作者：徐宁

应对成长和利润挑战 IBM重金投资“渠道合作环境”

面对市场格局的改变和竞争环境的变化，IBM大中华地区董事长兼首席执行总裁周伟表示，IBM在中国面临保持成长和利润的挑战，这需要建立更多的合作环境，而不是过去的
竞争。

“因此，IBM正投入巨资在中国建立这样的环境。”周伟说。

周伟是在5月27日举行的IBM渠道合作环境论坛上发表此番谈话的。这次主题为“整合资源，协同渠道，传递价值”的论坛，是IBM首次就“渠道合作”的议题展开大规模的讨论，涉及金融、政府、零售分销、制造等多个行业。而类似的论坛还分别于6月2日和6月8日在广州和上海举行，全国有近600家ISV/SI就此展开讨论。

“渠道合作环境论坛是第一次在中国举行，这也可能是IBM在全球首次举行这样的论坛，” 周伟说，“原因很简单，这是因为现在全球都在看中国，中国经济在过去取得蓬勃成长，而未来还会继续高速增长，从传统行业到新兴行业都蕴涵巨大商机。”

而周更是用一个生动的例子来证明中国市场的“火热”，“现在如果有机会和美国的CEO谈话超过3分钟，他们肯定会谈到中国，谈到中国的战略。”

“在全球没有另外一个像中国这样高速增长的市场，而且未来10年这个市场还将持续增长。”周伟说。

但参与渠道合作环境论坛的ISV/SI也看到，整个IT市场在发生变化，现在已经有一半以上的客户在采购时的出发点不再是“要采购一个产品”，而是要“购买一套整体解决方案”。而IBM希望通过联合ISV/SI，创建一个健康的“生态系统”，来抓住这样一个变革的机会。

周伟认为，IBM在经济变化的环境里抓住了三个重要趋势，第一是解决方案，IBM未来在中国要取得成功一定要有自己的方法，更需要整合合作伙伴的资源，把解决方案传递给客户；第二是开放的标准，不只限于Linux，也不是只由一家公司来制定；第三是从基础设施的角度来看问题，未来很多客户要重新改变他们的基础设施，这将会带来更多的商机。

为了吸引更多ISV/SI加入IBM的合作伙伴阵营，打造“渠道合作环境”，IBM今年特别投资设立“策略与地区合作伙伴部(BPIE)”，以整合IBM的各项资源以及各产品线的渠道团队，为ISV/SI提供全方位的支持。

据悉，BPIE的支持将按照区域划分、兼顾行业特点，最重要的是“整合资源”，主要职能包括代表整个IBM公司与ISV/SI建立合作关系，成为联系IBM的统一出口；此外就是为ISV/SI提供从传统的产品支持，到行业以及技术等多个方面的支持。

IBM认为，BPIE的成立和工作模式改变了以往合作伙伴要面对多个IBM产品和服务团队而造成的资源浪费和信息损耗，合作伙伴通过BPIE可以获得整合的软硬件、营销市场及技术支持，从而提升合作效率。”

“和大家一样，IBM也面临成长和利润的挑战。”周伟说，“因此IBM在中国作出这项巨大投资，来建立一个健康的互商互利的合作环境，以让大家和IBM一起获得更多的成长和利润。”

而在“渠道合作环境”建设中，BPIE特别强调加强对区域ISV/SI的支持，“服务于那些和客户走得最近的地区合作伙伴，协助他们为用户提供整体解决方案”。

周伟表示，希望与更多的区域ISV/SI建立长期的合作关系，因为“IBM不光是一间大的公司，更是一间可靠的公司”。