2001年3月，一批来自Huawei技术有限公司(Huawei Technologies Co.)的管理人士在达拉斯郊外一幢位于高速公路旁的5层办公楼租用了一层楼面。他们肩负的使命是，利用该公司极具价格竞争力的产品从思科系统(Cisco Systems Inc., 简称：思科)和朗讯科技(Lucent Technologies Inc.)等美国公司手中争夺客户。

时至今日，这一目标依然遥不可及。这家中国最大的电信设备生产商迄今仍未能使西南贝尔(SBC Communications Inc.)和南贝尔(BellSouthCorp.)等美国大型电话公司成为自己的客户，它只从一些小型公司手中赢得了一些合同。

Huawei北美业务的业务开发经理白义（音）说，该公司打入北美市场所花的时间比原来设想的要长，在了解这一市场方面Huawei还有很长的路要走。

为了应对国内市场竞争日趋激烈的现实以及实现打造中国跨国公司的雄心，中国政府鼓励本国的大型企业赴海外发展。中国海洋石油（中国）有限公司(CNOOC Ltd., 简称：中海石油)最近斥资185亿美元竞购美国加州联合石油公司(Unocal)之举只不过是中国企业全球收购行动中最大胆的一例。然而，考察一下Huawei在美国市场迄今为止的经历就会发现，中国要将其不断增长的经济实力转化为先进的全球竞争力还需走过多么漫长的道路。

由于缺乏营销经验，Huawei在美国市场上一直未能在品牌认知度上打开局面。它为其美国业务新取的名字使客户感到困惑。Huawei从中国派到美国的管理人士在适应美国文化方面遇到了困难。有关该公司在知识产权方面投机取巧的怀疑之声一直不绝于耳。而一些到Huawei求职的人因为被反复问到技术细节问题而对该公司望而却步。Huawei的低价竞争策略为该公司在其他国家赢得了生意，但这一手段在美国市场却一直不大见效，因为这里的电话公司更重视与其设备供应商建立的长期关系。

与Huawei在美国市场进展不利形成鲜明对照的是，该公司近来在其他国家却屡获进展。从中东到拉美，最近更在欧洲，Huawei已经从德国的Siemens(Siemens AG)和法国的阿尔卡特(Alcatel SA)等电信设备制造业巨头手中夺去了不少业务。据北京的研究公司BDA China Ltd.称，在全世界去年批准开工建设的19个第三代无线通讯网络(3G)中，Huawei参与建设的就有14个。英国最大的电信运营商英国电信公司(BT Group PLC)最近同意Huawei参与建设其投资190亿美元的基于互联网的电信网络，此举是对Huawei市场地位的一个重要肯定。

成立于1988年的Huawei走过了一条筚路蓝缕之路。Huawei成立之初，其创始人任正非利用自己与中国政府的关系获得了一些简单的电信设备零件。据一位Huawei前管理人士说，任正非曾在军队供职的背景帮助Huawei在公司成立之初的创业阶段从中国军方赢得了一些合同。

据Huawei称，现在来自军方的合同只占该公司业务总额的不足1%。虽然Huawei2004年的销售额达到了38亿美元，但其在业内的排名仍远远落后于阿尔卡特等龙头企业，后者去年的收入达150亿美元。但Huawei的收入年增长速度接近50%，而那些知名电信设备制造商的收入只是刚刚开始恢复增长，几年前电信业泡沫破裂曾使它们的大部分业务备受打击。

在世界各地设有55家办事处的Huawei预计，它今年的海外销售额将首次赶上国内销售额。Huawei在全球共有24,000名员工，他们大部分工作在公司位于中国深圳的总部。这是一组占地广阔的现代化建筑，员工宿舍的内墙被刷上了明快的颜色，建筑物周围是修建齐整的草坪，篮球场和游泳池等附属设施一应俱全。总部区的街道则以居里夫人(Marie Curie)和邓稼先等著名科学家的名字命名，邓稼先是中国首颗原子弹的重要研制者之一。

与中海石油等中国其他大型企业一样，Huawei在实施海外扩张的过程中也得到了中国政府低息贷款的帮助。Huawei是一家由员工持股的公司，去年它从中国的国家开发银行(China Development Bank)获得了100亿美元授信额度，中国进出口银行(Export-Import Bank of China)这家政府的政策性银行也向Huawei提供了6亿美元贷款用于扩展海外业务。

但Huawei进军海外市场的方式与其他中国企业有一个显著不同之处：其他有意在美国发展的中国企业都借助收购手段进入这一市场，而Huawei则试图通过在当地发展新客户以壮大在美业务。

当Huawei的美国业务2001年在得克萨斯州普莱诺开张时，该公司的管理人士希望能尽可能快地与周围环境打成一片。他们与律师事务所、房地产经纪商共用一座办公楼，这座楼里甚至还设有女式内衣公司Victoria' s Secret的地区办事处。在Huawei美国公司的一楼接待大厅里，一面得克萨斯州州旗和一位美国接待员在共同迎接访客。Huawei的普莱诺办事处目前约有150名员工，该公司在美国的其他地方也设有销售处。

美国业务开张不久，Huawei的管理人士就意识到，美国人很难正确念出该公司名字的读音。现年32岁的白义说，他注意到Huawei在普莱诺的新房东一直将该公司称为hoo-way(呼为)，而公司的潜在客户甚至公司的一些美国员工对“Huawei”的发音也是千奇百怪，有称high-way(海为)的，有说how-way(豪为)的。

Huawei因此决定为其美国业务新起一个名字。该公司选定了Futurewei这个词，然后联系了达拉斯广告公司AvreaFoster的创始人之一达林·阿夫瑞(Darren Avrea)，要求该公司测试一下这一名称的市场接受程度，如果它认为有更好的名字也可向Huawei建议。阿夫瑞说，他的公司向化为推荐了30个可供选择的名字，但最终结果却令人沮丧，因为最后的决定权掌握在Huawei中国总部手中，在经过几个月的考虑后，Huawei决定还是用它自己最初起的那个名字──Futurewei。

阿夫瑞说：“从全球营销的角度看，我始终未搞明白为什么不在美国坚持使用Huawei这个名字，这样毕竟可以借上母公司的光嘛。”

Huawei承认它当初进入美国市场时并未做好准备，要想成功打入美国市场公司需要做更多努力才行。在美国市场，价格优势并不总是能给公司赢得业务的。