作者：赵镁

老黄是一位非常能干的老板，公司仅成立四年，在西安已是小有名气的打印机分销商。不过，今年发生了一件让老黄郁闷的事，那就是爱普生取消了渠道返点。利润的骤降，使以分销商业务为主的成创公司，不得不面临一次业务的调整。

返点=利润?

尽管2001年时爱普生在西安市场上已处于稳定发展的市场状况，渠道机会有限，然而，刚成立的成创却不畏艰难，毅然走上了爱普生打印机的分销之路。凭着年轻人的一股拼劲，成创很快就实现了爱普生业务月营业额达200万元人民币的优秀业绩。

合作就在厂商提供优质产品和售后服务支持，渠道大力推广销售产品的分工中愉快进行。虽然偶有爱普生要取消返点的渠道消息时有传出，但是老黄没想到它会来得那么突然。

2005年3月，爱普生正式对外宣布取消渠道返点，将部分产品提价100~200元，以提高渠道的毛利率，来达到保证渠道收益的目地。但是老黄告诉记者，虽然取消返点在稳定产品价格，降低渠道窜货等方面起到了一定的作用，但毕竟返点多年来已经成为渠道的重要利润来源，“取消返点也迫使我们重新规划业务！”

据老黄介绍，返点对于像成创这样的分销型公司来说非常重要。返点与毛利对利润的贡献比为1∶1。也就是说，取消返点后，即使销量维持不变，渠道的利润下降也达50%之多，这并不是稍稍提价就可以弥补的损失。另外，利润降低后，为减少成本，增加收益，各渠道商自然会对爱普生业务做相应调整。

同时，在“降”声一片的IT市场，爱普生提价。其渠道必须面对的是，必然会有一部分客户无法接受提价的现实，而改变最初的采购选择，投向其他品牌产品。据当地渠道估计，三个月来，爱普生在西安的销量下降达10%之多。返点的取消，销量的下滑，这将严重影响渠道的利润收入。

受伤的渠道

在老黄看来，爱普生之所以能够不顾优势，作出取消返点，推动渠道政策改变的根本因素就在于，目前在西安市场上高达50%~60%爱普生喷墨打印机的市场占有率。较高的市占率，相对稳定的市场销量，已凸显的品牌优势，这一切对于爱普生来说，分销作用在减弱。

事实上，自从爱普生取消了返点，公司的利润发生变化以来，许多渠道商告诉记者说，他们一直在想一个问题，那就是渠道有没有价值？厂商有产品、有技术、有市场、有销售等职能，渠道只不过是他们手中的物流通道。

老黄表示，爱普生取消返点的事件如此，返点是厂商比较大的支出负担。近几年来，尽管在价格战中，通过渠道的力推，爱普生的市场占有率大大地提高了，但利润率却降低了，取消了返点，就可以减少厂商的成本，提高利润收益。然而在这种得与失中，受伤的永远是渠道。

虽然多数渠道商表示，返点并不是他们选择上游厂商的唯一因素，但是也不否认，在选择合作厂商时，返点是他们“心动”的标准之一。老黄认为，要保持与渠道的和谐，爱普生比较合理的方法应该是取消部分返点，而不是全部。

增加与厂商的谈判法码

在经历了“返点”事件后，如何提高自己的价值，增加与厂商的谈判法码成为渠道思考的问题，目前看来，把握终端客户，扩大分销实力是其必须重视的工作重点。现在，爱普生已取消了返点，成创公司由于返点的减少所带来的利润损失是客观存在的。而公司日常运作成本却不会突然降低，所幸的是，这几年来成创所积累的分销基础，使老黄觉得公司可以进行新的选择。但是老黄也坦言，选择新品牌代理也不是一件容易的事情，寻找有拉力的品牌、调查厂商实力等等工作、均需要时间去完成。“哎，爱普生的策略变动已影响到了我们未来方向的调整！”

分销与零售是渠道的两大业务模式，分销量虽大，但是大的渠道商充当的仅仅是物流的角色，而这个角色的价值，事实证明是最容易被厂商忽视的，有经销商告诉记者，看看西安市场上比较大的分销商，大多充当厂商的物流和资金流的作用，渠道不仅要销售产品，在很多的时候承担由厂商强制压货所带来的资金风险。所以，实行多品牌代理，大力建设零售渠道，提高产品毛利率，提高收现收入，是现在西安渠道商采用的最有效方法。正如老黄所言，厂商与渠道都是公司，都需要发展和壮大，未来渠道的价值体现在客户。