周旭 童文臻

渠道商普遍希望厂商能借此机会，加强对渠道的细化管理。

进入7月，宏基国内渠道商在紧张地等待新渠道政策的出台。各种迹象表明，宏基将在国内市场实行总代理制，改变之前采用的区域代理制。这种渠道的巨变，无论对宏基还是
渠道，都是机会和挑战并存。

谁会是总代理？

当宏基传出要在国内设立两家笔记本电脑总代理后，“谁会成为总代理”成为大家关心的焦点，因为这不仅关系到宏基笔记本电脑在国内市场的前途，还关系到众多渠道今后的未来。

深圳市鑫颇地吉实业有限公司宏产品事业部经理王力勇表示：“4月份前后，宏基已经授权国内一家大渠道商做部分机型的全国性代理。目前，总代的热门候选公司有英迈、联强等。据我了解，英迈基本确定了，联强和神州数码也都与宏基密切接触过。”

从目前的情况看，英迈国际、联强国际、讯宜国际，似乎可能性最大，因为英迈、联强与宏基已经分别在美国和台湾展开了笔记本业务的合作，而讯宜的入围则与人脉有关。

7月4日，当记者通过手机和英迈国际COO张凡交流时，他表示，目前这方面的事情什么都不能说，等到时机成熟后，会约见媒体说明。清华紫光股份有限公司副总裁彭志强在接受记者采访时表示：“宏基是一个成长性很强的品牌，产品不错，我们和他们一直在谈。在台式PC方面，我们和他们已经在北京、上海区域进行合作。笔记本电脑方面，我们已经在华中地区开始合作。成为宏基笔记本电脑总代理，我们也在谈。”翰林汇公司副总经理杨连起表示，从市场看，宏基笔记本表现还是不错的，他们还没有和翰林汇谈过总代理合作的事情。

在总代理模式中，总代理与厂商是否匹配，是合作成功的基础。目前，宏基在选择总代理上非常慎重，这是很必要的。

何时回归总代模式

最近，宏基在国内市场的一系列举动，已经引起了渠道的关注。首先，对市场价格体系管理一向不太“苛刻”的宏开始对产品价格进行“严管”。深圳市金兰达实业有限公司宏基产品事业部经理李创告诉记者：“以前，宏基产品的市场价格甚至可以用稍微有一点点乱来形容。这应该也是宏基的一种策略，因为一点点乱和很乱是有很大区别的。也许宏基希望在微乱的市场价格体系中平衡渠道商们以及渠道和厂商间的关系。但最近，宏基对价格管理开始非常严格，比如对各种机型均制定了严格的零售最低限价。”

渠道商们普遍认为这个“小动作”是宏基进行渠道变革前的准备工作。王力勇表示：“虽然宏基没有正式宣布，但渠道商们已经知道宏即将引入全国总代的渠道改革动作。而稳定的价格体系是保证这一改革顺利进行的重要前提。否则，在切换的过程中，宏基的市场很可能发生混乱、失去控制的局面。”

此外，据部分渠道商反映，近期，宏基的部分台式PC已经自动切换为第三方售后服务。这被渠道商们看作是宏基即将进一步细化销售服务链条的前奏。而在对宏基渠道新政出台的时间表预测上，李创和王力勇则不约而同地表示：“大约8月份，宏基会正式启动这一轮的渠道改革。而这个新政策能否帮助宏‘起飞’，则要到年底才能看出端倪。”

这与彭志强的看法类似，他认为，宏基的成长空间很大，而渠道调整不可能一步到位，需要一定时间来摸索、磨合，效果要到明年才可能很明显体现出来。

渠道的肺腑之言

从笔者采访的几家渠道商的反馈来看，渠道们大多对宏基这个品牌有着较深厚的感情，都很希望通过各方的努力最终使宏、渠道、用户等各方达到共赢。李创表示：“目前，华南市场份额大约占到宏全国总份额的30%左右。可见，华南是宏基的重要战场之一。而金兰达已经做了10多年的宏，我们也非常希望能在共赢的前提下继续合作下去。”

在表达了良好愿望的同时，渠道商们也为宏基的渠道新政出台积极出谋划策。首当其冲的一条建议就是希望宏基加强对渠道体系的管理，并进一步细化渠道内各环节的分工与定位。王力勇认为：“针对很多渠道对总代进入后引发恶性竞争的担心，宏基应该对渠道各个环节进行细化，同时加强对渠道的管理。比如对产品在渠道中的流动过程进行进一步明确。总代进入后，很多二、三级渠道可能会不清楚自己究竟该找区域代理拿货还是找总代拿货。这个时候，如果没有做好细化工作，很可能使渠道内部发生混乱，加剧总代与其他渠道间的摩擦。”

其次，一些渠道建议宏基尽快加强市场推广力度。李创指出：“渠道发生变化时，也是其他品牌抢占宏市场份额的时候。这时，宏基更需要原有渠道商力挺市场。所以，我们希望宏基能适当加强对渠道商的各种支持。比如，我们希望在某些产品上市的前一段时间能有较好的广告媒体拉动。”

再有，针对第三方机构的引入，渠道商们希望能有一套有效的监控体系。王力勇表示：“即使以后的售后服务由第三方机构进行，渠道商也会继续与之配合为客户提供服务。但我们更希望宏基能出台一套有效的监督机制。国内的客户毕竟和欧洲的成熟客户不同，他们对服务的依赖可能会远远超出欧洲客户。服务是否贴心、到位，对市场份额、品牌形象都会造成很大的影响。”

最后，渠道商希望宏基能做一些加强渠道信心的举措。王力勇告诉记者：“相对国内一线品牌，宏基在渠道整体的引导力方面一直较弱。从现在的情况看，很多渠道，尤其是中小渠道对宏基的信心大受打击。这对宏基今后的发展都是不利的。我们很希望宏基能出台一系列的举措，表达其对渠道的关心、保护之情，进而恢复渠道对其的信心。”