6月28日 北京报道(文/梁钦)：爱普生从来没有这么“嚣张”过，以往连取得的成绩都不愿意轻易说出来，而现在一切都变了。爱普生确定了2007年在中国市场实现全线产品No.1的目标。

爱普生对2004年在行业市场完成了目标108%的佳绩并不满意，2005年确立了比2004年增长15%、客户量增加60%的目标。如何实现这一难度更大的目标呢？要成为No. 1，爱普
生无论如何也饶不开惠普这个强大的对手，爱普生以何取胜？

爱普生信息产品营业部行业销售策划科经理丁惠刚在接受记者采访时满怀信心地表示，"在行业市场中，爱普生原本就有很雄厚的客户基础，现在我们要做的就是要从被动等待走向主动出击。"

2007年实现全线No.1

爱普生以前从来没有这么"嚣张"过，不要说提出明确的市场目标了，就是已经取得的成绩都不愿意轻易说出来，而这一切现在彻底变了。爱普生非但开始明确市场策略，更确定了2007年实现全线No.1(市场排名第一)的宏伟目标。

目前，爱普生的针式打印机、投影机、喷墨打印机、彩色激光在中国市场排名第一。根据爱普生的目标，到2007年，大幅面、扫描仪以及全线激光产品都要达到中国市场第一。

丁惠刚介绍说，爱普生的行业市场目标和策略也围绕这一宏伟目标展开。爱普生2005年行业市场目标是"一个中心，两个基本点"，而策略就是主动出击。他进一步解释说，一个中心是指以客户为中心；而两个基本点是指比2004年增长15%、客户量增长60%。

确立2005年为行业销售客户年

对于爱普生的"要害"部门--行业销售策划科而言，为实现2007年全线产品No.1必须贡献比以往更大的力量。丁惠刚指出，行业是爱普生未来的一个储备。而爱普生把2005年确定为行业销售的客户年，就是基于这一点。

爱普生把客户分为长期、当前、潜在三类客户，其中长期客户以业务型打印为主，包括一些发票类的针式打印机用户，此类用户是爱普生的老用户；当前用户是指爱普生正在跟踪的客户，可能是中间平台发生需求的用户；而潜在客户指非业务型客户，比如煤炭、水利、卫生，其实也是竞争对手长期占据的行业。

在丁惠刚眼里，客户年包含诸多含义。在客户年里，爱普生将首先注重维护好老客户，比如针对一些重点行业客户，要确保这些用户不流失，与此同时，还要做好行业用户二次需求的挖掘。针对原来使用爱普生针式打印机的客户，根据客户需求，向老客户推荐爱普生激光打印机、彩色激光一体机、投影机等全线优秀产品。另外还要做好新客户的开发工作，比如原来爱普生没有产品对应的存折机市场，爱普生要在此类市场实现突破。更重要的是，在客户年里，爱普生将力推对大客户的一站式服务，让客户更加方便地享受爱普生专业的服务。

锁定四大重点行业

去年，爱普生确定了税务、政府、金融、企业四大重点行业。而据丁惠刚介绍，今年爱普生做了小小的改变，把税务行业中的税控突显出来，而政府行业也做了一些调整，把邮政和医疗卫生转到企业行业中。这样，爱普生将重点锁定税控、政府，金融及企业四大"新"行业。

谈到原因，丁惠刚表示，"对爱普生而言，税控是税务行业中最重的一部分，而且从政府职能上来看，很多税务机关是政府单位，因此放在政府行业中比较合适。对于邮政和医疗卫生的调整，主要是考虑到这些行业的企业化运作愈加明显，因此放在企业类行业中更为合适。"

丁惠刚还透露了在四大行业中的重点工作，他指出，税控行业是爱普生典型的王牌市场，将继续加大该市场的拓展力度，尤其是对于今年将大规模启动的地税税控项目，爱普生作为针式打印机的发明家一定会当仁不让。对于政府行业，爱普生已经在中央政府采购中全线入围，而在省市级地方政府采购中也正在争取全线入围。爱普生将在公检法二代身份证、海关信息化、百亿工程等项目中加大力度，除了针式打印机外，爱普生还要在政府行业中加大激光打印机、投影机、扫描仪等产品的推广力度。

在金融行业市场，爱普生在金融行业的后台报表打印应用中占相当大的份额。加上去年爱普生推出了自己的存折机PLQ-20K，从而使爱普生可以为金融行业提供存折打印、会计综合报表系统、OA办公系统、公文传输与图章验印系统等多种解决方案。

提到存折机，丁惠刚兴奋地说，"存折机是爱普生核心的推广重点，因此爱普生会开发核心金融行业服务商，将在全国范围内选择30家具有金融行业背景的SI(系统集成商)，给一些更好更有力的支持。而PLQ-20K是一款非常有竞争力的产品，现在已经在邮政储蓄、农信、农行有中标信息传来。爱普生今年目标是最少在存折市场占领15%的份额。"

对于企业行业中包括的电信、能源、交通、制造、邮政、商业等行业，爱普生有很多种办公型打印机来对应。比如爱普生新推出的全球首台彩色激光一体机CX11，将是爱普生在企业行业推广的重点。

打造快速反应部队

爱普生在内部也做了很大改变，在观念、理念、分支机构等内部流程方面都做了相应转变，旨在打造一支爱普生自己的快速反应部队，从而更快速、便捷地为行业增值服务商和最终用户服务。

谈到快速反应部队，丁惠刚开玩笑说，"我现在是大队长。"在他眼里，快速反应部队是爱普生的中坚力量，是行业拓展的基石。

在观念方面，爱普生按工作职能把内部人员划分开，很明确地提出Marketing(市场人员)应该做产品的营销专家；Sales(销售人员)应该做渠道和行业专家；CS及ABTS(爱普生的客户服务)部门都是服务专家；而CS的客户化科，专门针对行业用户提供服务。这些改变使爱普生为VAR(增值服务商)和行业用户服务的脉络更加清晰：售前，Sales做支持；售中，客户化科做支持；售后，一站式服务大客户。

丁惠刚还透露了爱普生的一系列调整细节：4月1日开始，开通了800大客户关怀系统；马上会上马CRM(客户关系管理)系统；加强爱普生在行业中的品牌效应，在行业中强化行业品牌宣传；内部完善行业销售激励机制等等。

提升VAR支持力度

在行业市场的开拓上，爱普生主要依靠VAR并取得了优异成绩。2005年，爱普生对VAR的支持力度有更大提升。

丁惠刚指出，越来越多的行业用户要求厂商直接参与投标，甚至要求与厂商直接签合同。对此，爱普生将加大品牌对行业的拉动力度，增加行业销售人员和各方面的投入，继续提升对VAR的支持力度。

爱普生将主动加强行业市场的品牌建设，从而提升VAR及行业用户对爱普生的品牌认知度。丁惠刚表示，爱普生具有五大先天优势：一是品牌优势，爱普生作为全球500强企业，是一个比较负责任的企业；二是产品优势，全线产品都非常精，基本上做出来一个就成功一个，而且现在喊出了全线NO.1的口号；三是市场优势，在中国针式打印机市场上销售七连冠；四是服务优势，在全国有140多家服务站，而且去年获得了用户服务满意金奖；五是本地化优势，爱普生在各地设有平台，在各地都有前线人员支持代理商去做行业销售。

爱普生对VAR的支持，将包括与VAR共享售前项目信息；把客户公关工作交由VAR完成；加大用户研讨会工作，在7～8月份爱普生将与各地VAR合作在全国举办至少40场用户探讨会；帐期、客户化等方面的支持；还有客户关怀支持计划，行业发展基金等支持。