文 禹剑

未来的手机市场不仅取决于“我”怎么做，更取决于“用户”怎么想。只有敏锐地把握用户需求的变化，为各细分市场设计出超越竞争对手价值的产品，才能从源头上保证企业具备成功的可能性。

大约一年前，我参加了我的客户———一家国内知名手机制造商的新品上市策略研讨会，这家公司以拥有完善的销售网络和不逊色于任何竞争对手的生产能力而著称。那时候中国生产的手机整体阵营的市场表现已经出现了明显的下滑，这家公司也未能幸免，压力之下他们计划推出一系列新款手机以挽回前半年的销售颓势，其中主打的一款，外形设计惊艳，集当时各种最顶级的配置于一体，从百万像素摄像头到短片拍摄、从内外高分辨率彩屏到64和弦铃声等，几乎无所不包，而价格则比国外一线品牌同等配置的产品便宜40%以上，公司对这款产品寄以厚望，销售人员信心十足，市场部门也为此专门制定了详尽的市场计划并将投入足够的预算进行推广。

我至今都记得与会的市场和销售人员在听到我的问题后一脸错愕的表情，也许是准备不足，或者是觉得这个问题不重要，甚至认为这压根就不是一个问题，总之没有任何人能给出一个清晰的答案，其实我的问题很简单，那就是：这款手机你们打算卖给谁？和竞争品牌相比，他们为什么要选择你们的产品？

正是因为从产品的设计到市场的推广中都看不到这个问题的答案，因此我对当时现场一致高调看好的这款高端手机并不乐观，相反其系列新品中另一款毫不起眼的低端手机却引起了我的注意，认为它的表现将超过公司重点支持的那款高端产品，因为尽管它配置简陋，但是却内置了当时低端产品中独一无二的移动QQ的功能，这准确地击中了热衷于QQ的年轻低端用户的需求，因而将在这一细分市场获得优势。

事实证明我是对的，6个月以后，客户沮丧地告诉我，尽管投入了庞大的市场费用，那款高端手机仍然只达到了销量目标的30%，而大家都不关注的那款内置移动QQ的低端手机，却悄无声息地超过了预计销量目标的70%。说了这么一档子旧事不是为了证明自己有多能干，而是在中国生产的手机>