作者：马健

近日一款Motorola C115的手机单价已经降到了342元， 这是一向以高端产品称著的Motorola 在中国推出的最低价格的手机产品。

同时Motorola (中国)有关方面负责人称，Motorola 在中国市场超低价手机从本月开
始推出，其中包括C115和C117，市场销售价格都不足600元。而未来肯定会有多种低价手机在中国市场推出，但目前还没有具体时间表。

那么Motorola 为什么选择在这个时候在中国市场推出超低价手机呢?这是否意味着中国手机市场又一轮价格战的来临呢!

其实此前，Motorola 董事长兼首席执行长埃德?桑德尔就曾经表示，将通过在中国推行超低价手机(成本在40美元以下)等方法，夺回被Nokia在2004年抢走的中国区手机销量老大地位。所以说，这次Motorola 选择在这个时候在中国市场推出超低价手机，

一方面，是希望通过推出超低价手机来在中国市场颠覆Nokia的领导地位。要知道Nokia的低价战略曾经帮助其成功从Motorola 手中夺取了老大的地位，市场研究公司Gartner 2004年中国手机市场的调查数据就显示，Motorola 在2004年中国手机市场的占有率下降到了12.1%，它2003年的市场占有率是17%。Nokia取代Motorola 成为2004年中国手机市场的老大，其市场占有率从2003年的15%升至19.7%。

所以这次，Motorola 准备用推出超低价手机这个手段来对付Nokia，一洗前辱。

另一方面，这次Motorola 选择在这个时候在中国市场推出超低价手机是争夺中国庞大的低端市场。在中国的13亿人口中，只有约3亿人使用手机，剩下的10亿人口中大多数属于低端用户，所以如果可以提供超低价手机来满足其的需求这无疑是个巨大的市场，在中国低端市场中，消费者对超低价手机的

渴求已久，现在Motorola 在中国市场推出超低价手机，可以很好地结合其强大的品牌优势和价格优势来满足中国庞大的低端市场消费者的需要。其前，Motorola 二次成为GSM协会的新兴市场手机计划(EMH)供货商，提供超低价手机即取得了很好的效果。

最后，Motorola 选择推出超低价手机并不意味着Motorola 让利于民，放弃对利润的追求。恰恰相反，Motorola 选择推出超低价手机，是从整体战略角度考虑的一个举动。要知道，从整体战略角度考虑，超低价手机对Motorola 有微妙而不可替代的作用。正如，Motorola 副公司总裁兼ChinaMobile业务部总经理任伟光称，低端产品对平衡企业的财务状况非常有好处，这可能是各厂家异常重视的关键原因。有可能在低端产品上没利润可言，但是可以把整体成本拉下来。

尤其是现在经常会碰到零部件全球短缺，此时如果你的量做得足够大就有足够的谈判能力;另外，不仅是生产费用，也会把销售的费用分摊过去。所以，销售、市场推广与生产成本都可以由一个大的低端产品成本而合理分摊。所以如果单独看加强低端领域攻势不是什么新闻，但是如果把低端策略放到整体策略考虑，它的价值就又有明显不同。

所以Motorola 选择在中国力推超低价手机有三个目的，一是希望通过推出超低价手机来在中国市场颠覆Nokia的领导地位，二是争夺中国庞大的低端市场。最后，是从整体战略角度考虑的一个举动。

但是Motorola 要想实现这些目标仍然需要不少的问题，Motorola 率先在中国市场超低价手机掀起价格战，会打乱现有的 手机市场的格局从而极容易遭到其他企业群起而攻击，市场上有会有更低价格的手机出现，甚至有人说，中国本土制造企业甚至可能以跌破200元的底线来出货。

这会使得最后Motorola 陷入价格战泥塘而不能自拔，这会严重影响Motorola 的整体利润率。更为重要的是，如果Nokia也在中国市场推出超低价手机凭借其成本效率和规模效应，Motorola 很难在超低价手机争夺战中占到多大的便宜。

只是Motorola 率先在中国市场超低价手机掀起价格战将为整个手机市场确立新的价格底线和淘汰一些弱小的竞争者， 从而最终改变整个手机市场的既定版图。