从财务软件到ERP是一次成功转型，而从低端市场向高端市场的迈进却不像想像中那么容易，面对现实，王文京想出了另一条突破的路径

采访·撰文＝徐昊

位于北京北部上地信息产业基地的用友软件(600588)看起来仍是那么安静，但实际上
，从总裁王文京到各位副总裁以及诸多的产品经理，用友的所有人都正在为推广“ERP普及化”而忙得热火朝天。

“ERP普及化概念的提出是在半年之前。”王文京说，2004年11月18日，用友在北京发布ERP-U8企业应用套件时，首次打出了“开启中国ERP普及时代”的口号。而就在这一天，在从兰州到嘉峪关的火车上，王文京仔细梳理了关于ERP普及化的理论，一气呵成写下一篇文章：《投身中国ERP普及事业》。“中国ERP的的启蒙与疑虑期已经过去，普及化应用时代已经到来，这就好比当年福特公司的T型车让轿车进入了千家万户，既改变了现代汽车的产业模式，也改变了人们的生活方式和质量。”断言中国ERP发展新时代的到来让王文京感到很兴奋，但更重要的是，用友为自己如何发展ERP找到了新思路。

值得注意的是，用友这一新思路的产生，正是在其前CEO何经华刚刚离职之际。而在何经华时期，用友把相当的精力放在了“国际化”和向高端市场努力的方向上。2004年底，王文京重新主抓公司经营之后，立即提出推行“ERP普及化”。显然，原来“向高端目标市场升级”的诉求转回到主打中小企业市场，向国际市场努力的精力明显也在被收回放入国内市场。这样的信号似在透露：在王文京的新思路下，用友摆出了走向“回归”的姿态。

高端遇阻

作为国内软件领域的龙头企业，用友的日子过得还算“滋润”。2004年的用友年报显示，其净利润为6944万元。“相比前两年的利润增长幅度，我们在去年的利润增长有所下降，不过在整个IT行业增速放缓的大环境下，我们2004年的业绩还是比前年增长了21%多，这个成绩在上市公司里还算是可以的。”王文京对于用友去年的表现还算满意。

事实上，在用友的整体收入中，当年靠之起家的业务——财务软件的贡献仍非常重要。统计数据显示，目前用友在国内财务软件市场所占的份额为27.4%，这个表现超过了用友ERP 21.9%的市场规模。“在用友的第一个10年里，我们主要是在着力推动财务软件在中国的应用。”王文京说，财务软件是用友的传统优势产品，但要实现企业的扩展，就必须寻找突破型业务。于是当ERP软件开始在国内红火起来时，用友和很多软件厂商一样把它锁定为“转型”的方向。

一直以来，用友在规划自身发展时都以“三年战略”作为导向。在2001年时，用友就宣称要“全面升级，扩张发展”，在2002年~2004年的这个三年战略里，用友打算实现从财务软件到管理软件的升级，目标市场也将从中低端向高端升级。“用友全力实现从财务软件向ERP转型，到2003年，这个转型基本完成。”王文京说，2002年是中国整体ERP市场格局的分水岭，之前国际厂商占据主导地位，2002年开始，中国本土厂商超越了国际厂商，开始主导中国市场。“用友在2002年中国的ERP市场份额超过了SAP，成为在中国市场ERP软件的最大提供商。”

接下来，用友很快就把目光盯在了高端市场上，推出了用友NC产品，向高端市场转型似乎顺理成章。不过，在ERP市场份额上的优势并没有帮助用友开拓高端市场。与SAP等国外管理软件巨头相比，包括用友在内的国内厂商在管理经验以及实施水平方面显然还存在较大差距。SAP在全球开展业务已有30多年，在中国也已有10年的历史，中国最成功的企业仍然大多选择了SAP的软件，其中包括联想、海尔、中国电信、中国石化等巨型公司，其销售业绩在中国业界无人能敌。

王文京承认，尽管本土品牌已经在ERP这个市场里占到了主要的市场份额，但它们的优势仍仅仅停留在中低端市场中。

低端找出路

2004年11月，被称为中国“打工皇帝”的何经华从用友离职，预示着用友“扩张发展”的风向开始转变。

“事实上，用友的决策权一直在董事长王文京的牢固掌控之下。”一位了解用友的业内人士说，温文尔雅的王文京其实是个很深沉的人，他对企业该怎样发展一直都有自己的思考。用友在高端市场进展并不迅速的事实促使王文京去寻找新的做法，而“ERP普及化”的提出就是王文京对用友的ERP该往哪里走的思考和判断。

“我在很多国家考察时注意到，高端ERP市场厂商相对比较集中和饱和，但在中低端市场，本地厂商的优势十分明显，日本就是这种情况。用友则希望在2005年，能够有万家企业能够应用ERP系统。”王文京虽然已经把目标定位到中小企业客户身上，但他也清楚，要想让资金实力并不雄厚的中小企业花钱买ERP并不是件容易的事。

为了最直接地说服目标客户，用友决定在经营模式上做出改变。用友公司产品总监郑雨林解释道，用友打算采用让客户“身临其境”的营销办法，以前是光凭嘴去说服客户，现在要把ERP实施效果模型化，让企业的决策者“看”到明确的结果，甘心买单。

从2005年开始，用友公司计划在全国建立100家管理软件行业的“4S”店：即ERP体验中心，同时建立500个直接深入到行业信息化建设成果丰硕企业、经济发达乡镇等处的流动ERP体验站，举办至少2000场ERP体验活动，而这些活动被冠以的统一口号“ERP，我体验”。此前人们大多熟悉的是“Sony探梦”之类的数码新品的体验店，像ERP这样的管理软件体验店在国内应该算是新事务。

3月份，用友还举办了一场“千家用户集中签约用友ERP”的活动，签订合作企业有近1500家。可见，至少在“量”的收获上，用友的体验式ERP普及化推广行动已初见成效。

对国际化不死心

“ERP普及战略是用友2005年整体发展战略中最重要的核心。”王文京说。2005年第一财季，用友的净利润达2100多万元，与上年同期相比有所增长，这主要应归功于“ERP普及化”的推进。

除了ERP的普及化进程，用友在2005年的整体发展，主要围绕三大方面来展开：在产品战略上，用友的主攻领域仍是企业应用软件套件，包括ERP、财务软件、物流软件和CRM软件，其中最主要的仍是用友将继续推进规模化经营，包括ERP的规模化推广和普及；在行业布局上，2004年8月份组建成立的用友金融软件系统公司和用友政务公司将专门针对金融行业和政府机构提供软件和服务，显然，用友在行业市场里最有优势的产品仍是财务软件。“在电子政务方面，我们重点将聚焦财政和行政事业单位的财务软件以及审计软件的应用。”王文京补充说。

而在国际化方面，与以前亲自去海外发展市场不同，用友的重点将放在做软件外包上，具体则是由用友工程公司来承担这方面的业务。“今年我们会继续加快用友软件外包业务。”王文京说。去年12月份，用友工程公司通过了CMM5级认证，这对用友软件外包业务的后续发展相当有利。

值得注意的是，在用友总部内新建了一个国际业务部，并专门聘请了一名副总裁来统管国际业务。可见，用友对国际化的期望并没有改变。事实上，用友在今年4月宣布其英文名称由“UFsoft”更名为“UFIDA”，并已在中国Hong Kong和日本开设了分支机构。王文京称，用友已经确定“国际化”将主要依托两大内容：一是软件外包，二是品牌产品。从目前的情况看，外包显然是用友更偏重的领域。

“用友公司的目标是在明年成为亚太地区最大的管理软件企业，2010年进入全球管理软件业第一梯队，成为世界级的软件公司。”王文京说，在20世纪全球ERP的产业版图中，ERP产业的2个中心分布在欧洲和北美。但在21世纪，他相信，亚洲的ERP产业将作为世界第3个产业中心在世界崛起。“亚洲会产生一批世界级水平的ERP软件厂商，我希望用友是其中的一个。”