作者：文照谋

10多天以前，家住上海闵行区的唐小姐接到了一个令她不快的电话。对方自称是铁通公司的业务人员，要给她家的电话开通长途直拨业务。让她感到纳闷的是：她家里装的上海电信的电话，而铁通业务人员居然能清楚地报出她的电话号码、名字、性别、住址和邮编。

铁通亮剑

10多天之后，唐小姐又接到铁通公司的电话，问她对长途直拨业务是否满意。原来，铁通已经为她开通长途直拨业务17996。对方解释说：如果用户没有明确拒绝，就是默认同意。开通不收费且账单后付费，对用户也没有坏处。

记者调查发现，为了能从电信嘴里“勾”出更多用户，铁通正在以上述“招数”在上海大面积“扫楼”。“(铁通)总部把徐汇区和闵行区所有(家庭)用户的号码都给了我们，我们就挨家挨户地打，都好几个月了，只是现在才(扫)到你这里，你那个小区已经有200多户都用上了。”铁通业务人员向记者介绍，“我们(这个团队)只负责徐汇区和闵行区，还有其他人在负责别的区。”

今年8月19日，中国国家信息化产业部和国家发改委下发了《关于调整部分电信业务资费管理方式的通知》(以下简称《通知》)，对国内长途电话通话费、国际长途电话及台港澳地区电话通话费等实行资费上限管理；从10月1日起，在不高于上限标准之下，各电信企业可以自主定价，报中国国家信息化产业部和发改委备案即可。

两个多月之后，这一新的管理办法开始在市场上掀起波澜。

虎口夺食

铁通上海分公司相关负责人在接受记者采访时表示，“扫楼”是铁通的代理商所为，同时“也是可以理解的”。铁通的一家上海代理商负责人则向记者透露，今年9月份起，它们开始“扫楼”，并7折销售17996业务——原价为0.3元／分钟，现价为0.21元／分钟。记者了解到，17996业务是铁通的一项IP新干线长途电话业务，没有入网费、月租费、手续费和开户费。它最早在去年年末就已经和17995IP卡同时推出，只是到最近各方面完善之后才得以大力推动。

根据相关文件，铁通的长话资费可比电信和网通低20%(类似于中国联通可比ChinaMobile低10%)，节假日更优惠。此前，铁通在上海长话市场具有一定的竞争力和市场份额。但是，《通知》的施行使得铁通的政策优势全部丧失。而此时，上海电信也发起了进攻。据了解，上海电信在10月份推出了“亲情长话”业务，用户最多可申请并设置两个被叫号码作为亲情号码，长途直拨该两个亲情号码时可以享受超低话费0.18元／分钟(即为6折)；另外，即日起到明年6月30日之前申请还可以免去开通费和月租费。

铁通上述负责人向记者表示，上海电信的这一业务只是一种套餐，业务范围比较小。另外，有些话吧的长话降到0.2元／分钟或者更低，也只是电信的代理商所为。“电信在正规收费渠道中没有大范围降价，因为成本就摆在那里。如果它要大面积降价，马上就会引起大的价格战。我们也在关注着。”相反，上海电信的一位人士则表示，虽然铁通也没有大面积降价，但这一次大面积“扫楼”很值得关注。

其实，代理商所为的背后都是运营商在支持，而小范围降价也很容易成为大面积降价的导火索。有业内人士表示，自主定价之后，长话市场正处于一触即发的紧张态势，几大运营商都在相互观望中僵持着，如果有哪一方胆敢得寸进尺，大面积的价格战就立刻爆发。

从这个角度来说，铁通的这次“扫楼”具有很大的危险性。这次“扫楼”并不是一次普通的促销，它有诸多新的特征值得玩味。首先，它表明铁通正在将它的很大精力聚焦到住宅电话身上，之前它的社会电信业务主要集中在公话市场。其次，住宅电话此前基本上被电信和网通所把持，处于弱势地位的铁通这一次深入腹地“虎口夺食”，决心很大，筹划已久，势必要分得一杯羹。而它的进攻越猛反弹也就越大，资费态势也就平添了许多不确定因素。

据铁通的代理商透露，它们在上海徐汇区和闵行区一天发展200多个用户。这种扩张很可能成为一颗炸弹。在《通知》出台之初，就有专家评论说，《通知》对于业内可谓喜忧参半：喜的是，运营商更加灵活自主了；忧的是，可能是一条导火索，下一阶段大面积的价格战由此蓄势待发。

背水一战

《通知》对各个运营商到底能带来多大影响，各方未有定论。而作为运营商，大多严阵以待，尤其是处于弱势的铁通。铁通相关地区领导最近表示，《通知》的出台，“标志着铁通公司相对竞争对手的政策性资费优势将全面消失。面对这一变化，铁通该采取何种应对策略？做怎样的战略调整？这些是每一个铁通员工都很关注的问题。”

形势确实对铁通不利。在外部，竞争对手中国电信、中国网通的品牌、市场占有率都比网通要高得多，它们的总运作成本则低得多。在内部，铁通目前发展的长途电话用户群中，低端用户群较大，整体ARPU值偏低，利润率低。另外，铁通在快速发展和变革过程中内部机制建设管理滞后，使得内部管理运营成本偏高；其融资渠道也比较单一，资金成本也高。

在社会电信的业务发展上，铁通目前的重心是公话业务(包括门面电话、公话超市)，这类用户占其每月发展用户数的60%以上。因为，铁通是在固话市场接近饱和时才进入市场，市场机会不多，住宅电话市场机会更少。另外，公话业务还有两个优势：一、投入产出率高，ARPU值也高；二、发展此项业务比较容易，这主要是由于门面电话和公话的主人对更换号码不太敏感，不像在发展住宅电话用户时用户担心更换号码造成与朋友联系困难。所以，当前铁通各级分公司大都组织精兵强将去发展此项业务。但是，公话市场空间本来就有限，它又是竞争最残酷、最复杂的地方，经过多次价格战，利润也越来越薄，发展前景也日益难料。在这种背景之下，铁通“扫楼”、大力挺进住宅电话市场就成为必然的选择。

铁通在去年挂牌时就提出要打造有特色的专业通信运营公司的目标。虽然还存在着3G牌照、电信业重组等诸多不确定因素，铁通发展社会电信业务的步伐还是明显加快。