做强产业提升客户价值是生存发展之道

—实达外设就产业经营接受《中国计算机报》独家专访

近来业界沸沸扬扬的实达集团资金风波，把长期埋首于外设主产业发展的实达集团子公司——实达外设推到前台，尤其是收购方几易其主等传闻，更是让这样一家专业公司陷入
到不正常的流言、传闻和种种猜测之中。

面对“N次被卖”这一直指企业发展的传闻，实达外设究竟有何打算？能否独善其身？未来的路又该怎么走？……针对业界的种种疑问，实达外设终于打破了沉默，6月15日，实达外设新闻发言人李宇接受了本报记者的独家采访，这也是实达外设公司近半年来首次正式接受媒体采访。

实达产业 外设一脉传承

对于外界的如今的种种传闻，李宇并没有做出直接的说明，他表示，“作为专业公司，很多媒体和大众并不一定完全了解实达外设”。他代表实达很多老员工谈了自己的感受：“在我眼里，实达外设这17年来，是唯一将实达核心产业传承得最为完整和彻底的公司。”

也许是实达电脑在业界的知名度，很少人会知道，实达集团是以计算机外设产品——显示终端和打印机起家。而到目前为止这类产品仍是实达集团的主流产品，并且一直在市场占有率、技术等方面处于业界领先地位。据了解，实达集团发展的重大事件背后都有实达外设的身影：实达集团创业之初自主推出的是中西文终端；95年终端外设与福建外设厂的强强联合实现了集团的大发展；96年集团上市的主体产业是外设产业；98年集团实现16人到16亿的IT神话的产业贡献核心是外设产业；到2000年的4年内，实达集团从行业走向大众、从专业化走向多元化，先后成立了实达电脑、实达数电、实达网络和软件与系统集成等产业公司；2000年之后，实达外设产业逐步明确为集团事实上的核心主产业。

在4月30日实达集团对外发布的2004年度财务报告中，我们也可以清晰的看到，在实达集团15.89亿元的营业收入中，外设的营收就近10亿元左右，占集团营收总额的2/3，每年利润占80%以上，无疑是实达集团的中流砥柱。李宇表示“实达外设注重品牌定位度和美誉度，不仅连续16年盈利，目前业绩也优于同类厂商”。

另外，据李宇介绍，实达外设过去很长一段时间内都是地区的“纳税状元”。从产业价值和产业地位上看，实达外设对福建省和整个外设产业来说都是一块优质且潜力巨大的自主民族资产。作为国内外设行业龙头企业的实达外设，不仅是福建的IT企业龙头，也为福建省IT企业整体实力进入全国前五立下汗马功劳。

既然是优良资产，为何最近频频传出实达外设要另觅新东家的传闻呢？对此实达外设也首次发表了官方看法。李宇表示，对于一个经营资金运转正常的企业而言，引入新资金或战略合作伙伴是为了抓住市场机会所需要的研发、运作配置等资源，以及推行员工激励等措施而考虑的，是好事情。随着金融和税务行业的深入，外设产业也出现了巨大的市场空间，行业用户对外设产品应用的迫切要求使实达外设需要扩大规模，加强研发队伍建设，这些都离不开新资源的投入，所以实达外设一直没有放弃寻求外部战略资源的努力，对此实达集团也给予了认同。不论是前阵子传出的安智集团还是不久前刚传闻的神州数码，都是从某种程度上说明了实达外设在欢迎外部合作。据李宇介绍：3年多来，近10家合作方主动找过实达外设，实达外设也主动找过他们，因涉及战略、企业文化、管理等分歧尚未有最后的结论。不过对于谈判结果，李宇的回答也很官方：“在未签订协议前，具体谈判细节按惯例均不适合透露，有关结果请详见集团作为上市公司的公告。”

并不回避所谓的关联

实达外设的生存与发展，除了与自身息息相关外，也与集团有着一定的关联。由于实达外设一直以来对各种风波和传闻所持的规避态度，使得外设与集团的关系多次被外界猜测和拿来比较，对此，李宇强调，“实达外设只发表产业观点，不发表资本看法”。

一位实达中层认为，实达外设与实达集团就像是已成人的儿子和母亲，虽然有与生俱来的“血缘”关系，但也存在一些‘代沟’。李宇并不讳言，“实达集团支持产业的发展，放手产业独立运作，但是给予产业未来发展的支持有限”。

实达集团于1999年开始探索母子公司的运营模式，在初期给予了实达外设良好的发展平台，但是发展史几乎重叠的实达集团和实达外设很难说清是谁在帮谁。实达外设的总经理胡建容接受记者采访时也表示，这么多年来，实达外设一直处于十分独立的发展状态中，集团基本不会在经营层面上对子公司进行干涉。实达外设产业和实达集团的其他产业都是完全独立的，不存在任何产业的具体影响。实达外设所证实的是实达集团对实达外设在品牌、资金上存在一定的混淆和关联影响，但实达外设产业多年的健康发展以及市场地位在客观上证明了资本影响的局限性。

李宇认为，集团作为上市公司，其资本层问题经常被媒体关注甚至炒作，以及外设低调的做事风格造成舆论上十分被动，一些人甚至把实达集团的资金占用危机简单臆断为实达外设的经营资金危机和经营危机。他同时表明，目前集团自身也在积极着手应对各种资本危机，并成立品牌、应收款等若干小组，解决所造成的不良问题。

记者也采访了一些实达的普通员工，他们大多认为实达集团实行的资本、产业 “两手硬”的策略是导致实达集团多面受敌的主因。“父亲和母亲即使要闹离婚，儿子也不会受多大影响，因为18岁以后就已经可以独立承担了，更何况还有很好的经济来源。”一位实达外设员工对此还调侃道。

记者发现，实达外设的高层核心团队非常稳定，经营运转也很正常，实达外设内部员工良好的心态和氛围远远超过自己的估计。

做强核心产业成为共识

在日前实达外设的一次内部会议上，实达外设董事长蔡智康用这样一句话总结了企业目前的形势：“2005年是我们的机遇与挑战年。困难很不少，但喜胜于忧。”

对于自身发展的喜与忧，李宇的看法是：“一个企业要长远发展，既要认识到自己的长处，也要充分预见潜在的危机”。

在李宇看来，实达外设发展中的喜，在于市场需求的巨大潜力和新产品的发展势头。实达外设有三大传统优势产品群，这些优势业务保证了实达外设的稳定发展，而以税控收款机为代表的新产品群将随着国家税控项目的推进为实达外设带来发展的新动力。对此他还略带调侃地表示：“税控市场至少有六百亿的规模，我们如果仅做到六十分之一的话，将足以成就一个新的实达外设。而为此，我们已经作了很多年的准备，一些核心的标准我们都有参与和贡献，目前更获得了首批税控生产企业的资质认证。”

谈到“忧”，李宇坦诚，主要是新资源不够充分。面对行业信息化需求加快发展的有利局面，实达外设却面临难以“再上一层楼”的尴尬局面。随着行业信息化的推广和深入，对各种外设产品的需求将会水涨船高。这对专注于行业应用的实达外设来说是一个难得的机遇，但是应对行业用户的增长的采购需求，这对新资源和新资金相对不足的实达外设是一个必须勇敢逾越的障碍。

对于未来的路怎么走下去，李宇转述了蔡智康董事长的战略思路：“做强产业提升客户价值，这是外设生存与发展的根本。并实施以做强产业为核心，带动其他环节，步步推进进行战略调整”。目前实达外设把提高经营质量作为提高实达外设核心竞争力的首要手段，并同时会在保障战略方向、优化产品结构和提升业务质量上下足功夫，特别是在业务上，对各个环节层层把关，通过踏实有效的工作来做强业务和市场。实达外设今年提出了“领航商用外设”的新口号，专注发展产业。李宇同时转达实达外设高层的新观点：“健康的产业是企业应对各种困难最根本的方法。有了更健康的产业，才可能谈到各种变革。否则没有明天，也没有任何主动权”

关于做强产业，实达外设总经理胡建容也一再强调客户的重要性：“提升客户价值的目的是取信于客户。实达外设始终坚持以客户价值为导向，无论时局如何变化，我们保障客户的利益不变”。可以说，对客户负责，做强产业目前已成为实达外设高层目前普遍的共识。

2005年的一些数据已经明显预示了实达外设的良好前景。据悉：1-4月份实达外设利润同比上升15%；应收帐款进一步优化，部分产品销量的增长幅度超过了50%，数据表明实达外设的经营状况良好，市场需求的拉动已经开始起作用，经营质量也得到了进一步提升。

除了引入新资源，实达外设最近准备出台的若干改革方案表明了核心管理层加强内部管理，抓住改革机遇的决心。通过与一些员工的交流，记者看到改革预案在实达内部还是非常受欢迎的，这也表明了员工对公司高层的信任以及对实达外设前途充满信心。

尤其值得一提的是，很多长期客户在获知实达外设采取积极措施后，对外设的困难给予充分的理解和信任。“一位银行设备采购部的经理主动打电话告诉我们，他们会扩大和我们的合作范围，因为他们只相信实达外设专注的实力和服务。”在李宇看来，正因为16年来的基础和不断赢得的客户信赖，是实达外设继续做大做强的动力所在。

编后语：采访结束后，走出李宇的办公室，实达外设紧张有序的办公环境给我留下了深刻的印象，每位员工都在有条不紊地忙碌着。在办公室外是一条又长又宽的走廊，走廊里的灯光有点昏暗，仿佛告诉我们实达外设的漫长路程注定是坎坷的，但我也看到了每一个实达外设员工心里的那盏明灯。虽然实达集团目前还在舆论危机之中，但是我们看到它的核心产业仍保持着难得的清醒，明白自己的路和怎么走好这条路。在实达外设的世界里，虽然外面有风有雨，但里面更多的是令人温暖的阳光。这样一个坚强的企业和发展中的中国外设产业，需要舆论给它更多的空间和时间。