主要在一些大行业的高端用户，目前来自中小企业市场的收入还很少，不过，这是一个未来方向。”浪潮通软主管研发的副总裁魏代森对本刊记者说。

新一轮圈地运动开始了。管理软件厂商向中小企业市场进军的战略究竟能走多远？究竟要等到什么时候中小企业才能真正成为推动ERP发展的原动力？从目前来看，这一目标还很难实现。观念和价格仍是中小企业是否选择应用软件的老生常谈，克服这些困难需要ERP厂商做大量艰苦的基础性工作。不过可以肯定的是，只把目光盯在大客户身上的公司已经不能完全掌握自己未来的命运，相反，那些能够洞察中小企业需求并为其提供量体裁衣的解决方案的公司才能成为真正的猎手。

那些跨国巨头们因为中小企业的“轻盈”，自身也变得轻盈起来

象群转身

尽管传统的“二八理论”并没有赋予中小企业和大企业一样的重要性，但事实上，几乎每一家跨国公司都对中小企业市场投入了足够多的热情。中小企业时代的全面到来，已不仅仅只是为那些在企业级市场征战多年的跨国公司们带来了一个新的利润增长点，甚至从某种角度说，中小企业正在越来越多的成为了大家制订未来新一轮发展战略的新重心。

“我个人与一些中小企业主是很好的朋友，经常会给他们一些经营方面的建议，这些建议通常都不仅涉及信息化和IT产品。”在今年6月访华的惠普负责中小企业业务的全球高级副总裁Kevin Gilroy这样说，“我们相信，只有中小企业真正成长起来了，作为其合作伙伴的惠普才能获得更大的市场空间。所以，惠普要与中小企业共同成长，帮助中小企业登上更大的舞台。”

从惠普的公司定位和业务发展思路来看，其一贯擅长的“水平模式”恰恰可以更直接的迎合中小企业市场的需要。惠普不仅拥有广泛和全面的产品线、各细分领域内大量的合作伙伴，而且在服务网络、制度以及咨询顾问方面也有很强的实力，这些都是“灵活”的惠普在面对更加灵活的中小企业市场时所具有的突出优势。

自2003年9月开始，惠普在全球范围内全面推出了面向商用客户尤其是中小企业的“灵动商务”策略；时隔一年，惠普在亚太区发布了针对中小企业市场的61种解决方案，同时还在机构调整后成立的CSG(企业客户与公共事业集团)下设立了专门的中小企业推广部门；今年5月，惠普又在整个亚太地区全面启动了名为“HP灵动商务，IT激情挑战”的在线推广活动，惠普将把最新的解决方案提供给愿意参加体验活动的中小企业免费试用两周。通过各种各样名目繁多的形式，惠普正在渐渐加大把优势转变为利润的力度。

实际上，惠普的中小企业业务在全球范围内已有很多成功的操作经验。比如惠普中小企业基金会每年都会与美国小企业联合会举办一个“商务洽谈季”活动，以此来搭建一个综合性的平台，帮助小企业拓展业务机会。相对如此典型的“水平模式”而言，一贯坚持“垂直模式”的IBM尽管无法做到惠普那样的灵活多变，却也有着自己做生意的独门套路。

“IBM过去给很多人的印象是专门服务大客户，其实IBM在中小企业市场的投入也非常可观。比如在中国，我们有三分之一的业务来自中小企业市场。”IBM工商企业部大中华区市场总经理邱胜在今年4月曾对记者说，“过去18个月，在IBM中国网站，大家可以看到几千元钱的服务器，还有一些很便宜的软件。我们专业的服务中心、产品、包括普通电脑都可以采用租赁或融资的方式购买。”即使是IBM最近一年陆续发布的几款大型企业级的套装软件更新版，也都特别加入了简装版本和软件包的选择，用意不言自明。

一贯以“大象”面目示人的IBM还能展现出怎样的轻盈姿态？“做大公司的事，付小公司的钱”，这是IBM在2003年年底推出面向中小企业信息化市场的易捷(Express)解决方案和“腾越计划”的直接目标。2004年，IBM工商企业部业绩增长率达到了35%，高于其他部门，邱胜认为，易捷和中小企业市场起到了非常重要的作用。2004年10月，IBM在其中国研究中心内成立了首个服务于中小企业的“IBM工商企业创新中心”；今年年初，IBM覆盖全国17个城市的“腾越战略”巡展在成都启程。

虽然听起来IBM不过是提供了一套很有针对性的“解决方案”而已，但实际上，和惠普的解决方案不同，IBM提供的易捷解决方案是信息架构平台，并且融合了IBM硬件、软件、服务和融资部门的力量，专门针对中小企业客户的需求进行设计、开发和定价。邱胜认为，中小企业今天是中小企业，明天就可能成长为大企业，如果它们采用易捷解决方案，将来IBM可以在此基础上扩展，为它们提供针对大企业的信息化基础架构，这就意味着更大的商机。

大型客户的市场趋于饱和，巨头们继而转身开拓中小企业市场，这自然是一股挡也挡不住的潮流。从2003年下半年开始，这些名目繁多且直指中小企业市场的计划纷纷被各大跨国公司相继推出：除了惠普和IBM之外，Oracle携手Sun和联想推出的“鲲鹏计划”、SAP的“灯塔计划”也都纷纷把目光锁定在了中小企业市场上。就连Microsoft也跑来凑热闹，中小企业正成为Microsoft突破企业级应用软件市场的征途上，一个急需攻占的桥头堡。