王珍 孙燕飚 发自广州

“以前我们北美和欧洲的销售团队不是TTE的，而是我们提供市场费用，由汤姆逊的团队来做。现在我们将重新跟他们签一个协议，汤姆逊销售和市场人员吸收到TTE来，从生产到销售都由我们自己来管理。这个协议大概在7月初签订。”

在李东生眼中，汤姆逊原本就只是一个跳板。现在，他需要慢慢将这块板子撤下，将TCL正式推向国际市场的前台。

目前，TCL控股的双方合资公司TTE(TCL——汤姆逊电子有限公司)正计划从汤姆逊手中收回北美、欧洲的销售权。《第一财经日报》记者获悉，双方的正式协议将于近日签订，并在今年7月初对外公布。

“以前我们北美和欧洲的销售团队不是TTE的，而是我们提供市场费用，由汤姆逊的团队来做。现在我们将重新跟它们签一个协议，汤姆逊销售和市场人员吸收到TTE来，从生产到销售都由我们自己来管理。这个协议大概在7月初签订。”TTE某位高层说。

TTE“零价”接收欧美销售人员

2003年年底，TCL集团(000100.SZ)完成的那场大戏实际上只上了半幕。

按照当时的协议，TTE只负责电视机制造，而汤姆逊则揽走了美国、加拿大及欧洲的产品销售和营销活动。也就是说，TTE在欧美市场只有制造权，而无销售权。

今年4月，TTE董事会提出，为了加强TTE的营运效率，这些地区的销售和营销活动必须从汤姆逊转入TTE，以便TTE更好地控制相关成本。

让董事们“顿悟”的压力来自于TTE18个月扭亏的大限——现在算来，只剩下半年的回旋余地。今年上半年TCL集团预亏，其中一个主要的亏损源就在于TTE的欧美业务。

4月21日，TCL与汤姆逊签订了具有约束力的谅解备忘录，核心内容就涉及TTE在美国、加拿大及欧洲的销售及营销。

根据这份谅解备忘录，汤姆逊在北美、欧洲、中东及非洲的TTE产品独家营销代理权将终止。今后，汤姆逊与TTE在美国、加拿大以及欧洲多个国家的业务活动也将被清楚划分：TTE将会集中在电视机方面，而汤姆逊则主攻影音产品、家居网络配件以及住宅电话方面。

值得关注的是，与TCL接管T&A公司(TCL阿尔卡特手机有限公司)欧洲业务需回购阿尔卡特股份不同，预期TTE在接收汤姆逊彩电欧美销售权时，将无需就转让有关实体的雇员或收购有关实体而支付任何现金代价。

而“汤姆逊和TTE将会各自承担本身已划分的业务活动的有关成本”(备忘录语)，即汤姆逊在欧美的彩电销售人员的费用与成本，今后TTE将独力承担。这笔不菲的费用，也许就是TTE收回欧美销售权、打通产销“两脉”的代价。

“RCA”年轻化

扭亏的难题，汤姆逊不行，TCL就一定行吗？

“我们不会作任何回答，我们会努力去实现。”TTE这位高管说。

目前来看，TCL对这个“努力”的定义是：品牌年轻化、渠道重心化，这已经成为TTE对北美销售业务“动手术”的重要思路。

据TTE一位内部人士透露，TTE将推出一项以“科技、负担得起”为主题的RCA品牌年轻化推广计划，通过互联网、产品包装、广告等进行全方位出击。

百年老品牌“RCA”，在TTE的品牌架构中一直主攻北美市场。去年TTE正式成立后的5个月内，RCA为TTE贡献了160万台的彩电销量和37.7亿元人民币的销售收入，占TTE当期销售收入的16%。根据市场调查公司Synovate2004年前11个月的数据，RCA品牌在北美同类市场中的份额为7.8%。

近年，欧美市场对液晶、等离子、背投及数字电视等需求旺盛，这些彩电新品已经成为时尚潮流的消费品。相形之下，RCA则显得有点老态，所以，TTE欲为之注入年轻“激情”，加大力度推广这些潮流型产品。

此外，TTE还将加大投入，以强化与销售渠道及客户的关系。TTE董事长李东生最近就曾表示，将调整北美的客户结构，摒弃一部分小客户，“因为TTE北美80%的销售量由大客户完成，当然首先要服务好他们”。

李东生还说，放弃一些小客户，对北美销售总量会有影响，但对盈利状况却有贡献，保证了对大客户的良好服务，未来可以恢复销售量的减少。

“今后TTE在北美将集中精力服务好前25个大客户”，上述TTE内部人士确认道。

根据4月21日的谅解备忘录，一直为“Thomson”和“RCA”彩电提供样式、包装设计服务的环球设计及式样服务部，也将由汤姆逊转让给TTE。而TTE的欧洲业务，很快也会发生像北美业务一样的变化。

国际化的“学费”

调整刚刚开始，远景也值得期待。不可忽视的却是，从开始到现在，TCL已经为这一步付出了相当昂贵的代价——未来的“学费”可能也还要交得不少。

去年，TCL集团实现总销售收入402.8亿元人民币，较上年增长43%，但由于原汤姆逊彩电欧美业务及阿尔卡特手机业务存在较大亏损，加上TCL移动的手机业务出现较大幅度的下滑，去年集团合并后的净利润2.45亿元，较前年下降57%。

现在，为了摆脱今年集团整体亏损的阴影，迅速为TTE欧美及阿尔卡特手机业务两块业务“止血”，TCL才开始亲自操刀欧美业务。李东生的国际化之途走得已经别无选择，也有几分无奈。

今年5月，TCL用TCL通讯5%的股份从阿尔卡特手中换购了T&A公司里另外的45%股份，TCL通讯由此全资拥有T&A，并全面接手原来由阿尔卡特负责的T&A欧洲业务。而在TTE即将成立一周年之际，相似的一幕也即将上演，TCL通过控股33%的TTE，直接介入欧美彩电业务的生产和销售。

但上述TTE高层并不完全认同“TCL正在调整国际化思路”一说。这位人士指出，国内对跨国公司整合的过程了解得太少了，其实这在国外是十分普遍、正常的事情，“这不是为了扭亏才作出的安排”。

“TTE接管欧美销售业务，与TCL从阿尔卡特手中回购T&A股权一样，都是双方合作之初就设计好的。只是TCL回购T&A股权提前了，而TTE接手欧美销售业务也就差不多这个时间。”这位TTE高层说，“整合都是一步一步进行的，但不排除某一步对原计划会有所修改。”

事实上，今年以来，TTE整合的步伐一直都在不断加快：

制造环节，TTE对墨西哥的工厂进行了合并，将德国施耐德的生产转移至波兰工厂，以中国的工厂支持北美市场，预期这些措施的推行每年可为TTE节约成本约2000万欧元；

采购环节，TTE初步搭建了全球化的采购平台，在规模采购、零部件标准化及供货商进一步精简的情况下，TTE希望今后每年节省约4000万欧元的支出；

研发环节，TTE希望通过重新分配研发资源及双向交流，加快新品在全球的推出速度。

“TTE的协同效应在今年下半年体现出来。”李东生在6月20日TCL股东大会上如此预期。他的目标是，TTE在欧洲、北美毛利率从去年的16%提升到18%~20%。

“今年是国际化战略的决胜之年，TCL将全力以赴，按照既定策略推动两个合资公司的整合。”他说。

相关报道：