作者：李媛

随着DIY渠道竞争日益激烈，除了DIY厂商开始关注零售店面，发展店面的另一股重要势力就是总代理，这也是其居安思危之后谋求壮大的方向之一。对此，讯宜国际股份有限公司董事长陈嘉生一语道破“天机”：“实际上渠道商没有别的选择，因为厂商通过资源投入方式的改变控制着渠道的运作思路。”近日，讯宜大规模启动IT放心店计划，并在7~8月发
布一系列加盟放心店的优惠政策。“我们依托一年以来自建或者与分销商合作建立的IT放心店的成熟经验，在今年年底争取发展放心店1000家！”据介绍，讯宜IT放心店分三类：旗舰店、普通店、店中店，按照不同类型的店面，讯宜将予以不同等级的资金支持。

事实上，迅宜自2004年提出IT放心店发展计划后，经过一年时间的发展，加盟的放心店目前接近500家，通过一段时间的运作让陈嘉生对市场有更深的了解：“现在比以往更重视‘用户导向’，但也比以往更能感受到由此带来的成本压力。用户也在变化，他们的忠诚度降至有史以来最低，对性价比和服务品质的敏感程度也是在迅速增加！所以，讯宜要在物流、资金流、售后服务上满足客户需求，为客户建立IT产品一站式购齐的消费方式，从而建立一个良好的渠道品牌。”

之所以称放心店，是否比其他“专卖店”、“形象店”的自由度就要大一些？店面能否出售讯宜代理产品之外的甚至是竞争对手的产品呢？对此，陈嘉生解释，讯宜是以需求为牵引的“个性化经营&一体化运营”的IT连锁零售与服务体系。“以需求为牵引”，就是以用户需求为导向，提供满足用户需求的IT产品及服务，也就是说，用户需要什么样的产品，我们都可以去卖。“如果说品牌专卖店算是打手的话，我想我们的IT放心店应该算是帮手！”他认为，消费者都喜欢比较条件下的购买，如果你只有一件产品，他们可能选YES或者NO，成功只有一半的几率，可是如果你有几种不同的产品可供消费者选择，在你这里购买的几率就会提高。

“对于每个IT放心加盟店来说我们更多的应该是付出！”陈嘉生表示，讯宜放心店对于经销商来说是一种支援，经销商所要做的只是极小一部分的投入，以及放心店优质服务理念的推广，当然，少不了要选择2种左右的讯宜产品，其余的就是经销商的自由空间了！但自由归自由，讯宜方面也会有严格的管理措施，加盟店要求在第一年缴纳2000-10000元的风险押金和经营一定数量的迅宜代理的产品。

建立全国“连锁零售与服务体系”不是简单建立店面，据迅宜介绍，随着店面业务发展，必然要经历三个阶段，第一个阶段是比较松散的商业协作组织，即产品整合、订单整合和形象整合的统一商务；第二阶段是相对紧密的商业合作组织，即管理整合、运营整合、业态整合的统一运作，对此迅宜正在开发相关的软件系统来协调这种运作关系，这无疑是未来一个比较关键的里程碑；而第三阶段就是品牌整合的一体化独立组织的统一经营。讯宜目前正处在第一个阶段，因此产品整合和形象整合成为重点。

据介绍，目前放心店第一阶段更多的是通过分销商帮助零售商建立统一的品牌形象，纳入到这一体系里的零售商有统一的质量标准，统一的营业规范和统一的信誉保证。迅宜提供店面装修，店员培训，网上宣传，活动促销，媒体宣传等支持，讯宜公司还将不断分析了解加盟放心店的销售能力及经营产品范围，不断地寻找增加新的产品线，丰富的产品线支持，以上这些对于正在试图多元化经营的零售商们来说无疑是急需的。