CPW记者 张戈

2005年7月，神州数码显示设备事业部在丽江召开投影机全国代理商大会。本次大会的主题是“扬帆2005 共赢显示未来”。这表明，神州数码投影机分销总份额在达到投影机整体市场的30%后，瞄准了利润更高的显示设备领域。

同时，在渠道会议期间，神州数码还宣布与3M和CDS签约，分别代理其LCD投影机和LED大屏显示系统。

打造多品牌分销竞争力

在此次代理商大会上，神州数码宣布正式与3M公司合作，全线代理3M液晶投影机。会上，双方均表示在短期内合作的首要目的不是为了冲量。3M投影产品部经理王炜说：“3M是胶片投影机的发明人，但从现阶段看，普教市场意味着低价，在与神州数码合作后，一段时间内3M不会以激进的方式进入价格战激烈的普教市场。目前，3M交由神州数码代理的十余种产品全部是面向中高端商务市场的。”

神州数码显示设备事业部常务副总经理王哲则表示，教育市场的标单越来越大，但其市场份额却没有增加，这说明投影机的另一主要市场——商务市场也有同等幅度的增长。3M产品定位于中高端商务市场，与一些靠价格取胜的品牌的经营理念有所不同，神州数码希望发挥自己在终端渠道的优势，引导渠道商销售具有差异化的产品。王哲进一步表示，目前神州数码占有中国投影机30%的市场份额，神州数码希望通过规模效应引导渠道向良性、健康的市场转型。

同时，神州数码还宣布与夏普公司扩大合作，代理其面向教育行业推出的四款新品—— “四兄弟”，加上之前代理的四款产品，神州数码目前已代理了八款夏普产品。这说明，通过两年的磨合，神州数码与夏普已经进入密切合作阶段。

南京夏普电子有限公司营业部统辖林挺庆表示，夏普把2005年最重要的产品交由神州数码代理，目标是在现有的基础上，销售量增长3~5倍。同时，10月份夏普(中国)公司即将成立，这意味着夏普在中国将具有进出口权，可以销售夏普在中国之外生产的其他产品。林挺庆表示，随着中国公司的成立，夏普还将与神州数码进一步扩大合作范围，IPTV、LED等高端产品可能都是下一步合作的产品。

在签约3M之后，神州数码表示，其在投影机领域的产品扩张阶段已告一段落。2005~2006年，神州数码将逐步实施整合市场宣传、产品资源、服务体系、行业信息等资源。为此，神州数码显示设备部在组织结构上也进行了变革，成立了以东芝、NEC、晨星-夏普-3M为核心业务的三个产品部。

东芝和NEC作为神州数码运作的全线投影机产品品牌，覆盖包括军队、政府及大行业、家庭在内的主要用户群体；晨星整合国内上游OEM厂商资源及地方企业品牌资源，继续重点发展教育市场，夏普中低端DLP商务零售、教育市场，3M中高端商务市场、企业方案市场，形成对行业、零售、地区覆盖三方面的优势。

同时，神州数码认为，在国内的众品牌形成了“三个集团、两个方向”的局面，所谓“三个集团”指爱普生、东芝、Sony三个品牌形成的第一集团，NEC、明基、日立等品牌形成第二集团，市场销售排名在十名以外的品牌形成第三集团；“两个方向”指商务零售市场和行业标单市场。王哲表示，神州数码将努力带领NEC、夏普、3M等品牌向第一集团靠拢。

转型方案分销

调查数据显示，2005年全球投影机市场规模超过360万台；国内投影机市场以超过全球的发展速度，达到了35%的增长速度，预计市场总量将超过30万台。但神州数码认为，目前，投影机国内市场价格下滑速度超过国外，三年后投影机市场增长率可能放缓；同时，大量渠道的介入，终端渠道的竞争将加剧。基于此种判断，神州数码在本次渠道大会中准备拓展高端显示市场，并把“方案分销”作为今后一段时间的指导思想。

神州数码以LED大屏幕、CTS公司的游泳计时设备为“方案分销”的切入点，用1~2年的时间，抓住2008的机遇，进入高端显示市场，逐步带动中高端拼接墙项目。王哲表示，从高端显示工程入手，可以避免与渠道发生冲突，带动渠道进入中低端大屏幕显示领域。在LED大屏幕显示设备领域，神州数码与飞利浦、CDS等公司合作，为调度指挥中心、金融、体育馆等用户提供全方位的大屏幕显示解决方案。

在显示设备领域，神州数码瞄准了EVD技术。为此，神州数码与EVD技术的发起者时代今典紧密携手，在积极推广和普及EVD高清数字影院及好莱坞D-cinema标准的DLP高端数字影院。

2005年神州数码显示设备部成立了投影工程部，其前身是神州数码显示实验室，显示实验室的主要职能是配合晨星和其他代理品牌，研发投影机周边设备。神州数码投影工程部产品总监师郄胜强表示，初期投影工程部将以产品吸引渠道，后期投影工程部将以解决方案吸引渠道。