今年3月，迪比特无奈退出中国市场的同时，其国包商凯博特也随之沉寂垮台。一个月前，韩国唯开手机卷款潜逃，不少渠道商血本无归……

在跌宕起伏的国内手机市场，伴随着厂商的兴衰，“唇亡齿寒”的渠道商们也在时刻进行着蝶变。

获悉，8月初，一个由手机渠道商组成的华盟伟业已经悄然成立，“注册资金超过2亿元”，并已向国家有关方面提出手机牌照申请。

此外，有中国生产的手机“黑马”之称的金立则吸收了全国各地的近40个省包。据金立董事长刘立荣透露，其中10家位于手机销售重镇的省包商在金立的参股股份总额达到30%。

“渠道商完全把自己‘吊’在手机厂商下面，生存风险可想而知。”深圳山脊信息咨询有限公司总经理谭贻国认为，上述行动表明渠道商们不甘就此沉寂，想要向上游扩展，通过合纵连横出击的决心。

渠道商联合申请牌照

知情人士向本报记者透露，华盟伟业由各个参与者共同出资，资金总额在2亿元——申请手机牌照的最低门槛——以上。其发起人包括浙江、江苏、上海、山东、安徽五地的原TCL、夏新等中国生产的手机一线阵营的国包商、省包商。

“这是一个大国包的概念，部分手机直供卖场，起步以华东为主，比如国美、永乐；部分走自己的分销平台。”一位曾参与组建华盟伟业的人士对记者表示，华盟伟业计划在今年9月底出货。

据记者了解，除了由国包商、省包商发起并参与分销，以此提高跟手机厂商的议价能力外，华盟伟业还整合了手机方案定义公司、设计公司以及手机生产链条上一些关键环节，并且正在申请自己的手机牌照，“到时完全可以自己生产、贴牌并销售手机”。

“牌照还在申请中，申请过程大约要5-6个月。”上述人士对记者表示，牌照申请下来后，华盟伟业将把约一半的精力放在做自己牌子的手机上，另外一半的精力做直供和分销。

“联合起来后，现金流、生产体系，以及对手机各个环节的理解和策划实力，将成为我们的核心竞争力。”上述人士表示。

“未来，整合是个大势。”谭贻国分析，一直以来，各国包商、省包商占山为王，明争暗斗，如一盘散沙，而在国内外手机厂商渠道下沉的今天，渠道商的角色面临被替代的危险，搁置内斗，联合起来共求生存成为不少国包商和省包商的出路。

参股手机厂商

对渠道商而言，要想不被大卖场以及运营商取代，参股手机厂商也是另外一个招数。

刘立荣表示，这种方式的优势是，经销商的忠诚度高，各省的经销商只做金立一个牌子的手机，他们会把所有的精力放在金立的推广销售上，“跟每个牌子代理几百部，代理十几个品牌的经销商相比，我们的销售效果好得多”。

据刘立荣透露，金立去年的销量超过了250万台，今年的目标是300万台，到目前为止，出货超过200万台，利润接近9000万。“不久前，一个经理到东莞做经销，每月都有近万台的出货量。”刘立荣说。

目前，这种以占有股份形式的“子弟兵”式渠道商，占据了金立2/3的销售量，剩下的1/3为以直供卖场的形式销售。

据记者了解，除了金立之外，包括万利达在内的部分手机厂家也采取了类似的渠道商参股的模式。

不过这种模式，容易产生渠道控制厂商的弊端，使得决策的效率和准确性受到影响。一位业内人士告诉记者，曾有采用类似模式的某品牌手机厂商，因为渠道商的股份过大，在一次决策会议上，差点做出退出手机制造的决定，“幸亏有几票之差未能实现”。

“我们的渠道商不会干预厂商的经营和决策。”对此，刘立荣表示，对渠道商而言，主要是通过渠道的出资人在金立占有股份，渠道运作仍由职业管理人士运作，而出资人不会过分干预。

枣核状生态链

事实上，就在华盟伟业和参股金立的渠道商以不同方式向上游整合的同时，另外一些国包商也在以自己的方式涉足手机制造环节。日前，一位业内人士就曾向记者讲述了一个国包商60万元就“空手套白狼”，玩转手机市场的故事。

由于实力小、资金少，该国包通常只做一个手机牌子的一款机型，甚至再缩减到一种颜色，这就是他的“赌注”。这是最初的风险，最要紧的就是此人对行业的理解和把握。

深谙中国生产的市场的不景气以及手机厂商急于出货的心情，国包商说服手机厂商让自己包销该厂商品牌的手机，并保证一定的出货数量。由于对手机厂商而言，这种授权不必付出任何成本，该国包商往往被允许以厂商的名义，比如以该款手机项目经理的名义去开展活动。

接下来，从芯片到设计方案以及到外壳等各个器件，该国包商根据制订好的方案按需向各个手机零件厂订货，由于有手机厂商的授权和详细的生产计划，零件厂们一般会给该国包一定的账期，此时，该国包商不必向零件厂打款，或只付一定的押金。

“看，我的原料都备齐了，给我开一款模具吧。”国包商找到手机厂商，以原材料为抵押，换取模具。

拿到手机模具之后，国包商开始说服各省包商来代理自己的这款手机。由于数量不大，这些手机一般允许每个省有2个或多个省包商代理。

比如，该款手机共生产3万台，在30个省销售，平均每个省有2个省包商，每个省包只要代理500台机器。由于以前建立的良好关系以及对该机型的看好，对于这笔钱，省包一般都能“慷慨”提前打款。

拿到省包陆续的打款，该国包商便可以偿付快到账期的零件厂商，并可以向手机厂商支付贴牌费和加工费。手机厂商此时便可以开工生产，出厂后，省包拿到货，开始了各地的代理。

至此，该国包商完成了“套狼”的基本动作，剩下的就是等待市场的认可了。

“这种做法最重要的就是要快、准！”上述业内人士表示，做得好，凭60万到100万的资金周转，该国包商能在短时间内赚一笔；但如果没看准机型，消费者对此不感冒，仍会烂在手上。 如果中间某个环节出现偏差，都可能让其功亏一篑。

一提起国包，人们自然就想到天音、中邮普泰这样的大鳄。事实上，规模比他们规模小得多的国包商，在全国数以百计。就像枣核两边尖，中间粗一样，在目前的国包生态链下，一端是上述踩钢丝的“空手道”国包，适合于风险偏好者；另一端则是资金和声誉都过硬的大型国包商，以天音、中邮普泰为代表，全国共20多家。