王云辉

四川绵阳、北京报道

“我们已经在国虹压了超过2000万元的货款，但现在还拿不到货。” 在9月19日的国虹全国经销商会议上，四川讯捷集团副总裁邓莉挑头向国虹手机董事长万明坚发难。

邓莉得到了大多数经销商的支持，因为他们也面临相似问题。

“国虹手机每个月的需求量接近50万台，但我们深圳工厂的产能只有30万台，现在加足马力都满足不了市场需求。”国虹手机营销总监刘文权忙不迭地解释。

他说，国虹一开始是有意控制产量，以控制串货，但不料市场增长太快。比如一款比较畅销的机型638，8月份的市场容量在10万台以上，国虹实际的出货量只有7万台——只生产了这么多。

据万明坚透露，包括国虹、康佳、恒基伟业在内的多家企业会在重庆的南岸工业园区内建立一个移动通信谷，其中国虹的工厂已经投入数千万元，9月份就可以建成试产，“这个工厂的产能也有30万台”。

三倍于人的利润

“一般情况下，一台手机能赚100元以上就要偷着笑了，而国虹给的条件较好，如果做得好的话，卖一台就可以赚300元。”一位国虹手机代理商告诉记者，这是他们为什么情愿将货款压给国虹的原因。

据了解，在过去一年中，万明坚奔走于全国各地，联手渠道推广“共振行动”，此行动的核心是——为国虹在提供足够利润的情况下，与经销商联合推广产品。

“国虹的利益链是下沉的。”万明坚说，国虹对经销商采取地包、终端买断等方式，并要求省级经销商在保持毛利的情况下向地方经销商低价提供产品，向地包提供认量(向地包商承诺一个量，买断经营)等方式，并加大零售推广力度，从而增加经销商利益。

“我们是今年4月开始与国虹合作推广共振行动的。”邓莉告诉记者。为了实施这一行动，讯捷集团大举进行了调整。从6月到8月，讯捷集团内部的出差量达到史无前例的近4000人次，而在西安，甚至公司每人负责一个门店，发放资料、做培训等。

她说，目前国虹手机在陕西连续几个月销量过万，在讯捷4个省的连锁门店中，销量在3个月内迅速从2万台左右增长到4万台以上。

“目前中国手机利润还较高，500元成本的手机可以卖到1200元甚至更高。”万明坚说，但竞争会越来越激烈，产品的利润不断下降，而优胜劣汰的关键就在于优化从设计、制造到营销每一个环节，点点滴滴积累优势。

据了解，国虹正计划与更多厂商进行类似的深层次合作。“向渠道提供利益只是第一步，国虹的目标是建立一个各级经销商组成的、多兵种作战的营销集团军。”万明坚说。

先干掉黑手机

“从去年底推出产品开始，国虹手机销量一直在增加，今年4月出货量达到20万台，8月达到30万台。”万明坚声称，国虹手机已经占据国内手机市场的3.5%份额，成功进入中国生产的手机五强。

万明坚认为，国虹手机的市场增量将来自于收复黑手机的失地。他说，一级城市的市场主要是品牌机市场，销售依靠品牌拉动，而二、三、四级城市及乡村市场则主要是通路机的天下，手机销售靠利益驱动，而以前黑手机主要靠价格优势迅速占领农村市场。

“但现在，中国生产的手机无论品牌、技术还是渠道都越来越成熟，已经有扎实的基础，可以提供的价格和性价比不弱于黑手机。”万明坚说，“包括国虹在内的中国生产的手机，现在最好的策略就是先做低价格、高性价比的通路产品，把黑手机PK掉，然后回过头和洋品牌争夺一线市场。”

万明坚表示，首先要把销量做到每月50万台，然后在这50万台的总量中逐渐加大一线市场和高端手机的比例。他希望，10月份就能实现50万台的月销量，进入中国生产的手机第一军团，并在春节前实现300万台的销量。