ZTE与思科的战略合作是一件影响深远的大事，不妨多用几个视角来审视其中的变局。

在之前的文章中，我们把倡导开放性IP技术的数据网络厂商比喻为“快鱼”，而把老牌的电信设备制造商比喻为“大鱼”，并就快鱼与大鱼的合作进行了分析。与此同时，其他的新闻媒体也就ZTE与思科的战略合作发表了见解。总体看来，业内观点并不十分一致。

美国《商业周刊》发表了题为“Cisco' s Middle Kingdom Alliance”的署名文章，从一开始就将这一合作放在了一个宏大的历史叙事文本背景下，即“西方企业巨头”与“中央之国”的一次结盟。这里所说的“中央之国”在某种程度上是对中国未来可能走向的一种预见，对ZTE等企业所具备的科技潜力的一种认同；另一方面，在他们看来，思科与ZTE的结盟则是利用“中央之国”的古老哲学进行的一次巧妙反击，并将其概括为“The enemy of my enemy is my friend.”(敌人的敌人就是朋友)，将其看作是思科的“局部战争”。

深刻动因

摆脱这种单一的思科视角，还有没有更深刻的动因呢？ZTE副总裁、数据事业部总经理钟宏在接受记者采访时表示：“ZTE在固网和无线通信领域有实力，思科则在数据通信领域有领先优势”，通过二者互补，从而能够“为客户提供更加灵活、更具有竞争力的网络解决方案”。首先，客户需求的变迁无疑是背后的关键诱因。当前的大企业客户、特别是电信级客户对于网络建设的需求无疑正在日益“综合化”，“融合”恐怕将成为今年乃至此后数年电信行业的关键词。无论是在将来的3G应用，NGN网络建设，还是在IPTV等新业务当中，这种融合需求将随处可见，几乎没有一家厂商能够提供全套的解决方案。

其次，在双方合作声明当中的一个细节，协议声称“两家公司将重点放在中国和亚太地区(不包括日本)的电信市场，围绕下一代网络(NGN)、3G以及数据领域的综合解决方案开展合作”，其中强调了双方未来一段时间的“重点”合作在于“亚太地区”。这就等于从侧面揭示了ZTE的真实战略想法，它希望面向的不仅仅是中国市场，还在于印度、东南亚、甚至美国等战略市场。一方面，对于ZTE而言，在当前阶段乃至今后相当长一阶段内，亚太将和欧洲地区一起作为ZTE的国际化战略市场，与思科的合作无疑可以很好地组成更加“灵活”的解决方案，满足多元化的客户需求。另一方面，思科在美国本土市场的品牌对于ZTE也是可以倚重的：因为与思科的狼性缠斗，中国的电信厂商很难突破美国市场，此时ZTE则采取了“直接突击”和“曲线渗透”两条路径。

最近，ZTE在亚太地区国际化当中取得了一系列显著成绩。今年2月，ZTE在印度的独资通信设备工厂正式投产；此后，ZTE手机先后有150万部CDMA手机销往印度TATA，并创造了单日销售4万台的战绩；据外电报道，不久前ZTE再次与印度最大的国有电信运营商BNSL签订了通信工厂建设协议……。目前，ZTE无疑已经在印度市场扎根，下一步就是要建立更为强势的品牌、提升综合解决方案能力，与在印度数据通信市场增长率超过70%的思科携手切实可行。

对于ZTE而言，携手思科的潜在价值在中国，更在亚太；这与思科所期望的目标是对等的。这一点被美国人忽视是可以理解的。而针对某些报道将二者的合作与TD-SCDMA建设简单关联，ZTE的相关人士笑称：“任何人都有炒作的自由，ZTE也有低调的自由，有些炒作是不值得推敲的。”

ZTE＋CISCO＝？

对于“思科＋ZTE＝？”这个公式，很多人联想到的是中国市场、3G；但是对于“ZTE＋CISCO＝？”呢？

如果综合考虑到整个电信行业的全球变局，这个等式并不难计算。不久之前，国内甚嚣尘上的传闻是“Siemens有可能收购国内某网络企业”，今天它的绯闻主角变成了Ericsson，如果查看Ericsson的产品名单和对应的财报会发现，移动通信巨头Ericsson在固网、数据方面的收入比例是微不足道的。10月25日，Ericsson正式收购拥有固网优势的英国老牌电信巨头马可尼，用168亿瑞典克朗(约12亿英镑)来补足自身的短板——建立综合战略优势的目的才是关键所在。与之遥相呼应的是阿尔卡特，为了向“全IP网络”演进、补足数据业务，2003年对TiMetra公司完成了收购，结合前后其他数起收购，从而使自己具备更加全面的解决方案能力，提供给客户解决方案的“灵活性”也大大提升，其最近在边缘路由器市场的进步引人注目。Motorola 年初则收购了基于IP技术的无线网公司MeshNetworks，基于数字娱乐的Ucentric系统公司。由此可见，一个网络日益融合的世界已经到来。

尽管形式不同，“ZTE＋CISCO”的合作也符合全球市场新的“竞合”格局，一个全球通信向着全IP融合演进的变局、更是市场主流厂商的一次重新盘整。ZTE吸引到思科的合作，源于在全球变局中所具备的实力，体现出中国通信设备厂商开始参与、有能力主导这种合作未来的新趋势。在未来几年中，全球电信设备市场将会如何变局？中国通信企业的市场坐标将在哪里？根据上市公司可审核的资料，2004年ZTE的合同销售为340亿人民币(折合约42亿美元)，距离收入最接近的全球行业巨头Lucent的 97亿美元、Nortel的102亿美元合同收入并不十分遥远；而对于Ericsson的180亿美元和思科的240多亿美元则有较远的距离。但是，位居2004年全球IT百强80位的ZTE无疑作为成功参与“竞合”的“中国力量”已经加入到这一巨头多方博弈当中，这一变局不容忽视。