作者：郑凯

如果简单用“破冰”这个词来形容彩色激光打印机的价格走向，恐怕再也难以服众。

入门级彩色激光打印机从突破5000元，到一路击穿3000元，主流厂商们无不感受到
了价格下降的“生死时速”。

毕竟，明眼人都明白，彩激也到了该走向普及的那一天了，而这个普及所需的最基本要素必然是一个中国市场能够普遍接受的价格。可以看到，目前市场上仍然占据首要地位的黑白激打产品的均价还在千元以上，那么3000元左右的彩色激光打印机价格足以让市场的走向明朗化。

其实，早在10年前就有很多专家谈起过彩色取代黑白这一预言。彩色相对黑白显而易见的好处，也让几乎所有人相信，彩色激打才会是市场的主流。只是这一切来得实在太慢，从20世纪末一直过渡到21世纪初，茫茫十余载还是没有实现彻底的转变。

不过，时间过渡到2005年，似乎也该到了产生变化的年月了。

针尖麦芒的筹码

事实上，从2004年底，彩色激光打印机市场上最为显眼的两大巨头，惠普和爱普生几乎同时在市场上发力，他们想的都是在2005年“针尖对麦芒”之前为自己加重砝码。

2004年11月12日，经过精心策划，爱普生在遥远的海南高调发布了三款彩色激光打印机新品。而其中一款新品EPSON Aculaser C1100，在2005年开局即以突破性的性能和打印品质取得了不俗的战绩。

此次海南行，爱普生同时举行了有史以来最大规模的打印机经销商会议，全面部署2005年的市场策略。爱普生(中国)有限公司总经理牛岛升在会议上对旗下经销商打气时说，“明年，国内激光打印机市场的需求将会有一个较快的增长，呈现一个需求爆发的趋势。”

而仅仅不到一个月之后，惠普就作出了更为激烈的回应。

12月7日，惠普借着“激光打印二十周年”的主题，召开盛大的发布仪式，它希望提醒市场和消费者的注意，正是惠普20年来在这个市场上的努力，才有了激光打印辉煌的今天。同时，惠普发布的三大战略当中，“打动每一双眼”则是惠普倡导的彩色化战略。在2004年更早时候，惠普已经宣布在全球加大投资以推进彩色商务战略。

事实上，惠普和爱普生的动作已经可以代表整个彩激市场的走向。一直以来，惠普和爱普生各自占据了彩色激光市场超过40%的份额。在最新的2004年彩色激光调研数据当中，两者仍然难分伯仲。

但是，两大巨头在彩色激打的概念上却有所不同。爱普生一直试图将彩色激光打印机的重点从“激光”转向“色彩”，因为，后者才是其优势。爱普生在过往两年中首先将中小企业定位为最核心的消费群体，并且带领市场突破价格瓶颈，种种举措，使爱普生成为2004年彩色激光打印机市场上的大赢家。

而作为激光打印机市场一直以来的领导品牌，惠普在过去三年中一直引领着彩色商务的应用进程。惠普的品牌影响力如日中天，其在黑白激光打印机领域的垄断地位使它具有非常深厚的用户基础，这些都是惠普的优势所在。

可想而知，在2005年的彩色激光打印机市场当中，惠普与爱普生的争夺将会更加激烈。当然，丝毫不能否认在这一领域，没有绝对的强者，Samsung 、佳能、富士施乐、柯尼卡美能达和国内的联想、方正等也都试图在彩激这条赛道上超车。

静候主角登台

尽管彩色时代或者彩色商务的概念已经爆炒好几年，彩色成为主流的预言也早已成为最被公认的未来，但是，到底什么时候彩色激光才能真正成为这个市场上的主角，仍然是个未知数。

《中国打印机市场2005-2009年预测与分析》显示，随着“针式打印机市场的逐渐萎缩，快速的激光打印机产品以及共享及网络打印等打印方式的成熟与普及，中国打印机整体市场已基本趋向成熟，总体市场出货量增长缓慢”。

据了解，彩色激光打印机在2004年增长最为迅速，出货量达到7万台，相比2003年增长高达110.3%，并将继续保持这一势头，在未来五年中还有快速的增长。但是，报告显示，2005年的彩激市场并没有如前期的预测那样出现井喷的效应，受到总体市场出货量的影响，目前还仅仅占据打印机市场的4%。

有业内人士分析，造成这种“叫好不叫座”现象的因素是多方面的。越来越多的中小企业关注的不仅仅是彩色激光打印机的前期购买成本，还包括了后期的打印成本和使用成本，高昂的耗材价格减弱了不少用户的购买热情。

另外，彩色喷墨打印机在打印机市场还占有相当大的市场份额，还处于产品生命周期的旺盛阶段，彩色激光打印相对于喷墨打印的优势也没有完全被人们所认识，这都成为阻碍彩色激光打印机市场发展的原因。

虽然这样的数据似乎让真正的彩色时代到来又蒙上了一层阴影。然而，彩色对比黑白的优势是显而易见的，同样其需求也是厂商所无法忽视的。

2004年6月9日，惠普亚太地区及日本打印与成像集团高级副总裁迈克@霍夫曼在新加坡惠普亚太2004年数字彩色商务论坛上慷慨陈词--“世界正在进入一个彩色商务时代”。

Gartner也在其调研中指出，亚洲可实现彩色打印的市场将会加速从单色打印到彩色打印的转变。并且，Gartner的分析师认为，随着运行成本的降低，到2005年左右，彩色商务将会为更多的企业所采用，特别是中小企业，“许多企业已认识到彩色商务对于实现竞争优势的价值，尤其是在金融和高端办公应用上，主要障碍正在逐渐消失”。

为了证明惠普的彩色战略是一个有的放矢的策略，迈克@霍夫曼称，“惠普正努力强化这几个因素，让数字彩色商务在2004年真正成为主流。”

拥有激光机芯、控制面板两项核心技术的打印机生产厂商柯尼卡美能达在2004年末推出三款彩色激光打印机，其中一款MC2400W更是以其“最小的体积”，不足4000元的价格吸引了大多数人的眼球。

无一例外，厂家们正在不遗余力地引导彩色时代的到来，毕竟这已经是一个被“注定”的未来。

渠道薄利依然

不过，对于利润偏低的打印机渠道，彩色激打的到来还是没有改变现有的状况。

据了解，目前国内彩色激光打印机的销售渠道主要分三种：行业代理商(或SI)、区域分销(零售)商、厂商直销。

这三种销售方式面对不同用户群，如厂商直销方式主要面向政府大行业的招标采购，行业代理商则利用其行业背景，补充、协助厂商在区域市场开拓行业用户，区域分销商则充当前两类销售方式的“拾遗补漏”工作，利用庞大的渠道网络体系，覆盖中小企业级用户。

其中，每种渠道的生存状态也各不相同，如行业代理商(SI)面对的行业越来越专，所以在一些行业中，“先入为主”的特点很明显，经常是某一个品牌的产品占据了某一行业的大部分市场。济南伟旭经贸有限公司经理邵建威告诉记者，行业销售中招标是很重要的一部分，但行业招标的利润一般在2%左右，而做直接客户的利润略高些，一般在10%以上。

成都一家打印机分销商直言：“彩色激光打印机的利润主要取决于产品在同类产品中竞争力的大小，利润也主要来自厂商。”所以在调查中80%渠道表示，目前把彩色激光打印机作为主营业务的并不太多，而只是作为未来的一个利润增长点。

既然销量不大，利润又开始缩水，彩激渠道在选择代理厂商产品时也格外慎重。渠道在选择厂商产品时都注重哪些方面？CBI的一次渠道调查结果显示，服务、利润、品牌、独家代理、广告支持依次成为渠道选择厂商的标准。上海大通打印机有限公司总经理张宝强曾有句名言：“品牌是关键，返点是动力，服务是支柱，这三点一样都不能少。”