作者：刘才芳

老张是当地一家老牌爱普生经销商，也是刚经受完这次渠道政策调整的洗礼。

“取消返点对于我们这些二级分销来说影响肯定是有的，因为没有“返点”，就意味着我们这些二级分销和底下的终端经销商是站在一个起跑线的，包括那些炒货的，都和我
们站到了一个地平线。”据老张介绍，返点一取消，渠道最直接的反映就是“产品涨价”，因为原来在店面的销售几乎都是去掉返点后才卖给消费者的，没办法，打印机目前价格就这么透明，各家都这样。而产品涨价也面临着客户选择其他品牌的问题。

据介绍，前两天，老张接了一个行单，是一个当地的电力部门需要采购50多台打印机以及一些耗材，然而竞争非常激烈，一些小经销商也都参与竞争，这在以前几乎是不可能的，因为老张以前有明显的价格优势，而且价格报的还都不低，因为没了返点，都必须提高产品价格了，结果在这个项目中失利。

从今年4月开始，爱普生其实就取消了渠道“返点”，取而代之的是一种半年一发的红包制度，而红包如何发目前还不确定。“应该说这个政策调整，最受影响的就是我们这些二级分销商，我们必须直接面对客户。但是从我个人和公司来讲，我们所受的影响并不是特别大，因为早在大概一年前，我们就开始调整了业务方向，把整个业务比重向终端店面靠拢，而逐渐减少分销的业务比重。”老张坦言：“当时并没有预见到爱普生会取消‘返点’，只是觉得做分销的付出和回报不成比例。做分销需要非常大的资金流，而且每天往各地分货，业务十分繁重，但是利润却很低，所以我们就开始往店面转型。”经过一年的整合调整，目前已经拥有了三个店面，而零售业务占整个公司业务的80%还多。

更让老张高兴的是，今年以来爱普生就开始关注店面重点建设，目前可以清晰看到爱普生对店面的支持力度，无论是其自己建设的“爱普生印象馆”，还是扶植经销商建设店面都下了很大力度，虽然取消了返点，但爱普生在店面方面给予的资金支持却并不小。“所以目前我们在店面方面的进步非常明显，爱普生的渠道策略也让我们更加明确了自己的发展方向。”

“说取消返点对我们一点经济损失都没有不可能。具体数字我们也不便于透露，因为毕竟还有分销业务，现在取消返点，下面的经销商已经没必要在我们这里拿货了，直接从总代处拿货就可以，这也是爱普生希望看到的。”据老张介绍，进入5月开始，公司的库存已经很少了，但是毫无疑问，我们的进货量肯定不如以前那么大。

对于爱普生的这种取消返点的行为，老张表示了一定程度的理解，他认为爱普生此种做法还是想让渠道更加简单化，说白了就是扁平，因为这也是目前打印机的一种趋势，佳能，hp都进行了类似的渠道调整，爱普生只是采取了比较迂回的办法，但效果都是一样的，就是渠道最大化的扁平。“但是取消返点这种办法是否是很好的策略我持保留意见，这样的做法肯定会有些负面影响。比如，失去一个对经销商的控制砝码，一些转型或是适应不了的经销商也有可能切换品牌。”

对于采取的对策，老张表示不大会运作其他品牌，因为就目前打印机渠道来讲，渠道扁平也是一种趋势，尤其是运作成熟的品牌，另外爱普生在打印机市场的品牌拉力还是很大，尤其是针打，应该说在市场上拥有极高的市场占有率，所以渠道不会轻易放弃，但由于目前渠道多是经营多个品牌，所以渠道有可能调整各个品牌在自己业务中的比例。而对于未来的出路，老张最后说了一句意味深长的话：“什么都可能不是我的，但店面永远是我最大的资本。”