顾建兵 上海报道

“积分换手机吗？”每当有客户走进上海移动位于南京西路969号二楼营业厅，赵红军(化名)就会小声地问。此前，他已经在这里做了两年的“黄牛”生意。

见到记者之前，赵红军刚刚完成了一笔生意。一位客户跟上海移动签订了一年的在网
协议，以每个月的话费不低于500元的承诺从上海移动手中以1800元的价格换得了一台多普达585，然后回头以3000元的价格卖给了赵红军。这款机器的市场售价在4500元左右，赵红军再找其他的渠道把手机卖出去，赚取中间的差价，这就成了他的生意所在。

“我一般都推荐客户去换多普达的818或者Motorola 的A780。”赵红军说，“多普达的机器面向中高端用户，比较好卖，而且很少在上市之后一段时间内就降价，风险比较低。”

同赵红军依靠ChinaMobile的销售渠道“偷偷”赚钱不同，多普达总裁杨兴平正是依靠ChinaMobile的销售渠道，走出了一条同其他中国生产的手机不同的前进路线。

“今年上半年我们的盈利已经达到了3000万元。”7月27日，杨兴平在接受记者独家专访时透露。此时，其他中国生产的手机厂商大多陷入了亏损迷局。“同ChinaMobile的合作是我们最主要的竞争力。”杨兴平坦言。

效法波导、TCL受挫

“一开始我们也是走的省包策略。”忆及当年的渠道策略，杨兴平多少有些无奈。

2002年8月22日，在美国留学了18年的杨兴平回到国内，借助海外资金和CEC的牌照资源成立了多普达通讯有限公司。随后，多普达推出第一款智能手机多普达686，这也是国内第一款采用Microsoft操作系统的智能手机。

公司成立初期，多普达扮演的角色更像一个系统集成商：CPU用Inter和德州仪器的，显示屏用的是Sony，电池则选择了Samsung ，而操作系统则来自Microsoft。

在多普达成立时，杨兴平就认定，移动产业此后的发展必将从语音通讯进入到数据通讯时代，移动运营商在产业链中的地位将越来越强大。因为在欧美、日本和韩国等地，手机的销售基本上都是依靠移动运营商来进行的，“所以我们并不想自建渠道”。

而此时，波导、TCL等中国生产的手机厂商正在自建渠道的推动下高歌猛进，杨兴平依靠运营商的想法在公司内部遭到了严重的质疑。

从2002年开始，多普达选择了区域独家代理的渠道模式，每个省设一个独家代理。在省包这个层面上，多普达全部与专营高端手机的通讯产品经销商合作，然后再由这些省包向下寻找二、三级代理商。而当时Nokia、Motorola 和Samsung 还在坚持自己的国包总代理制度。

杨兴平介绍，虽然多普达将主要的注意力放在北京、上海和广州这样的大城市，但由于店面铺设广，“一下子就投了几千万到渠道中”。这些渠道并没有给多普达带来收益，相反使其2003年出现了大幅度的亏损。

一方面，由于智能手机市场刚刚启动，作为市场开拓者的多普达还不为消费者认知。另一方面，传统销售渠道主要销售的是中低端手机，而多普达定位高端，“与传统渠道很难结合”。而智能手机实际上就是一个小电脑，功能、维修等等都需要经过专门培训的人士，这无形中加大了多普达在渠道上的投入。

与此同时，多普达在推出686手机之后一年时间内并没有新的机型推出，这直接导致了市场对多普达的质疑。而第一款手机操作系统的不稳定也引来不少用户的抱怨。

“傍”上ChinaMobile

“今年6月，我们的手机有2/3是依靠ChinaMobile的渠道卖出去的。”杨兴平透露，在采取省包等策略的同时，多普达亦在积极寻求同ChinaMobile的合作。

实际上，从2002年开始，广东移动就开始着手制定定制手机的技术规范。广东移动当时推出了定制手机1.1版的技术规范，明确要求定制手机必须达到一定标准，例如在主页菜单上要含有“Monternet”等快捷方式。

“当时大部分中国生产的手机都无法在短期内拿出相关机型。”业界人士称，“而一些中国生产的手机的高返修率也让ChinaMobile望而却步。”得益于使用了Microsoft的操作平台，多普达手机在满足运营商定制要求方面有着天然的优势。加上多普达是当时为数不多的智能手机，适合运营商发展数据业务的需求。因此，多普达与ChinaMobile的合作渐渐紧密起来。

2002年10月，云南丽江。杨兴平代表多普达同ChinaMobile签订了“终端战略合作框架协议”，多普达是当时唯一一家与ChinaMobile签署定制协议的手机生产商。按照协议，ChinaMobile同意在多普达的手机上印上“全球通”的LOGO。

2003年5月，多普达再次和ChinaMobile集团公司签订“终端销售合作协议”，将“终端战略合作框架协议”加以落实。但在相当长的时间内，ChinaMobile在手机销售方面并没有动作。

2004年，杨兴平将运营商部从市场部独立出来，专门处理同ChinaMobile的合作。同年8月，多普达推出全球最小的智能手机565，并作为唯一的中国生产的手机厂商顺利进入ChinaMobile的“心机”阵营。当年10月，多普达再次入选了ChinaMobile的“新奇特”定制计划。

“ChinaMobile想推动数据业务的发展，所以和我们一拍即合。”杨兴平表示。数据显示，目前在ChinaMobile的收入来源中，数据业务还只占7%，而ChinaMobile在自己的定制计划中推出多普达、Nokia、Motorola 等高端智能手机，就是想促进自己的数据业务发展。

同ChinaMobile的合作显然让多普达受益匪浅。2004年10月份，在广东移动举行的全球通用户“1元购机”活动中，多普达获得高达7000万台的采购订单，仅在广州移动，多普达565一个月之内就卖出了一万多台。“这种销售力度是其他任何渠道都没有办法做到的。”

杨兴平表示，不仅是广东移动，在上海等地的移动积分换手机活动中，多普达同样表现不俗。正是依靠ChinaMobile的渠道拉动，多普达在2004年实现了13万台的销售业绩，并取得了1000万元盈利，“这是多普达成立三年来第一次实现盈利”。

“传统的销售渠道现在主要是形象展示和体验，真正的销量比较小。”在杨兴平看来，此后多普达的手机销售将更多要依靠ChinaMobile来推动。