在电信业内做“灰色交易”与做商务谈判一样，都必须拥有足够的人脉，包括利用对方的上下级、朋友、同学、家人等渠道，更可能请出投行、公关公司的专业人士或政府部门、通信院校的相关人士参与。

电信行业中，达成单次交易一般要付出的“市场费用”约为该次合同涉及金额的10%左右。这10%的“市场费用”除了公司决策层，技术部门、财务部门等也必须逐个打点好，任何一个环节打点不好都会出问题。

而通过关联交易支付“市场费用”的方式是比较完美的“行贿”。很多通信企业的决策者都有自己的公司，它有时会以其家人或朋友投资的面目出现，隐蔽性很强。最普遍的“洗钱工具”是以提供咨询服务的名义出现的公司，因为咨询服务费用的定价自由度最高，更能适应行贿的需要。

“潜规则”里的中国国情

跨国企业在人们心目中的印象是遵从规范，虽然他们在本土国家的生意做得比较“规矩”，但在中国却屡屡成为“行贿”主体，据安邦数据，跨国企业在华行贿事件近10年来一直上升，中国在这10年内至少调查了50万件腐败案件，其中64%与国际贸易和外商有关。

为了打开中国市场，除了熟悉法律、政策等显性规则，外商还必须深谙中国商业环境的“潜规则”，“灰色交易”对他们来说是一种合理的腐败行为，尤其是电信业各种设备、服务的购买合同涉及金额非常巨大，少于100万元的合同被认为是很小的单子，大单往往都是超过上千万元人民币甚至数千万美元。在业绩与利益面前，没有几个厂商能在其中独善其身，导致类似于朗讯、英国某电信运营商在中国市场的“不规范竞争”行为成为普遍现象，有些跨国公司甚至已经形成一整套成熟的适应中国本土市场的“异化”策略。

某研究中心主任将跨国公司行贿的原因归结为：中国特殊的文化和制度环境，企业商界长期以来的“习惯性沉默”。

“如果没人举报，一般公诉机关不会起诉。”某律师指出，国内司法机关对商业行贿仍较被动，商业贿赂的举报并不多见，很少有企业基于破坏竞争的理由对同行进行起诉，大家都默认这个‘潜规则’。”

虽然，越来越多的外商以中国市场“潜规则”为由爆出违规案例，但也并不能就此论定所有的国外电信公司都是靠“贿赂”获得中国市场，为了个人升迁或利益去发现“潜规则”，实践“潜规则”的人毕竟是少数。事实上，国外电信公司对这类违规案例的打击还是非常严厉的。

中国国家信息化产业部治理电信业贿赂行为、严惩不正当竞争专项行动几个月前就已启动，提出信息产业领域治理商业贿赂实施方案，并要求逐步建立健全防治商业贿赂的有效机制。据了解，此次调查的启动时间适逢3G网络建设准备的关键时刻，价值数十亿美元的3G网络设备合同是几乎所有设备提供商眼中离得最近，也最诱人的肥肉，但能否就此改变“潜规则”，也许还要假以时日。(赵垒)