作者：张津 刘才芳

神码誓夺总代头衔

关于近日沸沸扬扬的宏基回归总代模式，“总代”头衔到底最终花落谁家，成为宏基渠道最为关心的问题。近日，据神州数码内部知情人士透露：尽管最终结果还没有对外界
公布，但不出意外的话，神州数码的入选将是“板上钉钉的事”。

这位知情人士同时表示，如果神码接下宏基业务，届时一直负责此次与宏基谈判的神州数码通用系统本部副总经理宋鲁宁将担纲宏基事业部总经理。与此同时，神码内部一些相关负责人也已开始游说其他员工加入即将成立的神码宏基事业部。

“神码能够给到经销商厂商所给不到的资源。这也是东芝去年三分总代之后，现在又把所有产品线全部交还神码的原因。”该知情人士表示，和神码合作多年的都是具有相当规模的分销商，而神码可以给予下游的资源又相当丰厚，这也是很多代理商长期以来愿意“跟着神码走”的原因。宏基如果短期内想上量，不借助总代困难会相当大。

此次同时竞争宏基总代的其他候选者英迈和雷射在海外市场均和宏基具有紧密合作，这会否影响神码的入围，该人士表示，无论在海外市场有何种合作背景，但在国内市场，神码的渠道影响力肯定是厂商不得不考虑的。如果能够与厂商方面“达成紧密的配合”，神码有信心把宏基“做到东芝的水平”。

痛下决心：总代模式一步到位

事实上在此之前，宏基已经把原先的一层经销模式重回省级分销。在此模式下，宏基开始把笔记本、PC合作伙伴从70家缩减至30家，显示器合作伙伴从186家减少至13家。宏基将资源集中于较具规模的渠道商，目前只与各省前三大渠道商合作。

长期以来令宏基备感头痛的问题在于：城市代理制尽管加强了厂商对末端渠道的掌控能力，但由于厂商对下游渠道提供的资源和空间非常有限，因此难以吸引到大分销商的大订单。与此同时，在整个宏基正全面大力推行的“新经销模式”下，高昂的交易与物流成本也是促使宏基下定决心改变直接经销模式的原因。

新经销模式的核心在于物流成本的降低，其使得物流可以跨过宏基，从ODM伙伴直接到分销商，直接到经销商，或直接到最终用户。这样成本就被大大压缩，利润空间更大。与此同时，宏基以前经销商很多，定单很小，很碎，现在宏基与强大的分销商合作，定单量大而集中，更好安排。比如以前平均定单是100台，现在平均是500台，以前要做5次，现在只做1次，成本自然也降低了。并且完全采用间接方式，不用资本支出，因此宏基的应收账款和库存将小于55天。

也许是吃够了“扁平过快”的苦头，从兰齐和赖泰岳近来频频提到的“重复工作浪费成本”，“宏基将100%只对渠道供应链进行管理，经销商能做的宏基绝对不做”等讲话中，不难解读出今日宏基对分销模式的极度倾向。也正是基于此种心态，宏基才再度痛下决心，将4月初步拟定的省级总代制度变为引入全国总代。

渠道：引入总代是好事

在新闻被炒得沸沸扬扬的同时，部分经销商却似乎没有对宏基渠道的又一次巨变投以特别多的关注。

产生这种状况的原因在于：宏基产品目前销量不佳，已经在代理商的业务格局中地位减弱。事实上，几年以来，宏基的渠道销量还是相当不错的。但自去年以来，宏基渠道政策频频发生改变，在一些区域市场的市场宣传力度也非常小，加之产品本身利润不算很高，这都直接和间接导致了宏基产品的出货量和过去相比有了很大的差距。在此前提下，经销商的信心缺失自然在情理之中。

在沈阳，一些宏基的核心经销商已经撤掉了过去以宏基形象为主的店面。宏基沈阳最核心的经销商先锋负责人表示：其实宏基的产品无论从品质和返修率上来讲都是不错的，这也是沈阳的三家总代长期以来力推宏基的原因。但市场推广，品牌宣传以及渠道建设长期以来都是宏基的短板。目前来看对未来的情况还很难把握，几家总代将如何操盘宏基，都需要进一步观察。

“华硕在没有签约神码以前，虽然增长率也很高，但是渠道的利润增长却很少，这种局面是在华硕签入神码之后才有所改变的。”一家经销商表示，渠道对宏基引入总代模式还是比较欢迎的，毕竟在渠道价格上会有进一步的空间。而从神州数码代理东芝、华硕以来的销售势头来看都很不错。如果采用总代模式，也许宏基的产品推广、渠道建设等今后都会上一个新的台阶，这里面肯定是存在积极的因素。

引入总代以后，能得到什么样的产品资源和代理资格是经销商们最为关心的。一些经销商表示，一些总代比如神州数码渠道管理很严格，准入门槛也比较高，自己对未来还是存在一些担心。

@记者观察@ 皇帝的女儿真的“不愁嫁”？

台商在渠道扁平方面的步伐一直比内地厂商迈得快。宏基去年的震荡表面看起来是由于渠道变革的步伐迈得过快，但一些分析人士认为：归根结底，这还是取决于厂商对本地市场以及对渠道的重视程度。

通过长期与渠道的接触不难发现：昊?实上，长期以来，台商对通路的重视程度明显不及联想等国内品牌，相较之下，其往往更关注实际的销售任务达成率。而当渠道无法承载销量的时候，台资品牌对于“共同成长”的意识就显得比较淡漠了。

毕竟，台湾省品牌往往拥有强大的制造背景，自己昊?中就握有很好的产品资源，自然会产生一种“皇帝的女儿不愁嫁”的优越心态，但当大批竞争者涌入之后，台商们开始发现：其实自己对区域市场的掌控能力并不像当初想像的那么强。与之对比，相对注重渠道的两个台湾省品牌华硕和富士康却在渠道的帮助下，完成了大幅度的前进。

在这种前提下，改变渠道模式，倚重渠道的心理开始产生。“宏基只做经销商不能做的事”，正如宏基全球总裁兰奇所说：“历史的经验告诉我们，只有平衡的事情最长久。基于宏基实现快速增长以及节约运营成本的目标，分销无疑是最适宜的方式。”而从宏基目前引入总代的事件来看，宏基也的确已经深切领会到“只有平衡的事情最长久”的含义。

尽管总代头衔最终花落谁家还不得而知，但宏基引入总代的举措已经表明：宏基将有决心作出重大的改变。相信对于全球前五的宏基来说，震荡只是暂时的。