作者：太平洋产业资讯 马全智

66年前，创始人Hewlett和Packard在美国加州一个车库成就了惠普公司。

66年后，中国惠普在北京一个叫“车库”的会议室成就了惠普推向大陆市场的首款智能手机，型号iPAQ hw6515。

售价6499元、自家牌照、渠道保守又创新，此前所有的焦热疑点都迎刃而解，出人预料又在情理之中。虽然比多普达进入国内市场的时间晚得可按年计算、在手机领域需要接受用户对惠普品牌认可度的考验，但机遇仍与惠普同在。

中国惠普PSG总裁陈汉钱认为，成长迅速的中国手机市场总有一天会在量和金额上都超过IT产品，这给了惠普一个重要的机会。高端智能手机在中国尚且没有被“做烂”，惠普在做的正是凭借强大的品牌实力向该领域挺进。

过去的三年，惠普的笔记本和PC都取得了非常可观的增长，只是掌上电脑的表现“还不太好”。陈汉钱希望凭借好的产品来带动该市场，等于号便是其中隐含着的重要信号。“名手表等于劳力士，PPC等于惠普的iPAQ，明天Smartphone将等于惠普的PAQ”。

这，就是中国惠普。抛开几个月前的DC之觞，以一个全新姿态出现在中国消费者面前。

保守又创新的渠道

神码、扁平、IT、手机、运营商，这是有关中国惠普手机渠道的几个关键词。

早在发布会召开的前两周，就传出惠普敲定神码为iPAQ hw6515全国独家总代的消息，所有人都为惠普捏把汗。

神州数码是国内最大的IT产品渠道商，但在手机分销上却摔过跟头。2002年，神州数码高调进入手机渠道，代理了Nokia、科健等多个品牌的手机。2003年，因出现巨额亏损，神码不得不退出手机渠道。

张永利透露，惠普的iPAQ机器一直都是神州数码独家总代理，这是神码能在iPAQ hw6515中再次跟惠普合作的重要原因。“推出hw6515的时候曾做过市场调研，我们还是认为神州数码是非常好的合作伙伴”。

拥有通讯团队，是神码夺标的另一重要原因。据他介绍，这是神码一个定位在通信渠道并独立运营的团队。iPAQ hw6515在华的销售将采取IT与手机渠道并存的方式，“与其选两家小代理，还不如选一家具备这两方资源的大代理”。此外，神码拥有的扁平化渠道也让惠普非常看重。神码主要做iPAQ hw6515的零售市场，把渠道控制好，减少消耗在渠道的利润，无疑能提高hw6515的竞争力。

结盟运营商是手机厂商总代之外的另一重要模式。张永利称惠普已经在和ChinaMobile洽谈合作，只是暂时还不能公布时间表。另有分析指出，惠普可能通过神州数码参股的中移鼎讯公司进入运营商渠道，争取成为ChinaMobile的定制手机。

据张永利预估，通信渠道的销售将占35%，65%的销售留在了IT渠道。他坦言，iPAQ hw6515的IT成分比较高。有分析认为，对于“水很深”的大陆通讯市场，惠普此举非常明智，保守且不失创新。

抢占高端商用市场

今年以来，数家国外手机厂商相继从中国市场撤出或者部分撤出。这意味着，国内的低端手机市场已经被“做烂”了。

张永利在发布会中明确表示，惠普这次推出来智能手机的定位很清楚--走高端商用。“惠普iPAQ在商业用户中品牌形象很高，所以惠普不会做低端手机市场，起码短时间内不会。”业内人士认为，这样的策略和产品定位与多普达手机如出一辙，将使惠普与多普达在手机市场形成直接竞争。

除多普达之外，这块“蛋糕”还被众多手机厂商“虎视耽耽”。在惠普hw6515进入中国之前，神达、Palm已经抢先发布了自己的相关产品A700和Treo650。此外，比惠普起步早很多的联想也可能会在近期推出相关产品。

但惠普对中国市场有信心，iPAQ产品经理刘宏江向媒体表示。hw6515是全球首款也是唯一一款内置GPS功能、带手写和键盘输入、可进行单手操作的智能手机。“它拥有开放的平台、周全的服务支撑体系，能为用户提供最好的整体解决方案”。

谈到与同类产品相比的配置差，刘宏江拿笔记本说事儿。他认为，对笔记本而言产品配置不是最重要的，整体应用以及品牌认可度才是。“单纯技术指标的高低只受发烧友关注，惠普iPAQ hw6515面向广泛人群，技术集成能力是最好的”。

价格方面，得益于神码的扁平化渠道，张永利认为惠普hw6515不会出现IT渠道价格冲击通信渠道价格的问题。“我们按照IT渠道定价，再移到通信渠道，而且与神码搞渠道扁平化，由总代神码直接就到零售店，这样能找到比较好的价格平衡点”。

虽然对预期销量闭口不谈，但张永利却对hw6515在未来市场中的表现非常乐观。他透露，有让hw6515赶在元旦、春节销售旺季之前上市的想法，“要知道，这段时间是礼品赠送的大好时机”。

手机，中国惠普的第三战场？

分析指出，进入中国手机市场预示着惠普将在国内3C(计算机、通讯和消费类电子产品)领域发力，但这里不得不提此前惠普的DC之殇。今年8月，第二大欧美数码相机生产商惠普宣布退出亚太地区的DC市场，很大原因是在中国市场表现不佳。

有前车之鉴，惠普hw6515的推出有试探中国市场之意。刘宏江表示，要以这款产品看看中国用户的最终爱好是什么，在明年春天惠普将根据这一结果再度投放数款新品。

张永利也表示，惠普在通信渠道还不是很有经验，不够了解其中的运作。希望通过这款产品的尝试而决定下一步策略，这个期限大概是半年。他还承诺，假如前半年的试水不成功，惠普也不会像当初的DC那样将手机产品撤出中国市场。

业内人士认为，张永利的承诺代表了惠普咬定中国手机市场不放的决心。惠普是全球第一大打印机和墨盒销售商，全球第二大电脑商。在美国市场，除了智能手机惠普还有电视机在销售。中国惠普并未透露是会否进入中国电视市场，但惠普要进入中国手机市场由来已久。

有媒体称，惠普前任女主席卡莉在去年访华时，曾非常看好中国手机市场。刘宏江则透露，惠普早在3年之前就已经筹划手机入华，申请手机牌照的工作也是早有准备。中国惠普不仅希望做到国内智能手机市场的占有率第一，同时也希望通过这些产品的推出为3G做准备。