“直供时代”成都样本

终结省包 地方连锁卖场收购正酣

王云辉 成都、北京报道

沿着县城大道，从城北到城南查看店里的生意，是何成刚每天的行走路线。

在这座不大的成都郊县里，何成刚已经开了3家手机店。“县里人买手机，一大半都是在我这里买。”他说，这一点令他很满意。

不过，一个新的问题正在困扰他。就在不久前，省城里的一个手机连锁“大佬”开始找人和他接触，准备和他合作。“说白了就是要花钱买我的店，只是用多少钱占多少股份的问题。”何成刚告诉记者，中间人告诉他，对方的意思是最好全部收购，最少也要占51%的股份。

这让何成刚犹豫不决——他并不希望把三家店全卖出去，可眼下生意越来越不好做，卖手机的利润越来越低，没有直供只能找代理商拿货的他底气不足。

中间人转告何成刚，如果他不卖，对方不会硬买，但会考虑在县里收购其他店，或者自己开一家连锁店。“别人有很多厂商的直供，成本比我低很多，如果进来打价格战，我可能扛不了几个月就得关门。”何成刚对此很是担心。

双寡头之争

谨慎的何成刚不敢告诉记者“大佬”的名字。不过，在成都手机市场，有如此实力的公司屈指可数。

“目前在四川，本地手机连锁卖场有扩张实力的只有两家——讯捷通讯和长城通信。”当地人士告诉记者。

在成都最大的手机一条街，也是中国西南地区最大的手机集散地太升南路上，细心的人已经可以发现这里发生的变化。

“3年以前，你沿着太升南路走一遍，基本上见不到连锁卖场。”当地人士说，“两旁是无数的手机小店，挂着各种各样的招牌，很多店可能只有十几个平米，但生意却依然红火。”

而现在，越来越多的小店陆续关门，新的通信城，或是数间由原先小店打通的门店相继开张。

长城通信现在是太升南路的一大“地头蛇”——它在这里有8家卖场。在过去三年，这家民营企业在飞速扩张。2004年底，长城通信在成都只有集中于市区的3家门店；2005年底，其连锁规模就已经达到市区7家，郊县23家；而现在，长城通信在成都市内已经有超过10家门店，面积超过3万平方米，在郊县的门店超过40家。

无论门店数量还是卖场面积，另一家成都手机连锁企业——讯捷集团——的规模更在长城通信之上，它在太升南路上有11家门店。

“现在成都的手机渠道市场，基本上成了讯捷集团和长城通信的双寡头之争。”当地人士说。据他介绍，目前，成都的手机销售超过60%集中在市区集散市场，不到20%的市场由国美、苏宁、成都百货等综合卖场掌控，另外20%分散在各郊县。而在市区集散市场，接近70%的市场份额被讯捷集团和长城通信两家瓜分了。

据了解，迪信通、中域等国内知名手机连锁企业也在成都开了门店，中邮普泰也和成都百货集团有合作，但目前尚难以和地方连锁卖场抗衡。

现在，讯捷集团和长城通信的争夺正由市区向市郊、由成都向周边城市蔓延。据消息人士透露，两家公司今年都计划对周边郊县形成辐射，并密切关注省内二级城市市场。

而据记者了解，从2004年开始，讯捷集团已经将触角伸向陕西、云南等地，试图建立一个覆盖西南的渠道网络。

直供时代的成本战

讯捷和长城这两家地方连锁企业的崛起，主要得益于国内2003年开始兴起的手机直供模式。

传统的手机代理销售，以前有“国包-省包-地包”三个环节，在后来手机厂商扁平渠道后，一般也有“省包-地包”两个环节。为了更加扁平渠道，FD (fullfillmentdistributor，俗称“资金物流平台”)和直供等新的渠道模式开始出现。前者的分销由手机商自己操作，代理商只是充当资金和物流的平台；后者则更加彻底，手机直接从工厂到销售柜台，完全没有中间环节。

“一般来说，每省掉一个中间环节，每部手机就多10-30元利润。”原TCL移动通信市场总监胡惠东表示。

从2003年开始，直供模式迅速席卷全国，而在向迪信通、中域等连锁卖场直供之后，手机厂商也将合作的目标推行到地方。讯捷集团、长城电信正是直供的受益者。当地人士透露，早在2004年，包括两公司在内的多家当地连锁卖场就开始凭借手机厂商的直供拉开价格战序幕，将大批未获直供权的中小卖场逐渐淘汰出局。

除了借助直供，整合维修和其他增值服务成为长城、讯捷等连锁卖场崛起的又一手段。据记者了解，讯捷集团、长城通信等在卖场中整合了手机厂家授权的客户服务平台，与运营商合作提供增值业务体验和下载等服务等，颇得消费者欢迎。

目前，服务已经成为当地主要渠道厂商的主要“业务”之一，长城通信的员工中有接近20%在负责维修、增值等品牌服务，讯捷的比例也不小。

随着地方卖场的势力扩张，传统省包商的地位已经岌岌可危。

“传统省包商的优势在于三、四级城市，在这些地区，没有强势的门店可以获得直供资格，而手机厂商也难以建立直营店，所以其市场推广只能通过省包、地包一层层往下铺货。”业内人士分析说。

而现在，地方连锁卖场在完成二级市场的整合后，开始把触角往下伸，他们想悄悄取代省包商的地位。事实上，讯捷集团、长城通信已经获得多家手机厂商的省级代理资格。

这位人士认为，短时间内，连锁卖场仍然难以对省包和地包商构成太大威胁，但在渠道越来越扁平的趋势下，卖场将不断走向品牌联合，并最终将挤占代理商的最后一层空间。

与此同时，网上手机销售也在挤压代理商的生存空间。北斗手机网董事长谭文胜宣称，北斗手机网已经拿到很多手机厂商的直供价格，并且因为是通过电子商务实现，所以销售成本更低。

他告诉记者，北斗手机网今年5月销售手机5.7万台，6月达到6.1万台，预计今年底达到每月15万台。