李晓艳

北京报道

年关将近，ZTE(000063.SZ；0763.HK)的海外战略也渐入收获佳境。

12月5日，ZTE与法国电信(FT)在巴黎签署了长期研发战略合作协议；同样是当天，外电称印度最大的电信运营商BSNL已选定ZTE作为合作伙伴，双方将各自出资50%成立一家合资企业；此前的12月1日左右，ZTE先后中标埃及电信10万线CDMA WLL扩容项目，以及独家中标哥伦比亚主流运营商EMCALI固网3G整体解决方案。

在一系列合作或订单背后，ZTE海外战略的调整路径初显端倪，“在积极开拓亚、非、拉市场后，ZTE已经转到欧美发达国家市场，这几年欧美将是我们的重点。”ZTE网络事业部一高层对本报记者表示。

对于身处海外巨额未执行合同传言阴影之下的ZTE而言，海外战略的每一次推进都弥足珍贵。2005年以前，ZTE一直在努力向埃及、尼日尼亚、阿尔及利亚、菲律宾等地源源不断地派送员工，而这些地方也成为上述传言的主角。

欧美成为主战场

在ZTE2004年220亿元的营收中，178亿元来自于中国本土，26亿元来自亚洲，16亿元来自非洲，而欧洲与美国市场的收益几乎不值一提。

ZTE进军欧美市场的脚步发端于2005年。今年来，ZTE先后与葡萄牙电信、阿尔卡特等欧洲运营商和设备商签署合作协议。并在今年3月举行了覆盖欧洲十国、为期3个月的巡展。

与法国电信的深度合作是ZTE欧美战略的升华。ZTE总裁殷一民表示：“合作完全突破了以往双方单纯的设备供应与采购关系。”根据协议，双方将在以电信和IT领域为核心的研发战略上展开合作。

此前，ZTE与法国电信已有一系列实质性的合作项目：ZTE的宽带数据产品已经实现了批量供货；法国电信也完成了对ZTE以3G核心设备为主的供应商认证，并对ZTE的海外商用3G网络进行了考察；双方的SCP、3G核心网设备的应用测试也已经圆满完成。

法国电信是世界第六大电信运营商、欧洲第二大无线网络运营商和Internet接入提供商，旗下拥有包括Orange、Wanadoo、Equant和Globecast等在内的多个国际品牌，在全球30多个国家有16家公司，其在亚洲的业务主要在东京和韩国。法国电信参与中国的业务并不多，主要是在上海和北京成立的研发中心，但研发成果也主要是服务于世界以及欧洲市场。

“我们在英国、法国都设了代表处，而且将陆续在西欧国家将有一些突破，目前在希腊已经小有成绩。”上述ZTE网络事业部高层透露。

在印度、东欧复制中国经验

在向欧洲市场挺进的同时，ZTE还加大了对以印度、巴西、哥伦比亚以及东欧为首的新增市场的拓展力度。

“ZTE现在的策略是，在保持原有亚、非、拉市场基础上，开拓欧美等发达国家市场，但新增发展中和中等发展国家市场要齐头并进。”上述ZTE网络事业部高层如此表示。

2004年底，ZTE承建了覆盖整个巴拿马运河区的光传输网络；今年5月，ZTE与保加利亚最大的固网运营商Cabletel签订合作协议，为保加利亚安装首个DWDM网络；今年10月底，ZTE又与保加利亚知名运营商Vestitel签署了项目总金额达2500万欧元Tripleplay承载网商用合同。

12月5日，在印度BSNL公司的CDMA手机和无线固定终端设备订单的竞标过程中，ZTE被选为合作伙伴，双方还将为此成立合资公司。ZTE方面拒绝回应与BSNL合资一事，只是表示的确参与过与BSNL公司的合作，但目前只是处于项目进行状态，有关内容还在洽谈中。

事实上，ZTE在印度耕耘多年。早在2002年，ZTE就承接了BSNL全国传输干线大单、CDMAWLL全国网等多个项目，并成为印度市场主流的CDMA设备提供商和综合解决方案提供商。

终端方面，今年9月，ZTE借印度第二大运营商 TATA 杀入CDMA 手机市场，曾创造日销售4万部的高纪录。就在11月中旬，TATA再次向ZTE追加了50万部的手机订单，为此ZTE在印度签了一家全国性的售后服务代理，其500多个售后网点遍布印度全国。

“应该说，印度、巴西、保加利亚这些新增市场对ZTE来说问题不大，毕竟我们已经有在中国本土，亚、非其它国家多年海外运营经验，它们还是有很多相似性的。”该ZTE网络事业部高层表示。

主动转战还是被迫转移？

“如果我们继续局限于中国和亚非拉市场，业绩增长将会变得保守，我们必须主动开辟新的领地。”该网络事业部高层表示。

在今年8月23日公布的上半年业绩显示，ZTE上半年净利润下跌8.8%，有分析师认为是ZTE国际市场投资加大，而回报滞后影响了业绩。

此前，更有报道称2004年ZTE有近100亿元海外合同未执行；之后又有传闻ZTE海外市场覆盖的100个国家中，只有巴基斯坦、印尼赢利，其他90多个国家全部亏损。

业界人士认为，以往过度强调市场份额的扩张，可能是促成ZTE海外战略调整的关键，“从注重数量向质量上过渡，欧美和新兴市场无疑是理想的选择”。

上述ZTE网络事业部人士则辩称，ZTE挺进欧美市场是积极主动的市场行为。

他解释，一方面，欧美市场空间本身很大，而且因为市场习惯不同，利润也比亚、非、拉市场高，除了卖设备本身的利润，后面的维修等服务增值业务赚的钱比卖设备本身还高，这一点在亚、非、拉市场可能就不行；另外，欧美市场比亚、非、拉市场具有更大的号召力，对公司品牌建设也有积极作用。

对于未执行的海外合同，该人士表示，电信项目本身需要前期规划、设备调试以及服务跟踪，时间和空间周期本身就较长，分期付款中有一部分未执行合同是正常的，而且一些合同未必是未执行的。

他举例称，ZTE在巴基斯坦中标的项目，就是中国援助巴基斯坦，以国家开发银行付钱买的ZTE设备，但并没有以现金的形式执行合同。

ZTE的策略与其同城兄弟Huawei如出一辙。差不多同一时间，Huawei也将其海外战略转向了欧美市场，并成功入围全球第一大电信运营商沃达丰的供应商名单。