作者：郑凯

神州数码在投影机业务的变化始于2003年，从全线代理NEC投影机开始，以东芝和NEC为主，晨星和夏普为辅的神州数码显示设备事业部就一发而不可收。在2004年的代理商大会上，神码明确提出了抢夺国内投影机市场30%份额的“群狼战略”。那么一年过去了，神码这匹“头狼”又将如何规划自己崭新的“狼图腾”？

太原市昌弘科技发展有限公司是神州数码投影机分销体系当中重要的一员，其总经理王喜忠也不是第一次被邀请参加神州数码显示设备事业部的渠道大会，“去年是九寨沟，今年是丽江，虽然不知道明年会在哪里，但我相信神码会一路带着我们走下去。”

应该说，昌弘科技是“群狼”当中的一匹“西部狼”，在神州数码的“群狼”体系中，这样忠诚又不失凶猛的“狼”还有几百匹。

7月2日，神州数码显示设备事业部全国代理商大会选在丽江。据了解，这是神州数码显示设备事业部历史上规模最大的合作伙伴大会，也是国内投影显示业界规模最大的渠道大会。

神州数码显示设备事业部总经理宋鲁宁在会上指出，“过去2004年，在所有代理商伙伴、供应商和神州数码的通力合作下，神州数码投影机分销总份额已经达到了中国整体市场的30%，圆满地实现了所设定的销售目标。”

头狼转型

实现目标后的神州数码显示设备事业部这匹“头狼”与2004年的风格相比却有所改变。

回忆起2004年的代理商大会，神州数码显示设备事业部常务副总经理王哲一直颇为强调30%这个关键数字。当然，考虑到当时NEC的羽翼未丰，当时的神码投影机事业部也刚刚拿到23%左右的一个份额，在短期内追求一个量的突破在根本上是非常贴切的。

然而，短短的一年过去了。过去的投影机事业部变成了显示设备事业部，接着神州数码宣布完成了30%的既定市场目标。同时，在今年的渠道大会上，王哲开始对未来的份额闭口不谈。

难道是对市场不再有进一步的期望？显然不是。在投影机市场耕耘数载的王哲发现，“显示领域，尤其是未来的大屏幕显示领域商机无限”。

由此，王哲进一步确立了神州数码显示设备事业部今后的定位：在分销领域，神州数码注重资源整合能力；在显示领域，发展方案分销；推动方案型销售在显示产品分销领域渠道中的普及应用。

在分销领域，为了更好地实现多品牌分销，神州数码投显示设备部在组织结构上也进行了创新，成立了以东芝、NEC、晨星-夏普-3M为核心业务的三个产品部。东芝和NEC作为神州数码运作的全线投影机产品品牌，覆盖包括军队、政府及大行业、家庭在内的主要用户群体；晨星、夏普、3M则主要以普教、高教、商务等用户群为目标市场，形成了对行业、零售、地区覆盖三方面的优势。

可见，神州数码投显示设备部在完成内部改革的同时，在用行动告诉代理商显示多元化的时代将要来临。“新技术的普及才能带来巨大的社会效益、经济效益，专业市场随着这一趋势，必然要接纳大批的新型渠道，对于传统的IT渠道，显示领域存在着巨大商机！”王哲说。

代理商需要更专业

同样的，宋鲁宁进一步指出，“多元化的市场需求对投影机分销商提出了更高的要求。”，如他所言，逐渐成熟的中国投影机市场也正朝着产品细分、用户细分的方向发展，投影机的用户群不断扩大，用户的应用需求也在不断发生变化。

与此相对应的是渠道结构也发生了变化，如今渠道功能在细分，经销商的价值因为细分而变得越来越重要。“那么如何在激烈的渠道竞争中凸显自身价值呢？你的核心竞争力是什么？这是每一个经销商都必须认真思考的问题”。宋鲁宁指出，对于分销商来说，要了解渠道、了解市场行情、了解竞争对手情况；对于零售商来说，要了解用户需求。无论哪一类型渠道，都要成为这个领域的营销专家，同时提升自身的服务能力，建立完善的市场销售网络和高素质的人才队伍。

王哲还表示，“显示设备部今年还成立了大屏幕系统工程部，致力于大屏幕显示方案工程的实施与技术服务。”据称，这个部门的业务范围包括LED显示屏工程、大屏幕投影拼接墙、数字影院、立体投影显示等方面。部门还积极促进EVD高清数字影院及好莱坞标准的DLP高端数字影院在中国的推广和普及。王哲希望在这些方面能够与更多的渠道伙伴、集成商合作，共同致力于高端显示工程的发展。

在此基础上，神州数码在渠道架构搭建上也设定了阶段目标，目前正经历完善零售管理、完善行业渠道的管理与计划性开发、建立综合投标能力。而今后将进入分销向二级地市发展、二级渠道向三四级城市拓展、形成行业开发队伍的整合阶段，在这个阶段，神州数码建立整体产品资源、外围方案资源、工程资源、服务资源的整合。据了解，神州数码计划三年内实现发展研发服务业务的大规模出击阶段。

那么，对渠道伙伴而言，如何在激烈的渠道竞争中凸显自己的核心价值，就成为代理商们首先要面对的问题。王哲表示，神州数码显示设备事业部定期组织代理商培训，告诉他们如果将自己定位于客户级的代理商，那就倾向于加强客户意识，考虑客户需要什么。“如果将自己定位于区域分销，那么就一定要有分销意识，考虑如何搭建渠道网络，如何做好服务等问题。神州数码力争把每个代理商的能力发挥到最大化，从长远发展的角度保证了经销商的市场地位。”

产品扩容

“狼群”并没有停止多品牌战略的实施步伐，在此次代理大会上，神州数码正式宣布与3M公司合作，并代理3M全线液晶投影机。作为世界著名的产品多元化跨国企业，3M公司103年的悠久历史早已为3M投影机这个品牌创造了先入为主的优势。

“虽然，我们已经在6月就基本确定与3M合作”，但是，神州数码还是把这个惊喜留到了7月的代理商大会。王哲觉得，这个时间正式发布有利于全国的代理商了解3M这个品牌。

第一次加入“狼群”的3M投影产品部总经理王炜也对此次合作充满信心。“3M的后台研发能力是毋庸置疑的，所以目前3M投影机在中国市场的份额并不能体现3M投影机真实的实力”，王炜说，在这样的背景下，“3M一直在寻找能够在前台销售端的一个互补型的角色”。

显然，神州数码正是王炜所要寻找的伙伴。

值得留意的是3M与神州数码的合作是在LCD投影机领域的完全合作。这在神州数码原有品牌东芝和NEC逐渐向DLP方向转型有一定的关系，神州数码也期望通过代理3M全线的LCD投影机进一步完善自己的产品线。

王炜还表示，“3M投影机市场占有率不高的另一个原因则是，3M的产品大部分定位在中高端商务市场”，如他所言，在中国投影机市场总体比率超过50%的教育行业和中高端投影机的价格劣势双重压力下，取得一个客观的占有率确实不太容易。

因此，王哲也没有轻易给3M投影机定下一个非常超前的目标，“我们争取在今年超越去年3M的销售水平，磨合期结束之后，神州数码才会为3M投影机定一个进入前十之类的硬目标”，王哲说。