CPW记者 曾宪勇

当前中国消费电子产品流通的最大特点是95%通过零售市场完成，即绝大部分产品都要经过零售商才能到达消费者手里，流经网上的销售非常少。这决定了中国零售业竞争会完全围绕着争夺消费者展开。”中国电子商会秘书长王宁这样认为。

王宁的这一观点是其在不久前召开的“中国IT暨消费电子产品终端连锁发展研讨会”上提出的。国务院发展研究中心市场经济研究所、信息产业部经济体制改革与经济运行司的领导，以及中国连锁经营协会、中国电子商会、中国消费者协会的专家学者和国内外IT企业代表出席了该次会议。与会者就IT渠道经营模式发展趋势以及中国IT零售市场竞争形势进行了广泛而深入的探讨。

市场繁荣促进流通业发展

专家透露，2004年，中国IT市场规模超过2000亿元，其中硬件市场所占比例为75%，软件和服务市场所占比例分别为10%和15%。2005年，传统IT产品与消费电子的融合、IT与通信的融合、通信与消费电子融合的步伐日趋加快，从而为正在走向成熟的IT市场带来了更多的发展机会，预计到2008年中国IT市场规模将突破6000亿元。信息产业部经济体制改革与经济运行司黄建忠处长透露，今年1～4月，中国电子信息产业已完成产品销售收入8250亿元，同比增长21%，其中计算机产品销售收入占全行业的34%，同比增长超过50%。

中国IT市场规模的迅速扩大，有力地推动了IT流通业的发展。当前，中国IT零售市场正处在电脑城、专卖店、大卖场、电器卖场IT销售专区、IT专业连锁等多种业态并存的竞争格局。国务院发展研究中心市场经济研究所所长任兴洲指出：零售业的对外开放，加速了中国零售渠道的现代化进程，连锁业态在餐饮、服装、建材以及家电领域的发展较为成熟。2005年，以城市市场为主要依托的连锁经营企业，特别是以超市、专业店、便利店等新型业态为主营业务的连锁企业，以及以著名品牌为依托的特许经营企业，都将继续受到民营资本、各种社会资本的高度关注，为城市连锁业加速发展提供动力。他认为，“为适应市场发展需求，迎合零售渠道现代化发展趋势，IT零售业应尽快建立起成熟高效的连锁经营机制。”

连锁零售渠道迅速兴起

值得关注的是，在此次研讨会上，专家们以国内知名IT零售连锁卖场江苏宏图三胞为例(如左图)，对宏图三胞“WDM”——大规模标准化连锁直销模式进行了深入的分析。王宁认为，这种抛除任何中间环节，不通过任何中间商而与厂商直接大批量采购产品，与厂家签定单，而后以具有震撼力的价格优势和专业化服务，直接为用户提供物美价廉产品的渠道模式，将引发IT渠道的新一轮变革。同时，“WDM”标准化的组织模式和电子商务的建立，也使企业的机构、岗位、经验、职能可以在短时间内迅速得以高质量的复制，压缩了产品销售渠道环节，屏蔽了厂商直销带来的尴尬，也给用户提供了更大的便利以及专业的技术支持和服务。

国务院发展研究中心市场经济研究所经济咨询中心副主任陆刃波在研讨会主题报告中提到：“虽然中国IT终端零售企业目前尚不够强势，但随着IT产品市场的日渐成熟，像宏图三胞这样的终端零售渠道的兴起是一个不可阻挡的趋势。”IT产品的日趋同质化，使得渠道终端的影响力更加具有决定性，这也导致了上游厂商对终端渠道商产生更大的依赖性，对渠道开始有更多的需求。

激烈的市场竞争使与会的IT厂商意识到：简单的分销已丧失了原有的优势，谁掌握最终用户，谁就能最终赢得市场；而谁掌握了零售终端，谁就拥有了生存下去的理由。因此，如何变革营销模式，缩短渠道距离，通过走近终端零售更直接地面对客户，已成为当前IT企业的普遍趋向。

宏图三胞执行总裁花贵侃认为：产品决定市场，市场牵制产品。流通业繁荣需要产业的繁荣，不是单个而是多个企业协同发展的结果。供应链间的相互对接、数据共享与细化营销，让终端渠道和厂商共获利益。连锁终端需要寻找到适合自己的专业化和差异化模式，而不是盲目拼价格。终端竞争实际上是四个竞争——管理竞争、资本竞争、资源竞争、发展竞争。其中，管理是最重要的，而企业信息化支撑着整体的发展。