-通信产业报记者 王为民

刘志军，一位联想典型的“干部”模样：着深色西装，带着眼镜，言语不多，笑容内敛。这位联想集团高级副总裁、联想移动总经理虽然性情非常温和，但内心却饱含激情。

“我虽已进入不惑之年，但是，我愿意保持一颗年轻的心。今天，我们的管理团队都穿上了粉色的衬衣，因为，‘粉时尚’要从我们做起。”9月10日，在联想移动“粉时尚”系列手机发布仪式上，刘志军感慨万千。

1989年刘志军进入联想，技术出身的他却转行干了销售，一手创立了联想手持设备事业部(联想移动)。从2002年2月，联想同厦华签约合资成立手机公司开始，刘志军领导的联想移动在短短几年时间，从国内手机市场份额前10名到如今前4名，在中国如此激烈的手机市场，能够取得这样的业绩，这背后是刘志军和所有联想移动人所付出的共同努力。

“三年一流，五年主流”是他在联想移动成立之初所制定的目标，如今，联想移动正开始向“主流”迈进。9月10日，联想移动在厦门举行“联想手机工业园”落成典礼仪式，来自信息产业部、国家发改委等国家部委的领导亲临现场。

刘志军在演讲中表示，联想手机工业园的落成和启动，将为联想移动持续发展提供动力，标志着联想手机冲击国内手机市场前三名，并开始了向国际化扩张的新起点。9月10日傍晚，在参加完一天的活动之后，刘志军接受了《通信产业报》记者的专访，畅谈联想手机未来的发展战略。

工业园的价值

“联想手机要能得以继续快速发展，需要建立完备的手机产业链格局，‘联想工业园’的成立正是在这一形势下诞生的。”刘志军告诉记者。

“联想工业园”是联想移动打造的一个将产业集群，研发、设计、销售等全套产业环节都囊括在内的“全价值链”。工业园设计手机生产量1500万台/年，未来还将增至3000万台/年。事实上，提高销售量还只是工业园的价值之一，建立一个以客户为导向的产业链，才是重中之重。而这都缘于刘志军在今年4月份所提出的一项更具挑战性的战略目标。

“未来联想移动应该从‘竞争驱动’向‘客户驱动’方向转变，从百万销售量向千万级销量发起挑战，进入中国手机市场的前三强。”目前，在中国手机市场，销售量前三位的依次是Nokia、Motorola 和Samsung 。

“通过这么多年的发展，我们大家都逐渐认识到，满足客户的需求才是一切的根本，也是推动企业发展的基础。”刘志军解释说。

他告诉记者，以市场为目标的竞争，虽然可以获得足够的市场份额，但是，从用户的角度来说，实质上是企业行为‘扭曲’了用户的需求，长此以往，联想手机的价值，将被无休止的竞争，损耗待尽，远远游离于用户之外。

联想集团CEO比尔·阿梅里奥指出，希望通过建立这一个集研发、生产、质控、营销等为一体的，具有国际管理水平的“全价值链”工业园，为客户提供更具针对性的产品。

多渠道卖手机

工业园的建立是为联想手机提供了产品保障基础，而产品的销售，则是联想需要审慎应对的又一个关键问题。对于联想而言，在渠道上所面临的考验，不可小视。

刘志军告诉记者，随着3C的融合，手机也将承载更多功能，联想在PC上的经验，完全可以帮助联想手机实现3C融合。“或许现在这一特征并不明显，但是，我们要提前‘卡位’，抓住这一潜在优势。”而联想显然也借鉴了PC的操作手法，联想最新发布的i807、ET980T手机，就是两款技术含量很高的智能手机，是手机与掌上电脑的结合。而在渠道上，联想不仅借助了PC营销的成功经验，同时，也展开多元化模式，进行营销。

在运营商定制方面，联想虽然是从今年7月才开始参与手机定制，但是，联想手机能够满足运营商的定制需求，不久前，联想配合ChinaMobile就推出了定制的二维条码手机ET980。

联想渠道某高层表示，目前，联想手机的定制量为5%，预计今年能提高到15%，我们已经制定了与运营商定制方面的合作计划，今后在运营商定制方面销量将成为渠道销售之外的又一重要方向。

在经销商销售方面，联想移动也加强和渠道商的合作，深得渠道商的信赖。中移鼎讯湖南分公司一位负责人告诉《通信产业报》记者，尽管联想手机成立时间不长，但是，在渠道保护方面，已经考虑得很周到。从研发到设计以及营销，渠道商都可以参与其中，出谋划策，建立紧密的合作模式。

在直供连锁店方面，今年，联想移动将提升营销店面的整体形象，加大在四、六级城市的拓展力度，同时，提升在一级城市的影响力，增加直供连锁店的数量，未来也不排除利用联想PC专卖店，进行手机的销售。

据IDC日前发布的调查报告显示，截至2006年第二季度，全球第三大PC厂商联想已经超越波导，成为中国最大的中国生产的手机厂商。

突破市场

有了稳定的产品基础，多元化的销售渠道，联想移动能够“玩转”手机市场吗？

根据联想最新公布的财报显示，今年一季度，联想手机销量持续增长，销售量上升97%,国内市场逐渐攀升的势头。然而，迅速激增的数字并不能掩盖联想移动目前的问题。

记者从联想移动内部了解到，其手机设计中心曾开发出许多新颖的产品，但是由于联想手机刚上市场不久，对于新的手机，联想并未大胆推向市场，而批量生产的手机，外观设计上都还是中规中矩。以至于在“粉时尚”系列手机的发布现场，渠道商们也深感差异，“没想到，联想手机也开始向时尚转变。”

对此，刘志军强调，联想移动的确还需不断创新，会根据用户需求不断调整产品向时尚和新潮两个方面发展，“我们不会完全照搬PC的模式做手机，更不会为了赢利，采用短期行为，影响公司长远发展。”

“联想移动将充分应用在PC领域的渠道经验和产业供应模式，建立起一个高效的分销渠道和快速的手机供应模式，为联想的发展提供一个持续而稳定的产业基础。”刘志军表示，“在2006财年内，实现进入中国手机市场前三强，市场占有率达到10%的目标，这才是联想移动最为重要的工作。”