正当国外通信设备制造巨头们都在苦苦等候中国3G牌照的发放，希冀在中国开放3G市场后大干一场的时候，中国的通信设备商却在海外3G市场攻城拔寨，获益匪浅。

近日，Huawei宣布获得委内瑞拉电信运营商Movilnet CDMA2000订单，Huawei将为委内瑞拉电信运营商Movilnet提供包括无线接入网、软交换核心网在内的全套CDMA2000 1X及1xEV-DO设备；事隔不久，ZTE宣布获得委内瑞拉国营电力公司Cadafe总长9000千米的全国光纤网络合同，采购的总金额达3.12亿美元之巨。

在苦等国内3G市场启动无果的情况下，Huawei、ZTE将目光转移到海外市场，长期的技术积累、极具竞争力的价格优势终于让国内设备商取得了“墙内开花墙外香”的可喜局面。

Huawei：农村包围城市

“雄赳赳，气昂昂，跨过太平洋。去欧洲，去美洲，奋战在非洲……”几年前，Huawei员工几乎每次集会时都唱这首改编的《志愿军军歌》。Huawei在海外市场的发展，就像其在国内一样，走的是“农村包围城市”的道路：即将海外市场的突破口选定在亚非等一些发展中国家，待品牌在这些国家打响之后，再迂回欧美高端市场。事实证明，这一策略非常成功。

对于“农村包围城市”道路的选择，Huawei显然是颇费了一番心思：欧美市场发展成熟度较高，运营商要求严苛，且有国际通信巨头把持，进入门槛相对较高，难以渗透；与欧美运营商更多地注重产品质量与优质服务不同的是，发展中国家更为看重的是产品的价格，买方有限的支付能力让Huawei的价格优势发挥得淋漓尽致。

星星之火，可以燎原。随着Huawei品牌在这些第三世界国家的逐步叫响，Huawei的影响力逐渐渗透到欧美高端市场。2005年底，Huawei通过英国电信耗时巨大且覆盖12个方面的认证体系，进入英国电信“21世纪网络”供应商短名单，成为真正意义上的全球顶尖设备提供商。Huawei经过十年拼搏，终于完成从“农村”向“城市”的渗透。

十年的苦心耕耘，终于盼来收获的季节。2004年，Huawei在海外市场取得全面突破，产品进入包括美国、法国、德国、英国等发达国家在内的90多个国家；Huawei在全球签署了19个CDMA2000商用合同，其全球CDMA网络服务用户已经超过4000万。2005年海外销售收入占Huawei总收入的50%以上，预计今年的海外收入将提高到60%以上。

ZTE：师夷长技以制夷

与Huawei豕突狼奔、四处出击海外市场不同，ZTE更多地是通过与国际通信制造巨头结盟、与互补性行业巨头联合等手段来开拓海外业务，借助合作伙伴的力量，ZTE可以更容易地进入欧美等高端市场领域，轻松完成“全球布局”的扩张任务。

2005年年初，ZTE与全球著名的电信设备制造商阿尔卡特公司签署合作协议，正式宣布双方在CDMA移动通信领域建立全球战略合作伙伴关系。通过这一合作协议，阿尔卡特将在全球范围内OEMZTECDMA基站系统设备，借助阿尔卡特的全球供应网络，ZTE的CDMA基站得以进入北美、欧洲等高端市场。

此后，ZTE又接连与Ericsson、思科等国外通信设备巨头携手合作，以增强研发实力、丰富自身产品线。为增强其在TD-SCDMA产品方面的研发实力，ZTE携手Ericsson建立TD-SCDMA技术研发中心，以谋求ZTE在未来TD-SCDMA竞争格局中的全球化领先地位。

此外，ZTE也与全球网络设备霸主思科签署了战略合作协议，两家公司将在中国和亚太地区的电信市场，围绕下一代网络、3G以及数据领域的综合解决方案开展合作。

虽然协议约定合作范围在亚太地区，但醉翁之意不在酒，从双方产品的互补性来看，ZTE显然是想借思科的科研实力以及全球的影响力涉足海外市场。

在与国外巨头分工合作、互惠互利的合作中，ZTE完成了海外3G市场的全局部署。

目前，ZTE的产品与服务已成功进入包括英国、印度等在内的100多个国家和地区，与葡萄牙电信、法国电信等全球电信服务提供商建立了战略合作关系。

漫漫全球化之路

“走出去”的国际化战略成为中国公司最重要的目标之一。Huawei、ZTE作为贯彻国家“走出去”战略的先锋队，虽然在全球化战略上取得了重大的成就，但在全球化进程中暴露出的一些问题应该要引起我们的注意。

Huawei、ZTE拥有的知识产权专利比例也比较大，但Huawei、ZTE在海外的销售，很大程度上仍然依赖于其低价策略。低价策略虽然可以为企业赢得暂时的竞争优势，但从长远来看，低价策略会挤压行业利润，不利于企业形象塑造。而且低价策略容易引发恶性价格战，对企业的持续健康发展极为不利。

另外，我们也应该警惕Huawei、ZTE之间的“内耗”。坊间流传这样一个段子，说某国运营商想购买Huawei的产品，但对Huawei的报价不满意，在多次要求Huawei降价未果的情况下，佯请ZTE的营销人员“密谈”，当天Huawei就降低了产品报价。由于没有强有力的组织机构对同业竞争者加以规范，中国公司在海外市场的竞争尚处于单打独斗、各自为战的混乱局面。

民族企业要跨出国门走向世界，需要国家的鼎力支持。当前跨国企业之间的竞争越来越表现为国家与国家之间的整体竞争，中国企业在跨出国门，参与全球竞争时，需要国家力量的扶持与引导。国家应该为民族企业提供一个政策层面的支持，建立起一整套规范的行业竞争机制，为民族企业的全球化之路保驾护航。