作为少数在中国市场极具正面形象的跨国公司之一，IBM是第一个系统地提出跨国公司在华关系的，IBM提出了包括政府、客户、合作伙伴、员工、大学、媒体、社会和弱势群体在内的八大在华关系。IBM为什么要系统地提出这八大关系？这对IBM在中国的发展有何好处？本报记者专访了IBM(中国)有限公司华东华中区总经理于弘鼎。

八大关系就是八个努力方向

东方早报：IBM是什么时候开始系统提出公司在中国的八大关系的？

于弘鼎：其实八大关系在公司内部已经谈了很长时间，但真正把它系统地整理出来却只是两年前的事。在整理出来之前，IBM在中国也一直都在维系着这些关系。东方早报：这样可以达到什么样的效果？于弘鼎：IBM历来很重视与员工的沟通。以前公司在各国的关系只有公司高层领导才知道，但每天工作的执行却要依靠我们的员工，把它整理让员工系统地了解，可以帮助员工理解、支持公司目前所做的事及应该承担的社会责任。哪怕是对于刚进公司的新员工们都可以很快将这些关系与自己的工作结合起来，知道自己该做什么。

东方早报：大关系之间是否存在逻辑上的关系或者主次之分？

于弘鼎：我们没有刻意地去强调主次地位，八大关系的核心思维是从公司整体发展的角度出发，阐述如何从一家优秀的公司变成一家卓越的公司，如何去处理好各种关系，回报社会。我们要告诉我们的员工及社会，如果要成为一家卓越的公司，就必须围绕这八大关系来努力。

东方早报：之前IBM也一直在努力，系统地提出八大关系后，是否意味着以后会在做法上有一些改变，或者在某些方面会有所侧重？

于弘鼎：应该不会有大的改变，八大关系对我们都一样重要。

IBM进入中国已有20多年，从1979年到1989年的第一个10年，我们主要是学习。由于文化或地域的差异，我们就是从这八个方面去不断学习的；第二个10年，IBM在中国基本上是在投资，在投资的过程中学习。中国前20年的改革开放，变化翻天覆地：政府意识、用户需求、合作伙伴的成长、竞争对手的发展等等，但是我们一直坚持的八个努力方面却没有变；进入2000年是第三阶段，我们希望加大投资，融入中国，不管方式会有何差异，但目标不会变。

社会责任是卓越公司必然表现

东方早报：今年Intel和惠普也相继度过了其在中国20岁生日，而且这两家公司也不约而同地重新定义了自己的在华策略。在20年之际，跨国公司在华大打关系牌，这是一种巧合？还是说现在已经到了必须维持在华关系的关键时刻？

于弘鼎：跨国公司要成功，必须融入到当地的产业中去，除了追求商业价值外，其实我们还要想的是，我们不只是一个外资企业，客户的成功才是我们成功的基础，IBM要与产业同发展。

比如从学校关系来说，IBM从1997年成立大学合作部，我们跟国内超过50所以上的高校都有合作，这些合作不仅仅只是捐机器、捐软件和设备，还帮助培训师资、帮助设计课程。另外我们还帮助很多弱势团体、残疾人等等。IBM任何一个国家不只是在做生意，当然盈利非常重要，我们是希望能够帮助社会一起发展。一个企业从优秀到卓越，它是否能推动社会的和谐发展是很关键的因素。

东方早报：社会价值的提升必然会反过来促进商业价值，IBM内部是怎么衡量这种价值的？

于弘鼎：这个不应该由我们自己去衡量，而是外界给我们什么样的评价。我们很高兴的是这两年IBM都被评为最受赞赏的公司，还有当问到大学生毕业后最想去的公司时，IBM排名第一，这些都是对我们的肯定和鼓励。

东方早报：在尽社会责任方面，IBM是否会做详细的规划，比如每年投入多少，如何决策，如何执行等等？

于弘鼎：IBM总部有一个专门的部门做这些事情，在各个国家也有，就是公共关系部。公共关系部内部还有具体分工，如大学合作部主管跟大学的合作等。

我们会有一个大概的资金预算，但资金主要跟着项目在走。实际上最重要的是人和知识的投入，要帮助别人去提升。

东方早报：自从老华生创立IBM时就非常强调公司的社会责任感，能够这么多年如一日地坚持下来，公司内部是如何做到这一点的？你们如何创造环境来激发员工投身公益的热情？

于弘鼎：执行力非常重要。当有些好的想法得到高层管理人员的支持后，公司内部会有多种渠道以很多不同形式让员工知道。员工再结合自己的特长看哪些事情是自己可以贡献力量的，公司当然会在资金、资源等方面积极配合以调动大家的积极性。这就是为什么我们要将八大关系整理出来的原因，员工只有真正理解了公司所做的事情，才会支持公司，主动贡献。

东方早报：任何事务都有两面性。在每一个关系反面，都可能隐藏着危机，IBM如何去预测这些危机？

于弘鼎：以客户关系为例，公司内部有一个CRC(客户关系中心)部门，所有客户的不满都会汇聚到这个部门，这个部门的员工会去追查问题，如果三天之内没有解决的，问题就会上到某一个层级的经理人员，一个星期如果不解决就会到我这里，再过一个星期不解决，问题就会传到大中华首席执行官那里。正是因为我们对每一项关系都相当重视，因此员工解决问题的积极性都很高。针对每一个关系，我们都有一个或几个专门的部门相对应，任何危机在日常的工作当中都会有及时的反馈，可怕的并不是出现问题，而是出现问题不及时加以解决。

诚信是维护在华关系的基础

东方早报：您是IBM在华东华中区最高级的负责人，在您的日常工作中，您会在哪几项关系中花费较多的精力？

于弘鼎：我不会刻意地看看哪几个关系。问题只要是到了我这里我都会非常重视，我的主要职责是协调各方面的资源来解决问题。

东方早报：您本人在大陆工作已有10多年，在这10多年里，IBM在华的业务和关系都得到长足的发展。从您自身的感受来说，您觉得这些年IBM在中国最大变化体现在哪些方面？

于弘鼎：与政府沟通方面感受最深。1994年我刚来大陆，第一个工作就是负责IBM长城集团合资成立长城国际的事。那时候很多时间是花在跟政府电子部的沟通上了，当时不像现在，要争取到一个见面的机会都很难。现在政府变得更公开更透明，也创造良好的环境积极帮助跨国企业解决问题。现在政府更加关注产业的发展，如软件产业、电子政务、电子商务等等，现在不是一方去与另一方谈，而是双方如何配合让工作顺利开展的问题。

东方早报：说到跟政府的配合，现在有种舆论是讲跨国公司在华是在花钱买关系，往往认为谁跟政府关系好谁就可以获得更多的支持，否则就会受到很多限制。这是不是IBM把政府关系列为第一个关系的原因？于弘鼎：把政府关系放在第一个只是一种巧合。八大关系对IBM都一样重要，少任何一环都不行。就说客户关系，某些时候它可能比政府关系更重要。还有伙伴关系，整个产业链有很多环节，没有哪一个公司可以独占，IBM在中国有非常多的合作伙伴，尤其是在渠道方面。

东方早报：IBM有实力可以照顾到各种关系，但并不是每个跨国公司都可以做到这一点。

于弘鼎：一个公司不管实力高低，或多或少都可以做一点。其实我觉得首先要有这个心，只要你投入人力、物力来帮助当地的发展，我觉得就很好了。

东方早报：我们注意到，跨国公司更乐于在中国进行公益投入，相反国内的一些企业的表现却并不积极。这是否也说明了跨国公司是在通过这种方式争取更多的资源和话语权？

于弘鼎：这个跟企业的成熟度有一定关系。有一次我在电视上看到TCL总裁李东生的讲话，他就很强调企业的社会责任。不能说中国的企业不积极，这个跟企业发展的阶段有关，它其实也是一个慢慢学习的过程。

东方早报：在跨国公司处理在华关系上，IBM有什么可以为大家所借鉴的？

于弘鼎：IBM有三大信念，其中第二个是“诚信为要”，我觉得处理八大关系跟做人是一样的道理，要讲诚信。诚信是维护在华关系的基础，更何况在中国是要长期发展的。

东方早报：中国人喜欢以10年为一个周期来衡量人的发展。对企业也是如此，您觉得IBM在中国的第三个10年里，会在哪些方面有大的飞跃？

于弘鼎：在商业上成功的同时，我们会更多地回馈社会。我们会更开放，外界有好的想法都可以跟我们谈。我相信这八大关系会一直持续下去，IBM还会围绕这八大关系去做，虽然我们过去做得不少，但是觉得还是不够，我们会在各个方面做更多的投入。