当大而全的生意出现明显萎缩的趋势下，传统的“二八理论”开始发生演变。那些不起眼的小公司的愿望、需求和感受，突然成为生意的一部分甚至是主要的一部分

陈亮 陈琼 陈媛

因为无意中在网上公布了自己的邮箱，刘小姐在2005年六七月间一天就会收到一百
多封垃圾邮件，这让她烦恼不已。不过近几天，她突然对这些“垃圾”产生了浓厚兴趣。刘透露了其中的原因：自己跳槽去了一家新公司，负责拓展几款定位于中小企业的IT产品，对于没有什么客户资源的她来说，一些出卖企业信息的“垃圾”邮件可以帮她获得更多的客户信息。

和刘同样开心的还有专门在网上卖企业信息的张先生。张称他们已有了不少客户，而且自己提供的信息也曾给一些客户带来了不小的收益。“我们的资料来源很可靠，有的就是直接从工商部门找到的，有新有旧。北京地区一万条的信息库月租费300元人民币，如果要朝阳区的新登记注册的企业也有。有不少企业在购买和使用我们的信息。”张介绍说，尽管客户中很多都没有留公司名称等资料，但他从来电显示的号码中还是查出其中有相当一部分是一些大公司。

在各行各业追逐VIP大客户日益风行的今天，谁也没料到一场轰轰烈烈的中小企业运动正渐行渐近。“这是中国最有希望的黑土地，即使不施肥，同样会获得丰硕的果实。”尽管相当数量的大公司这样评价中小企业市场，但中小企业自身诸如资金短缺、注重眼前利益、技术实力不足等一系列固有的弊端，也确实让欲从中取利的厂商有种“无处下嘴”的感觉，以致于轰轰烈烈的中小企业运动虽然空喊了好几年，却始终不能成为多数大公司业务上的“顶梁柱”。于是，寻找突破口成为2005年大公司们的热门话题。

舞者不轻松

“到处都是，但就是费劲没结果。”SAP一家代理公司的销售经理说，开拓中小企业客户并不是一件轻松的事。“常常是电话、差旅费花了一堆，却见不到几个有诚意的客户。”在这种情况下，为了节约成本和更好地覆盖市场，大公司们常用的办法就是选择一些客户基础较好的代理商进行合作。

SAP就曾联手方正、清华紫光等4家代理商帮助其拓展SAP Business One产品。但据知情人透露，这种合作推进得并不顺畅，主要表现在产品销售情况欠佳。更有人做过这样的分析，针对中小企业的产品并不是SAP的主打产品，在其全球销售量的比例中也微乎其微。刚推出的SAP Business One是原来从一家以色列公司收购而来，并未投入过多少开发就拿出来了。因此SAP的中小企业动作只是在中国市场摆出的姿态而已，更像是一场中小企业秀。

更有中小用户指出，厂商对他们的态度是“雷声大，雨点小”。一位小企业的老总称一些厂商的产品过于标准化，并不适合自己的企业。“我们和大企业不同，花每一分钱都要仔细掂量，都要考虑到收益的问题。”

不过，在中小企业客户的开发中，有些国外厂商显得格外积极。IBM在2005年把中小企业信息化市场开始向二、三级城市转移，覆盖全国17个城市的“腾越战略”巡展就体现了其“圈地”意图。据了解，“腾越战略”是IBM开发的专门针对中小企业客户的综合性策略，包括合作伙伴、在线技术支持及独立软件开发商等部分，其知名的“易捷解决方案”就是“腾越战略”的一部分。IBM大中华区相关市场负责人钱芳表示，IBM将在资金和政策上给予合作伙伴和解决方案开发商极大的支持。

而国内的公司在中小企业客户资源上有自己的独到优势。由于实力原因，他们一开始就没有与SAP和Oracle这样的企业去拼大客户。相反倒逐步积累了为中小客户服务的经验。加上他们自己就是中小企业，因此与中小企业客户从情感上更接近。很多本地公司的老总都曾作过这样的表述：“我们熟悉客户，了解客户想要什么，可以为其量身定制相关的产品和解决方案。”

事实上不管是逢场作“秀”，还是脚踏实地，在中国市场上中小企业客户正在逐渐成为“兵家必争之地”。谁最能把握其所想所需，谁就将是最大的赢家。

变化还需十年？

2005年6月，网通集团总经理助理齐鸣秋明确表示已将网通的商务重点锁定在了中小企业。在电信行业，网通的这一变化还只能算是后来者，据称广东电信早就开始这方面的实践了。 国家发改委中小企业司助理巡视员王黎明对网通的策略加以肯定：“中小企业解决了95%的就业岗位，收入占GDP的1/3，进出口总额占了全国总量的50%左右，从1998年以来，国家在政策上对中小企业进行了支持。而这些企业要在管理、人才上得到提高，信息化就显得日益重要。”

根据国家《中小企业促进法》的规定，符合下列条件之一的均属于中小企业：年资产总额在4亿元及以下；年销售总额在3亿元及以下；企业年职工平均人数在2000人及以下的。按照这个解释，约有99%左右的中国企业被纳入中小企业范畴。与已经被瓜分差不多的另外的1%大企业相比较，这个市场的魅力和前景是显而易见的，但问题是如何做好中小企业的生意呢？

“不好做。没钱、没技术人员、没有长远打算，只知道好用、价格便宜、要能提升管理和业务，问题是现在的信息化市场上那里去找这样的裁缝呢？”几年前，多数中小企业买个PC，装个财务软件，就开始沾沾自喜自己实现了信息化，但随着时间的推移，这样简单的应用再难满足中小企业主的胃口。

一方面中小企业的老板往往对信息化想象得过于简单，要求却很高；另一方面“没有免费的午餐”，信息化厂商也在想如何多赚一些“银子”，在目前很多中小企业的生存问题都还没有解决，企业主假如没有生存百年的信念，也就没有苦练内功的渴望。这种情况下，信息化之类必然会产生偏差。

而这一点正是中小企业信息化的“痛楚”所在。譬如很多老板可能会花一百万元人民币买一套新生产设备，却不愿意投资信息化，因为有多少客户、多少产品、多少工人，老板脑子里一清二楚，他们认为自己并不需要用ERP管理。“这是目前ERP普及碰到的最大困难，企业管理者对信息化的认识不够成为制约中小企业信息化的核心要素。”用友董事长兼总裁王文京说，“但ERP确实可以提升效率，降低成本，提高经营绩效。要让中小企业管理者接受这一点，还需要一段时间，大约十年左右。”