CPW记者何兵玉

“如果说竞争对手对客户的细分相当于300万像素的话，那联想就是500万像素。”联想集团高级副总裁、联想中国COO刘军说。在完成大客户市场的战略布局之后，新联想开始打造其面向中小企业客户的PC产品品牌——扬天。

一台小话剧，亦庄亦谐，不时逗得观者哄堂大笑。7月5日，在联想集团总部，这一颇为创新的形式不无夸张地“秀”出了联想几款新产品的一键杀毒、系统恢复、硬盘防震等卖点，同时也非常贴切地点出了中小企业IT应用之痛。这几款产品便是联想扬天系列商用PC新A、M、E家族。

从联想高层在不同场合屡屡提及Dell不难猜测，过去的一两年间，联想有相当一部分的精力被用于阻击Dell在大客户市场咄咄逼人的攻势，一定程度上“忽视”了中小企业市场。尽管其间联想断断续续有过对扬天系列的推广，但是被放在主要运作消费类产品的原联想零售产品事业部之下的扬天系列商用PC，注定不像联想的开天、启天系列那样受渠道和用户追捧。

在完成大客户市场的战略布局之后，联想开始将精力转向推广主要通过渠道销售的PC产品品牌——扬天，一个明显的信号是，扬天系列回到了联想商用台式营销部，而且是该事业部唯一的产品。联想集团高级副总裁、联想中国COO刘军在发布会上说：“新扬天是联想中国战略性、划时代的产品，意义可比联想在1999年到2004年之间推出的英特网天禧电脑、开天系列和圆梦系列。”为了它，联想相关的设计团队整整“憋”了一年半的时间。

联想中国生产的品布局已定

扬天系列新产品的推出标志着联想迈出了打造柔性企业的重要一步。不久前，联想中国在海南的合作伙伴大会上发布了三大战略，其中的首要战略就是重新组合联想内部以及与上下游合作伙伴之间价值链，打造一个随需应变的柔性企业。在打造柔性企业的战略背后，联想的真实目的是为不同的客户提供有针对性的产品。

根据联想新的市场战略，天骄、锋行、家悦系列家用PC和天逸、旭日系列笔记本电脑主要覆盖消费类客户；开天、启天系列商用PC和昭阳系列笔记本专门服务大客户；扬天系列主要覆盖中小企业客户。与以往不同的是，扬天系列的目标市场由50人以下的SOHO客户扩展为整个中小企业。

随着扬天系列新品的推出，联想中国针对不同客户的产品布局基本成型。用刘军的话就是：“联想中国已经完成了价值链的重组。”与产品发布大张旗鼓相对应，联想在扬天系列上下的“注”也相当大。刘军表示，联想希望扬天的销量能占其整个商用PC业务的半壁江山。

统计表明，中国GDP增长的50%来自中小企业。对于PC产业来讲，这一类型客户的需求大约占整个商用市场的40%～50%。不断增长的需求使几大PC厂商谁也不敢忽视中小企业市场，惠普甚至在中国市场成立了SMB业务部，以整合内部几大产品线来满足中小企业的IT需求。联想虽然没有类似的部门，但联想在18个分区都设置了专门团队负责SMB业务，在总部也有渠道销售部为分区和渠道伙伴提供支持。

“成长计划”讨渠道欢心

伴随着扬天系列新产品的，还有联想抛出的“成长计划”。该计划试图从产品、渠道、服务等环节提高渠道销售扬天系列产品的热情。在过去的几个月内，少数联想渠道商表示，扬天对他们来说几乎等同于一个新品牌，完成联想“分配”的任务存在一定困难，因而或多或少地留恋联想开天、启天系列的品牌拉力。

对此，联想商用台式营销部总经理刘旦表示，联想将通过三大管理平台，即ERP系统、PRC系统及商机管理系统，在信息流、资金流、物流和资源流等多方面给大联想渠道体系以更多的支持。

刘旦认为：“这是一幅很有想象力的宏伟蓝图。”首先，终端渠道将发挥窗口作用，近5000家店面、近2000家经销商遍及全国大小城镇，这既是联想的资源，也是中小企业客户的资源，“任何有IT需求的中小企业客户都可以方便地与之联系”；其次，分销商将发挥支撑作用，由分销商提供的资金流与物流支持，将使终端渠道更专注地致力于客户的经营与维系。

而联想将在其中发挥整合作用，通过IT咨询师计划、CEO特训营等培训项目，联想计划在年内认证9000名“大联想”销售工程师。同时，联想将建立严格的游戏规则，通过18个分区108个网格，对渠道进行更有效的管理。刘旦总结说：“一句话，联想将进一步加强对渠道的扶助力度，使其更规范、更具战斗力。”

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扬天将进军海外市场

7月5日，联想集团高级副总裁、联想中国COO刘军在联想扬天系列商用PC新产品发布会上说：“新扬天是联想与IBM PC业务整合后，面向全球中小企业客户推出的第一款商用电脑。”此言一出，即引发与会者广泛关注。外界猜测，联想即将在海外市场推出“Lenovo”品牌的商用产品。

据悉，联想扬天系列新产品的设计团队以联想中国的工程师为主，联想国际——即原IBM PC的研发团队提供了帮助，融入了IBM PC的“知识积累”。这几款新产品最明显标志就是奥运五环标志，刘军肯定地表示：“我们非常有理由相信，在不远的将来，具有五环标志和红色血液线标志的联想产品，一定会出现在全球各个角落。”

刘军透露，“Lenovo”品牌的产品销往海外的时间可能是未来半年内，但他拒绝透露更具体的时间表。分析人士指出，由于原IBM PC部门的ThinkCentre品牌下也有针对中小企业的产品，联想一旦实施该计划，需要考虑如何协调两个品牌产品的销售。而刘军表示：“Think品牌和Lenovo品牌的产品会针对不同的客户群。”