国庆节后，ZTE(000063.SZ)手机事业部决定大量削减销售体系人员。

ZTE要放弃传统渠道吗？传统渠道在未来手机市场中的地位是否受到挑战？一时业界议论纷纷。此外，关于ZTE专门成立了“危机处理小组”的说法遭到了ZTE的否认。

昨日，风暴中心人物、ZTE手机事业部总经理何士友接受《第一财经日报》采访，解读对现有手机渠道模式的理解。

被迫调整？
《第一财经日报》：手机事业部最近的调整是面对销售压力作出的应急措施吗？

何士友：这种调整是一次正常的企业内部资源的优化整合，也是ZTE面临手机行业传统渠道中局部潜在风险做出的一次应对。

调整主要目的是应对目前GSM手机传统销售模式下“保姆式营销”所隐藏的风险，并对定制化趋势和海外市场的拓展进行更精细的准备。具体内容是对GSM传统渠道进行资源优化、整合以及一定程度的收缩。

我们看到，传统的代理模式由于其“保姆式营销”的特征，加之越来越多厂商的进入，正面临越来越大的风险，这种未雨绸缪的策略调整不仅是对企业、对员工、对投资者、甚至是对整个行业的负责。

《第一财经日报》：ZTE手机上半年市场销售是否不尽如人意？

何士友：ZTE手机事业部的发展一直都很稳定，从今年的中报可以看到，2005年上半年ZTE手机销售数量与去年同期基本持平。2005年上半年手机收入22.14亿元，三种制式手机销量460万部，和去年同期的销量基本持平，通过传统营销渠道赢得的GSM手机销售份额也基本与去年同期持平。

点评：何士友对于手机事业部的表现评价为“稳定”，显然这一评价并不是很高。这也可以理解为ZTE手机调整传统渠道的重要原因。

放弃传统渠道？
《第一财经日报》：ZTE如何看待手机销售的传统渠道对公司的贡献？

何士友：应该说这种层层代理的渠道销售模式一直到现在都在为ZTE手机带来回报，但是，并没有为ZTE手机增加更多的优势，甚至一度将我们某些产品也引入了价格竞争的漩涡。

我们称层层代理的渠道销售模式称为“保姆式营销”，是因为整个渠道的建设和维系都需要厂商亲力亲为。这种传统的营销模式在最初开疆拓土时是非常有力的措施，但是随着竞争的不断加剧，风险不断增加，许多本来应该由代理商、包销商和渠道过程中相关环节承担的责任和风险，由于竞争环境的恶化，现在大多也都由手机生产商承担。这使得手机生产商的风险越来越大。

《第一财经日报》：ZTE未来会放弃传统渠道吗？

何士友：ZTE手机仍旧坚持运营商定制与集中采购、传统渠道模式销售两条腿走路的策略。

中国的传统销售渠道主要集中在GSM领域，这由于历史原因逐步形成，相信在短期内不太可能彻底撤退，而中国未来网络从2G到3G并存的复杂局面，也使得手机渠道模式不会彻彻底底地改变为全部由运营商主导。

《第一财经日报》：尽管声称不完全放弃传统渠道，但是从何士友的态度来看，传统渠道已经在ZTE手机的渠道架构中逐步成为鸡肋。

运营商定制趋势不可挡？
《第一财经日报》：3G时代的手机销售一定是以运营商定制为主吗？

何士友：在全球范围内，尤其在发达国家市场，手机定制不仅已经形成一定市场规模，而且得到了终端厂商、运营商与消费者的普遍认可。全球范围的3G运营商几乎无一例外通过定制方式来解决手机的需求。另一方面，2G、2.5G、3G等多种技术制式预计会在一段时间内持续并行，产业格局的变革和动荡，只有通过手机定制等策略整合产业链，运营商才能不断巩固竞争优势。

根据市场调研公司易观国际的统计，2004年，中国6%的GSM市场和20%的CDMA市场份额已采用手机定制，预计2005年两成手机将出自运营商定制。我们相信3G初期一定是通过定制和集中采购进行手机终端的发展。

点评：对于运营商定制趋势的判断，显示ZTE正着重积累在运营商定制方面的优势，除了和中国电信、中国联通的合作，ZTE必然将加强和ChinaMobile的合作。(n106)