张燕玲

近日ChinaMobile与Huawei、ZTE、烽火通信签署了省际光传送网传输系统四期工程和长途软交换网四期工程设备合同，此次招标三大国内厂商共夺得总金额达2.5亿元的大单。据统计，近年来ChinaMobile已在省际骨干光传输网、数据网等多个网络建设中全部采用中国生产的设备，总金额超过650亿元。运营商与国内厂商的合作打破了国外企业独揽天下的垄断局面，而国内厂商凭借聚沙成塔的竞争优势实现着几何级数的扩张。

后生可畏

据In-Stat最新报告显示，2005年亚太地区光传输设备市场总额达25.31亿美元，其中Huawei占28%、ZTE占13.2%，阿尔卡特占10.9%，而朗讯、北电、Siemens分别占5.7%、8.7%和2%。可以说国内厂商的迅速崛起已使其占据了亚太传输市场的半壁江山。

其实在市场份额发生更迭的背后，更值得关注的是作为后进者的国内厂商在这场龟兔赛跑中的坚持与机敏。

“多年来，国内厂商在光传输市场的角色一直类似于国外厂商的陪读。在紧紧跟随多年后，终于等到了老虎打盹的机会，他们适时地抓住机遇，由战略防御迅速转入战略进攻。”谈起国内厂商的发展信息产业部电信研究院规划设计研究所肖剑深有感触。

“性价比高是国内厂商吸引运营商的一大亮点，”中国电信北京研究院张成良一语道破了国内传输设备走俏的根源，“目前国内厂商在一些主流传输技术上已经和国外厂商不相上下，甚至在多业务处理等功能方面更胜一筹。此外，随着运营商投资成本的压缩，价格已成为运营商设备采购的首要因素，在相同的技术优势下，低廉的国内传输设备迅速占领市场成为必然”。

可以说除了价格因素外，本土化优势成为国内厂商出奇制胜的独门绝技。

烽火通信市场部高级产品行销工程师龙泉告诉记者，国内传输设备在产品的性能以及功能达到国际水平的基础上，多业务处理能力以及大容量波分复用更本地化，更切合国内运营商的网络需求。而国内企业营销策略的本土化也让竞争对手猝不及防。与国外厂商先追求产品利润后注重维护、扩容效益不同，国内厂商将设备利润降到最低点，恰恰迎合了国内运营商渴望迅速收回投资成本、缩短投资回报周期的诉求。

记者在采访中了解到，一些国外企业在国内传输市场的常年亏损已使其忍痛将许多国内办事处取消，因此售后服务的打折逐渐使国内运营商对其缺乏了最基本的安全感和信任。

毋庸置疑，在技术成本以及本土化优势的双重压力下，国外厂商已在国内传输市场中走下神坛。

不容小觑

对于国内厂商而言，虽然已经多次爬到了大象的耳边，享受过制侠大象的快感，但是在他们一路攻城略地时，国外企业并没有停止进攻光传输市场的步伐。

“国外厂商纷纷通过并购重组增强自身在光传输市场的实力，其中Siemens对光桥的收购就是国外企业弥补其传输产品线不足的见证。而国外企业通过国内分支机构进行的本地化研发和销售也给国内厂商带来了威胁。”肖剑一语中的。

除了完善产品线外，国外企业在高端技术的先天优势还是让国内厂商不寒而栗。

龙泉告诉记者，现在国外厂商密集波分高达几百波，容量最高可达10T以上，而国内波分只有160波，容量也只能达到3.2T。

“目前运营商对高端传输技术的需求不大，国外企业想通过这些技术占有市场也非一日之攻。”肖剑表示。

但张成良不认同这种观点。“即使目前国外企业还不能利用高端技术实现大规模赢利，但是如果国内厂商无法及时更进，他们还将重蹈给对手当陪读生的覆辙。只有抢占技术的制高点才能赢得更大的成长空间。”对于国外企业在前沿技术的话语权张成良不无担心。

本土化营销

其实除了发力国内市场外，海外市场早已进入国内厂商的视线。据RHK最新公布数据显示，截至2006年6月，Huawei长途波分产品名列全球市场份额首位，ZTE也入围三甲。而Huawei也早已成功走进欧洲市场，占据全球光传输市场的第二把交椅。

但业内专家表示，至今北美等发达地区仍是一块尚未开垦的处女地。

可以说面对全球光传输市场缩水的压力，如何在强敌环伺的陌生市场中寻求栖身之地，这对于国内厂商而言仍是棋至盘中，距离收官还远。

“在海外市场拓展中，口碑极其重要。简言之，品牌不再是单纯的商标那么简单，而是运营商私下里对你的评价。”赛迪顾问分析师李芳告诉记者，“纯粹的价格战只会让没有技术实力的玩家陷入不断重复简单操作的怪圈中，在保持现有技术实力的基础上，实行本地化营销策略才是国内企业打开国际市场的关键。”

俗话说“到什么山唱什么歌”，但对于国内厂商而言，能做到“入乡随俗”并不容易。

肖剑透露，海外运营商对设备的采购策略存在很大的差异性。北美运营商习惯于根据自身的网络需求和发展对设备商提出不同要求，而非洲、中东等地的运营商则希望折合其他运营商的网络模式和设备商的建议，将一些前沿设备直接运用到网络中。这是对设备商技术水平和应变能力的挑战。

毋庸讳言，虽然国内厂商海外扩张的号角才刚刚吹起，但打“民族牌”的国内企业在国内传输市场站稳脚跟后，凭借同样的坚持与机敏，下一步他们的“国际牌”将更有威力。