商业游戏中，真正的赢家们的胜利之道很老套——聪明的大脑、勤恳的工作，以及诚实的品格

不论是艰难的讨价还价、谈判时激烈的唇枪舌剑，还是积极寻求法律支持，无论男女、商界人士都不能丧失诚信。在艰难的谈判中，你必须公正诚实；如果能做到这点，你甚至大可不必记住自己在前一天谈判中的发言。

人最重要的品德是诚信与勇气。你的名誉在于他人对你的评价，而品德则是无人注意的时候你的行为。诚信和勇气，将左右你在生活中做出道德决策。一旦有不诚实的行为，今后的交易或合作都会被打上不信任的标记。18世纪的苏格兰哲学家弗兰西斯·哈奇森认为：“如果无法坚定地说出真相，交流中就将毫无信心可言。”

拒绝贿赂和诈骗

无论是价值1美元的采购，还是10亿美元的收购交易，我都会讨价还价，这只是个原则问题。谈判令我感到振奋，但绝不能依靠虚报或贿赂占上风。除不道德外，这种做法还剥夺了交易达成所带来的乐趣。贿赂和诈骗或许可以带来暂时的优势，但却要为此付出沉重的代价。这些手段败坏了做生意之道，鼓了少数腐败分子的腰包。破坏游戏规则的人也会因此在商界被沦为笑柄。

20世纪80年代，我们亨斯迈化学公司在泰国与三菱组建了名为HMT的合资工厂。HMT斥资大约3000万美元，宣布开工建设第2座厂房。我与泰国的财政部长有工作关系，这位部长总是不失时机地建议我们增进合作，使关系更加亲密。

有天晚上，我前往他家与他共进晚餐。他向我展示了泊在车库里的19辆簇新的凯迪拉克，并告诉我这些都是外国公司的“贡品”。我解释说，我们从来不采用这样的手段。他微笑着表示赞同。

几个月后，我接到三菱执行总裁从东京打来的电话，他负责泰国工厂的运营业务。他说HMT每年必须向各个政府官员支付佣金，合资公司当年的“进贡”总额是25万美元。

我回答说，对于这种勒索行为，就是5分钱我们也不愿付。他告诉我，为保证得到工业用地，泰国的每家公司都要支付这种“费用”。三菱公司一直在代合资公司向泰国政府官员“进贡”，它现在决定让亨斯迈承担自己的部分。

第2天，我就通知三菱公司我们亨斯迈公司要出售股权。在劝说无效后，三菱以优惠价收购了我们在HMT的股权。从短期来看，我们损失了大约300万美元。但就长远而言，亨斯迈却因祸得福，避过几年后亚洲金融危机爆发，整个行业每况愈下的负面影响。

竞争是创业精神和自由市场不可或缺的组成部分。欺骗和谎言可不是。有句古老的金玉良言说：“胜者永远不会欺骗；骗子永远不会获胜。”我们要像孩子一样，大声斥骂撒谎的人：骗子，骗子，火烧裤子。这些孩子气的嘲笑其实在今天也是真理。走“道德捷径”的人总有一天会露出马脚。

日本神道教有言曰：“如果你处心积虑地欺骗别人，你可以一时愚弄他们且从中渔利，但你一定会遭到神的惩罚。”我也补充一句：做了坏事也会得到现世的报应。不光彩的行为总要付出代价。

我们在美国和西欧都宣布严格禁止贿赂行为，但并不能完全付诸于行动。在短时期内，道德决策可能费力不讨好，但当我们拒绝向泰国官员“进贡”的行为被公之于众后，再也没有人要求我们以行贿来换取做生意的通行证。它传达出这样的信息：亨斯迈拒绝行贿。其他公司也效仿其后。一旦牺牲原则同意行贿或支付好处，想再挽回名声或信誉就变得非常困难。因此，不论是与个人、企业还是国家合作，都要仔细选择合作伙伴。

金钱不能取代伦理道德

许多行业都存在不诚实的价值观，在华尔街表现得最为明显。那里奉行的道德标准似乎是：骗术越高明，赚钱就越多。亚伯拉罕·林肯的评价最经典：“纽约的华尔街是最难找到诚实人的地方。”

我有近40年的时间都在华尔街进行谈判交易，但发现完全诚实的人寥寥无几。这类诚实可靠的人虽为数不多，但都是出色的专业人士。我有些好朋友就属于这个类别，不论他们是在纽约还是盐湖城。欺骗与把人送进大狱的腐败罪行不同，它更多的是不诚实和缺乏个人道德的问题。在华尔街，金钱已经取代伦理道德成为指挥原则，人们的目标和价值观只有一个：即能赚多少钱？

正因为大家都崇尚这样的价值观，所以在华尔街这种行为并无不妥之处，但没有诚信也就没有尊重。世通、泰科、安然等商界巨 的管理层都未能做到公平游戏，欺骗行为使他们全盘皆输。敛财成为这些高级管理人员的人生动力，他们将关于诚信的黄金规则抛诸脑后。

千万不可欺上瞒下或者利用他人。一次、两次或许可以侥幸获胜，但事不过三。双赢才是谈判的最终目标。

大家都认为我是个厉害且率直的谈判对手。我的谈判风格积极强硬，而且喜欢从高层着手。大家看到我经常在谈判中占据上风，但从未有人因为对我缺乏信任而拒绝和我成交。

1999年，我与英国化学工业公司时任总裁兼CEO的米勒·史密斯进行了一次激烈的谈判。英国化学工业公司是英国规模最大的企业之一，我们的目标是收购该公司旗下的化学部门。这是我一生中最大的一笔交易，如果成功就可以将亨斯迈的规模扩大一倍。这桩交易非常复杂，双方都面临着很大压力。查尔斯希望卖个好价钱，以削减公司债务；而我手中的收购资金又非常有限。

在漫长的谈判过程中，查尔斯的妻子患了晚期癌症。到了谈判后期，他开始变得心烦意乱。后来他的妻子过世，我们可以想象他是多么悲痛欲绝。而我们的谈判当时还未结束。

最后我如愿以偿获得20%的价格让步。收购价格原本可以再便宜2亿美元，但我不愿利用查尔斯的精神状态来达到目的。这样的谈判结果令人非常满意，不但双方利益得到兼顾，我也交了个终生的朋友。

不为违反规则寻找借口

每个家庭和班级都有自己的规则，这些规则界限分明。如果孩子犯了错，他可能辩解说是由于不理解规则造成的，但他不会否认犯错的事实。可当这些孩子长大成人后又会怎样做？他们为何开始对规则视而不见？为什么试图为不正当行为披上合乎情理的伪装，甚至颠倒是非曲直？尽管我们心里明白这种做法不对，却受到邪恶想法的驱使，开始想方设法规避传统的行为准则。

在我小的时候，父亲规定我必须在8点以前回家。他并未指明是“上午”还是“晚上”8点，但我知道他指的是晚上8点。当他告诉我不能开家里那辆福特车时，他也没有做出详细规定：从文字上看，他只规定是我不能驾驶那辆1936年的福特双门跑车，但其实我的朋友也包括在内。(虽然律师们可能认为，从文字上看，不准驾驶的人仅限于我。如果我父亲没有特别指出我的朋友或者某类人不能驾驶，那么除我之外的任何人都可以驾驶，但我很清楚他的意思。)

随着年龄的增长，我们不遵守规则的本事就连最会讲故事的大师都会嫉妒。我们将过错归咎于周围的环境或者他人，甚至忘记做家庭作业时会说作业被小狗吃了。大家都在为不道德行为寻找合理的解释。推诿责任成为一门艺术。

当有人发现我们的行为不正当，做了某些原本知道不该做的事时，我们的借口其实与小时候一样幼稚。成人以为自己的借口比以前更高明，事实并非如此。不论是小时候还是现在，“大家都这样做”的理由并不具备说服力，这完全是一派胡言，而且很容易被推翻。因为并不是人人都会这样做；即使人人都这样做，这种行为还是不对——我们知道它是错的。

于是，有人搬出那个老套而胆怯的藉口：“我是鬼迷了心窍。”魔鬼不会让你做任何事情。做人必须诚实。当然如果采用不正当的手段，事情往往会变得更轻松，也不需要任何勇气，或者可以得到暂时的利益。

倘若尼克松一开始就承认错误，并为他属下人员的不正当行为承担责任(他很清楚他们的这种行为是不对的)，美国公众或许可以原谅他；而他带着赎罪的心，也可能铸造辉煌的总统生涯。

孩子以长辈的言行为指导，员工以主管的行为为准则，公民则眼盯着城市和国家的领袖。如果领袖和榜样无法以身作则，其他人就会效仿其后。道理就这么简单。

在商业游戏，以及生活中，都没有“道德捷径”可走。基本上可以把人分为3类：失败、暂时成功、始终保持成功。三者的区别在于品德的不同。真正的赢家从来不依靠秘密通道或者捷径获胜。他们的胜利之道很老套——聪明的大脑、勤恳的工作，以及诚实的品格。谈判过程的确不易，但一定要做到胸怀坦荡、光明磊落。

(美国)亨斯迈股份有限公司创办人兼董事会主席/JonM·Huntsman(供《IT时代周刊》专稿)