通常情况下，一个行业一旦被确认为有发展力，那么仿佛一声令下，众多厂商便开始了同一方向的加速跑。谁跑得快，谁就能触线得分，捧回客户市场的鲜花和奖杯。

IT服务的竞赛场上，众商家花样迭出，而在北京这样一个高新技术层出不穷、见怪不怪的智囊圣地，单纯打技术牌已经很难被另眼相看。这时，客户对服务的注重，逐渐吸引了商家的眼球。而在国内IT服务行业，年轻的Huawei3Com拥有许多个第一：第一个从诞生开始就注重海内外市场并举；第一个网络设备厂商推出服务品牌H3C a re；第一个提供模拟实验室测试服务和咨询服务……在开拓北京市场的进程中，Huawei3Com凭借自身专业的服务技术和成熟的服务理念，取得了不俗业绩。

专业最重要

“我们的客户很成熟，”Huawei3C om的服务经理说，“面对这样的客户，我们要拿出全部的实力，用更专业的服务让客户信任我们。”

作为率先进行信息化建设的城市之一，北京的数据通信市场起步较早，密集了相当数量的IT服务公司，也形成了一批较为成熟的客户。因此，Huawei3C om首先要面对的是北京客户的高标准和严要求：备件充足及时，人员技术过硬。

北京拥有大量的政府办公机构，是众多中外企业总部的集中地，同时也是全国高等院校最密集的地区。随着网上电子政务、企业信息化建设和“校校通”工程的逐步推广，北京市场对数据通信产品的需求十分旺盛。Huawei3C om的产品和服务，在政府、教育和金融等行业获得了广泛应用。得益于北京研发基地的资源优势，H3C a re服务品牌具有相对突出的特点。

首先，快捷充足的备件和技术支持是一般代理商难以相比的。得益于北京总部的备件储备和技术人员的调配及时，Huawei3C om在处理客户需求时，通常能够保证24小时以内的现场技术支持。一方面，服务人员在响应客户需求时能够做到快速、及时，保证服务的时效性；另一方面，北京地区的技术团队还具有过硬的专业技术，对新产品具有独立的测试和调试能力。“对技术人员来说，了解产品技术，打好功底是首要的。在此基础上，才能保证其它工作的质量。”

很多情况下，客户要求更多的是一种服务态度。有时为了让客户放心，哪怕不需要技术工程师现场处理的问题，Huawei3C om的工程师也会迅速赶往现场，与客户进行面对面地沟通。在承建中环广场项目时，由于涉及到北京市国资委、卫生局、交通局等十几个委办局的全部办公系统，因此对网络稳定性提出了很高的要求。一次，为了尽快解决问题，Huawei3C om的技术工程师甚至连续工作30个小时，为客户做割接工作，直至客户满意。如果说专业的技术征服了客户的理智，那么专业的态度，打动了客户的心。

H3C a re的服务品质，还在于专业的服务规范。公司对每个工程师的服务过程实行统一监控，严格规范服务操作的每个环节，在细节中锻造精品服务质量。每次服务完成后，还需要获得客户的反馈意见，这样，公司不仅可以及时了解服务执行情况，对工程师进行考核，还可以对工作部署做出适当的调整。

具有全球化资源优势的Huawei3C om，能够为客户提供从语音、视讯、存储等系列新产品，到网络筹建、运营维护和优化咨询等全过程。对Huawei3C om来说，成为全业务解决方案提供商的过程虽然不易，但获得客户认可的满足感是无可替代的。

当伯牙遇到子期

不可否认，H3Care具有领先的服务理念，而这种领先，在国内市场还需要一定的时间来实现进一步发展。然而遇到中石油，情况有了变化，长期扎扎实实的服务意识以及服务举措，切合进中石油网络的特点，仿佛演绎了一段高山流水，知音难觅的佳话。

与一般客户不同，作为发展相对成熟的国内企业，中石油一开始就有自己明确的服务需求。他们不相信天下掉馅饼，而相信正确的合作，可以带来预期收益。与Huawei3Com联手，让中石油的期望得以实现。对Huawei3Com来说，一直不懈努力的服务品牌，终于获得了大展身手的机会。

在与知名国际友商的竞争中，能够被中石油最后选中，Huawei3Com凭借的正是专业、规范的服务体系。Huawei3Com为中石油提供的服务主要包括：网络规划和设计、备件提供、培训服务、工程督导以及对现有网络的改造，为优化网络建设提供咨询等服务。

针对客户水平较高，服务需求比较明确的情况，Huawei3Com首先用专业的服务质量来实践自己的承诺。

去年，在网络改建时中石油内部产生了不同意见。针对这两种意见，Huawei3Com和客户一起搭了模拟实验室，经过3个月的测试，积累了丰富的一手数据。由于数据准确、详细，Huawei3Com很快帮助客户选定了方案。实践证明，这个选择是正确的。事实上，能够提供类似模拟实验环境测试的公司很少，而Huawei3Com提供的测试服务一直位于行业前沿。

除了跟进客户需求之外，Huawei3Com还根据网络运行特点，为客户提供有针对性的培训服务。由于对中石油客户的网络状况有了深入了解，培训服务通常围绕公司网络运维、建设目标或现状问题，有针对性地展开。一个项目下来，不仅网络运行井井有条，而且运维人员的技术水平有了很大提高。

本土化优势

另外，在服务过程中，Huawei3Com还具有较强的本土化资源优势：现场服务支持、两小时首席备件到现场、全国就近资源直接调配等，保证了问题处理周期缩到最短，速度最快。

要做到这些优势，Huawei3Com的技术人员必须具备更高的素质，既要懂得设备配置，会写技术方案，还要善于提高服务质量。同时，他们每年还要接受定期和不定期的考核。目前，Huawei3Com正在逐渐建立起优异人才储备机制，为进一步提升服务质量做足准备工夫。

可以看到，领先的服务理念迎合了超前的服务需求，于是Huawei3Com和中石油合作成功。“我们正在逐步摸索和积累经验，希望今后能够为客户提供最好的服务。”Huawei3Com的项目负责人对未来的发展很有信心，他表示，这次成功合作，还为在其它领域的合作提供了很好借鉴。

目前，Huawei3Com在众多行业客户中赢得了广泛声誉，然而这还不是终点。一反服务附属于产品的传统模式，Huawei3Com的服务甚至可以带动产品销售。虽然这种服务还在不断完善和探索当中，至少这是引领信息化服务前沿的尝试。况且，先行的领域合作试水，已被证明行之有效。人们更容易想到，其服务品牌H3Care的推出仅仅是个开始，更加专业、规范的服务体系，极有可能还在北京这个信息高速汇集地被实验成功。